時(shí)間：2022-03-03 00:25:34
序論：在您撰寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
重所周知，PXW-FS7是索尼明星產(chǎn)品，4096x2160分辨率，14檔寬容度，4K時(shí)最高幀率60FPs，2K時(shí)最高升格可達(dá)180FPS連續(xù)拍攝，在如此高的指標(biāo)的情況下，價(jià)格卻很親民。可以說(shuō)10萬(wàn)元以內(nèi)的Super 35mm 4K攝影機(jī)，PXW-FS7是市場(chǎng)主流。PXW-FS7不僅在中國(guó)，在世界范圍內(nèi)也取得了成功。
與此同時(shí)，索尼也注意到，近年來(lái)中國(guó)影視制作市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化，受到中國(guó)院線電影市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的影響，網(wǎng)絡(luò)大電影在新媒體平臺(tái)上也迅速崛起。傳統(tǒng)的電視劇市場(chǎng)在下降或趨平，而網(wǎng)絡(luò)劇市場(chǎng)卻突飛猛進(jìn)。
為了進(jìn)一步應(yīng)對(duì)繁榮的網(wǎng)絡(luò)劇、網(wǎng)絡(luò)大電影市場(chǎng)，索尼在原來(lái)PxW-FS7的基礎(chǔ)上進(jìn)行了操作和性能的改進(jìn)，包括世界領(lǐng)先的無(wú)級(jí)可調(diào)電子ND系統(tǒng)，鎖桿型E卡口鏡頭座，增強(qiáng)的人體工程學(xué)設(shè)計(jì)等。在會(huì)上，索尼表示對(duì)PXW-FS7M2將是網(wǎng)絡(luò)劇、網(wǎng)絡(luò)大電影市場(chǎng)的利器充滿信心。
PXW-FS7M2相對(duì)于PXW-FS7的主要操作和性能增強(qiáng)包括：1/4-1/128無(wú)級(jí)可調(diào)ND灰片；鎖桿型E卡口，支撐劇組重型電影鏡頭；可直接拍攝4K標(biāo)準(zhǔn)色域BT.2020；尋像器安裝桿/大眼罩安裝/手柄延長(zhǎng)臂調(diào)整方式改進(jìn)；音頻區(qū)蓋子/XQD卡彈出桿/麥克風(fēng)支架/鏡頭固件升級(jí)方式改進(jìn)；標(biāo)配顯示屏遮光罩；增加了電源LED燈。
索尼中國(guó)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)總裁井手司治、索尼專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)攝像機(jī)系統(tǒng)業(yè)務(wù)部副總監(jiān)上田康夫、索尼中國(guó)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)本部總監(jiān)孫自力和產(chǎn)品經(jīng)理李建新在現(xiàn)場(chǎng)接受了本刊采訪。
索尼為什么這次用M2（Mark II）來(lái)命名一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)此上田康夫解釋道，事實(shí)上，索尼的專(zhuān)業(yè)設(shè)備以前很少這樣命名，但民品已經(jīng)經(jīng)常這樣做了，比如說(shuō)a系列，已經(jīng)好幾代了，它有一個(gè)繼承}生來(lái)延續(xù)它的成功，讓用戶有一個(gè)產(chǎn)品緊密銜接的感覺(jué)，這個(gè)成功感也更容易實(shí)現(xiàn)，從商業(yè)和各種角度考慮也有這種感覺(jué)。
FS系列產(chǎn)品針對(duì)很多制作門(mén)類(lèi)，PXW-FS7M2最擅長(zhǎng)哪種類(lèi)型拍攝？上田康夫說(shuō)，眾所周知，F(xiàn)S7非常成功，它主要是在專(zhuān)題片這樣的拍攝上。往下使用，像網(wǎng)劇甚至電視劇拍攝也用得很多，往上發(fā)展，索尼認(rèn)為還有一定的空間。在會(huì)上可以看到，它有往上的一些更高端的改良，希望拍攝者能把這些功能用起來(lái)。尤其是E卡口能夠通過(guò)轉(zhuǎn)接加上各種劇組常用鏡頭等等，這些都是推進(jìn)這一類(lèi)設(shè)備向電影、電視劇方面發(fā)展的一個(gè)設(shè)計(jì)。
PXW-FSTM2支持BT.2020色域，完全可以滿足電影制作。那么它是否會(huì)在未來(lái)的電影拍攝上有一個(gè)全新的嘗試？索尼如何看待HDR的發(fā)展？上田康夫表示，作為領(lǐng)先廠家，索尼領(lǐng)先的產(chǎn)品，肯定要往高端應(yīng)用的方向開(kāi)拓，PXW-FS7M2就是一個(gè)很明顯的例子。
HDR是電視廣播的一大進(jìn)步，索尼肯定會(huì)用更全面的產(chǎn)品來(lái)支持各種新HDR標(biāo)準(zhǔn)。
實(shí)際上對(duì)于影視制作，大家有新的追求，過(guò)去是分辨率不斷提高，但現(xiàn)在更高對(duì)比度，更高動(dòng)態(tài)范圍，更寬色域，高幀率等現(xiàn)在都在提高。索尼針對(duì)這個(gè)行業(yè)的需求，就有相應(yīng)的產(chǎn)品去推動(dòng)這方面的發(fā)展。
井手司治總裁透露，在4K、120fps放映端，索尼也⒃諉髂暝諉攔拉斯維加斯舉行的Cinema Con電影產(chǎn)業(yè)大會(huì)上亮相最新的放映設(shè)備。
他表示，F(xiàn)S7索尼不會(huì)停產(chǎn)，會(huì)繼續(xù)銷(xiāo)售，它的市場(chǎng)反應(yīng)非常好，而FS7M2的定位要高一點(diǎn)，價(jià)格也會(huì)比FS7高，所以索尼FS7也依然會(huì)有很多用戶在買(mǎi)。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 電子商務(wù)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，以滿足客戶需求，開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的業(yè)務(wù)流程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并將成為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)擁有便利、高效、節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì)，但在發(fā)展的過(guò)程中也遇到諸多的問(wèn)題。我們首先要認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，才能更好地推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展。
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展是伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展而改進(jìn)的，目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促成互聯(lián)網(wǎng)形成一個(gè)輻射面更廣、互交性更強(qiáng)的新型媒體圈。它不再局限于傳統(tǒng)的廣播電視等媒體的單向性傳播，且已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)與媒體的接受者進(jìn)行實(shí)時(shí)的互交式溝通和聯(lián)系。我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展非常迅速，當(dāng)然也不可避免的產(chǎn)生了很多問(wèn)題，但也存在不少問(wèn)題，上網(wǎng)速度慢、收費(fèi)過(guò)高依然比較突出。企業(yè)早期所建設(shè)的網(wǎng)站由于功能和信息不完善、缺乏必要的推廣措施等方面的原因，已經(jīng)嚴(yán)重限制了企業(yè)網(wǎng)站功能的發(fā)揮。企業(yè)選擇專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的還很少，說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)還很不成熟，仍處于市場(chǎng)發(fā)育階段，這當(dāng)然也意味著其潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)價(jià)值。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特征
2.1多媒體參與
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)信息可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖片、視頻等，使得達(dá)成交易的行為可以通過(guò)多渠道流動(dòng)。不同的信息形式有不同的傳播特點(diǎn)，多元的信息交換可以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)造性和主動(dòng)性，更利于營(yíng)銷(xiāo)工作的有效進(jìn)行。
2.2互動(dòng)性較強(qiáng)
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是單向被動(dòng)推動(dòng)的模式，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)由于有了互聯(lián)網(wǎng)的支持，消費(fèi)者能夠及時(shí)、便捷、迅速地更具自己的喜好選擇產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)也可以更容易獲取消費(fèi)者的需求信息，更具客戶需求，提品和服務(wù)。買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，達(dá)成交易。
2.3時(shí)效性較高
現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)可存儲(chǔ)大量的信息，并及時(shí)提供給消費(fèi)者，傳送的信息數(shù)量和精確度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，并能不斷適應(yīng)變化的市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品信息、調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、改變服務(wù)種類(lèi)等，因此能及時(shí)高效地滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，可以減少店面成本、人力成本、水電成本等，能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)的最大化。
3.網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的差異
3.1概念的差異
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一種交易營(yíng)銷(xiāo)，是將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的消費(fèi)者。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)有了比較扎實(shí)的理論、實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種模式，在消費(fèi)過(guò)程中有較強(qiáng)的交流性，可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并體驗(yàn)購(gòu)物的樂(lè)趣，同時(shí)也容易取得大眾的信賴(lài)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是大量的客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、某商鋪，查看商品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)電話、QQ、阿里旺旺等平臺(tái)、方式聯(lián)系到賣(mài)家，將一個(gè)潛在客戶變成有效客戶的過(guò)程。也可以認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)為背景，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用為基礎(chǔ)，達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。此外，還可以利用博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)等等。
3.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)流程簡(jiǎn)化
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將營(yíng)銷(xiāo)流程大大簡(jiǎn)化，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)和訂制產(chǎn)品，以訂單的形式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將信息傳遞給消費(fèi)者，廠家按訂單生產(chǎn)，然后通過(guò)物流配送體系直接將貨發(fā)送到消費(fèi)者手中。在這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略被一張訂單簡(jiǎn)化，而且省去了分銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)。消費(fèi)者占據(jù)，從這個(gè)模式可以看出，商家在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中不居于主體，產(chǎn)品不再由商家調(diào)研，然后再行制造、進(jìn)行定位定價(jià)，最后推銷(xiāo)給消費(fèi)者。聰明的消費(fèi)者占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，由他們發(fā)出需求信息，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、零件配置等，商家按單生產(chǎn)已足夠。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的互動(dòng)性，使消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)和訂制產(chǎn)品，商家既收集信息，又接受信息。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要面向消費(fèi)者群體，定性描述消費(fèi)者行為，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者個(gè)體，建立數(shù)據(jù)資源庫(kù)，進(jìn)行關(guān)系管理。市場(chǎng)細(xì)分到人，消費(fèi)者定制，目標(biāo)消費(fèi)者與企業(yè)直接溝通，導(dǎo)致“選擇目標(biāo)市場(chǎng)”這一傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)變得不再必要，但市場(chǎng)定位依然重要，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心轉(zhuǎn)變。
3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的變化
營(yíng)銷(xiāo)流程的簡(jiǎn)化，使?fàn)I銷(xiāo)成本下降，營(yíng)銷(xiāo)速度加快，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效率的飛升，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)量的變化。消費(fèi)者占據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)職能外部化，消費(fèi)者成為了市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)的受讓主體，使得廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品接近甚至等于市場(chǎng)需要，這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)的變化。
4. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比的優(yōu)勢(shì)和不足
營(yíng)銷(xiāo)是圍繞著市場(chǎng)這一營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)，離不開(kāi)“市場(chǎng)”這個(gè)要素。按照菲利普?科特勒的定義，一個(gè)市場(chǎng)指的是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在消費(fèi)者所構(gòu)成。
信息的意義既包括傳播，又包括需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)表達(dá)需求有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：（1）成本較低。傳統(tǒng)的信息傳遞方式是普通郵件、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查等，傳遞成本都較高。而互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)費(fèi)已經(jīng)降到了一個(gè)很低的程度，而且呈繼續(xù)下降的趨勢(shì)，郵件的成本低到可以忽略不計(jì)，網(wǎng)上訂單，做調(diào)查問(wèn)卷的成本也微乎其微。（2）高速度。信息在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)以光速傳播，在幾秒、幾分鐘內(nèi)可以傳遞到地球的任一角落。由于網(wǎng)絡(luò)的全球性、實(shí)時(shí)性，加上無(wú)線互聯(lián)技術(shù)的逐步成熟，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地傳達(dá)自己的需求信息。此外，通過(guò)QQ、微信、阿里旺旺等，信息可以在買(mǎi)方和賣(mài)方間即時(shí)交流。（3）隱秘性。消費(fèi)者不必直接面對(duì)銷(xiāo)售人員，這使消費(fèi)者在表達(dá)個(gè)人需求和下訂單時(shí)更加大膽、開(kāi)放、自由，尤其是在等隱私商品的銷(xiāo)售方面表現(xiàn)得較為明顯。（4）翔實(shí)、生動(dòng)。通過(guò)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，信息可以以文字、圖片、聲音等多媒體形式傳播，全方位展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以給消費(fèi)者留下深刻的印象。據(jù)研究顯示，先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以將大部分商品98%的外觀特點(diǎn)和性能指標(biāo)傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者有身臨其境的感覺(jué)。
同樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也有眾多表現(xiàn)不足的地方。首先是信息來(lái)源有限，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，上網(wǎng)的只是買(mǎi)方的一部分，商家的市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)性存在偏差。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，也讓網(wǎng)民的責(zé)任感下降，信息傳遞難免會(huì)失真。此外，消費(fèi)者的感受不足，更多的是通過(guò)視覺(jué)感受決定購(gòu)買(mǎi)行為，這也就在一定程度上影響了消費(fèi)者對(duì)服裝、食品等消費(fèi)品的低價(jià)值感知，難以全面的體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)信息傳達(dá)。
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數(shù)字刺激
市場(chǎng)演繹了從“巨大中華”到“烽火普天下”的變遷、D-LINK與神州數(shù)碼黯然分手、思科與華為從市場(chǎng)之爭(zhēng)上升到專(zhuān)利之爭(zhēng)進(jìn)而中止訴訟，而唯一不變的是企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備所寄予的厚望。這種興奮，不是簡(jiǎn)單的煽情可以達(dá)到的。就在眾商家緊鑼密鼓的推出自己的新產(chǎn)品，成立新公司的時(shí)候，IDC的一份報(bào)告更讓他們有了進(jìn)軍這個(gè)領(lǐng)域的理由和信心。
IDC在10月16日的一則報(bào)告顯示，2004年中國(guó)在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域的開(kāi)銷(xiāo)將占到亞洲地區(qū)（日本除外）整體開(kāi)銷(xiāo)的48%。屆時(shí)，中國(guó)將率先帶動(dòng)亞太地區(qū)IT開(kāi)銷(xiāo)的反彈。相比之下，在未來(lái)三年內(nèi)，占該地區(qū)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備開(kāi)銷(xiāo)額二、三位的印度和韓國(guó)每年在該領(lǐng)域的開(kāi)銷(xiāo)僅為4~5億美元。IDC還預(yù)計(jì)，今年亞洲地區(qū)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域的開(kāi)銷(xiāo)額將從去年的324億美元降至302億美元，但由于受中國(guó)市場(chǎng)的帶動(dòng)，2004年將增長(zhǎng)8％，而2005年又將下降4個(gè)百分點(diǎn)。屆時(shí)，整個(gè)地區(qū)的開(kāi)銷(xiāo)額將徘徊在344億美元左右。
“很簡(jiǎn)單，就是這些數(shù)字在刺激著他們，但過(guò)不了多久，你會(huì)發(fā)現(xiàn)高端市場(chǎng)也就是最有利潤(rùn)的那一部分還是會(huì)被那些大品牌占領(lǐng)。”IDC的一位分析師表示。而剛剛成立的頂聯(lián)公司總經(jīng)理?xiàng)罟庹f(shuō)：“公司成立的方向定位于接入端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品層面，這個(gè)市場(chǎng)仍然處于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。”言下之意是大有可為。
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)是IT領(lǐng)域比較被看好的幾個(gè)發(fā)展方向之一。前兩年包括實(shí)達(dá)等老牌的IT企業(yè)紛紛成立了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司，甚至家電企業(yè)如TCL進(jìn)軍IT時(shí)也將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品作為主要的一個(gè)方向。而且，實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)也確確實(shí)實(shí)見(jiàn)到了真金白銀。數(shù)字的刺激和“試水者”的成功，正是市場(chǎng)愈演愈烈的導(dǎo)火索。
互聯(lián)網(wǎng)接入方式從窄帶向?qū)拵У霓D(zhuǎn)變是一個(gè)不變的歷史趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)帶動(dòng)的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)接入商與內(nèi)容提供商，應(yīng)該說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商應(yīng)該是最早偷著笑的。今年電信與網(wǎng)通的目標(biāo)是寬帶用戶達(dá)到600萬(wàn)的用戶量，明年的目標(biāo)是1000萬(wàn)，而這些寬帶用戶都離不開(kāi)交換機(jī)和路由器。“我們很喜歡看北京通信在媒體上做的廣告，有了他們的投入，我們就可以減少支出了，他們?cè)谠靹?shì)，教育用戶，我們的產(chǎn)品自然會(huì)銷(xiāo)售的很快。”一位為北京通信提供寬帶設(shè)備的經(jīng)銷(xiāo)商表示。
新技術(shù)驅(qū)動(dòng)新市場(chǎng)
從技術(shù)角度看，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，即20世紀(jì)90年代前半期，10M帶寬的以太網(wǎng)發(fā)揮著主要的作用，10M交換機(jī)占較大市場(chǎng)份額，100M以太網(wǎng)則還處于起步階段。到20世紀(jì)90年代中期，100BaseTX迅速得到了推廣，100M交換機(jī)進(jìn)入普及階段。隨著技術(shù)和市場(chǎng)的發(fā)展，到2000年，10M交換機(jī)逐漸退出了市場(chǎng)，10/100M交換機(jī)成為市場(chǎng)主流，千兆交換機(jī)份額增長(zhǎng)明顯。2002年，Cisco、3Com等各大公司都推出了千兆甚至萬(wàn)兆交換機(jī)和大型企業(yè)網(wǎng)解決方案，積極引導(dǎo)客戶朝“寬帶化”發(fā)展，加上千兆交換機(jī)價(jià)格下降，千兆交換機(jī)市場(chǎng)份額日益增加。
據(jù)D-LINK提供的資料顯示，2003年千兆交換機(jī)的出貨量將達(dá)到5960萬(wàn)，2004年千兆網(wǎng)卡的價(jià)格將低于25美元。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，迅馳筆記本的熱銷(xiāo)也在一定程度上推動(dòng)了這些設(shè)備的銷(xiāo)售。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這一部分產(chǎn)品的市場(chǎng)份額將會(huì)占到今明兩年的30%以上。看來(lái)，高端產(chǎn)品仍然會(huì)集中在大品牌的分析所言不虛，因?yàn)檫@部分的采購(gòu)主要是由電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)完成的。
高端產(chǎn)品由思科、3COM、華為等廠商把持著，實(shí)力稍遜一籌的廠商只能尋找新的支撐點(diǎn)了。從市場(chǎng)上得到的信息表明，無(wú)線顯然成了他們爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。從市場(chǎng)的發(fā)展方向來(lái)看，無(wú)線局域網(wǎng)因其在靈活性、建設(shè)和維護(hù)成本上具有顯著的優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)主流是大勢(shì)所趨。隨著無(wú)線局域網(wǎng)產(chǎn)品的價(jià)格逐漸下降，相應(yīng)軟件也逐漸成熟，在技術(shù)上無(wú)線局域網(wǎng)已經(jīng)能夠通過(guò)與廣域網(wǎng)相結(jié)合的形勢(shì)提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的多媒體業(yè)務(wù)。
“雖然一段時(shí)間內(nèi)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)還是有線網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充，而不能替換，但市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)無(wú)疑已經(jīng)為無(wú)線網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備好了巨大的發(fā)展空間。”朝華科技總裁祝劍秋道出了選擇銷(xiāo)售D-LINK產(chǎn)品的原因。而D-LINK方面對(duì)朝華科技總的三款產(chǎn)品也顯得信心十足，D-LINK業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理陳醒初表示，歐洲的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)去年僅占整個(gè)市場(chǎng)的8%左右，而今年已經(jīng)躥升至30%了，一旦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的潛力爆發(fā)出來(lái)，這個(gè)數(shù)字不可估量。用祝劍秋的話說(shuō)，自己家里的四臺(tái)電腦就是使用D-LINK產(chǎn)品布置的無(wú)線局域網(wǎng)，方便的很。正是親身感受到無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的方便和趨勢(shì)，才讓兩家業(yè)界翹楚走到了一起。
D-LINK的野心似乎不限于此。陳醒初表示，網(wǎng)絡(luò)的接入僅僅是一個(gè)方面，未來(lái)更大的利潤(rùn)來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)與信息家電的整合。“未來(lái)的趨勢(shì)是從書(shū)桌上的解決方案轉(zhuǎn)移到客廳的數(shù)字解決方案，到時(shí)候，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)揮的作用會(huì)更大”。
致勝法寶
現(xiàn)在的接入端市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌基本上占據(jù)了主要份額。但是目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的狀況是各廠商之間定位相同、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較突出，并且在一定程度上是對(duì)國(guó)外技術(shù)和產(chǎn)品的克隆與依賴(lài)。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，D-LINK方面則顯得有備而來(lái)。“首先是品牌，從D-LINK和神州數(shù)碼分手后，我們一直堅(jiān)持做自有品牌，品牌淡化曾經(jīng)給我們帶來(lái)過(guò)損失，我們以后不會(huì)再做合作品牌的事情，包括朝華；其次，我們對(duì)于合作伙伴的選擇將會(huì)更加挑剔，除了銷(xiāo)售能力外，還要有很強(qiáng)的服務(wù)能力。”陳醒初對(duì)于這次與朝華的合作這樣解釋。
而祝劍秋在新聞會(huì)現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)調(diào)，提供增值服務(wù)是朝華能夠躋身中國(guó)IT分銷(xiāo)商十強(qiáng)的重要原因，朝華科技在產(chǎn)品分銷(xiāo)、電子政務(wù)、系統(tǒng)集成方面的優(yōu)勢(shì)可以把廠商最有優(yōu)勢(shì)的方面展現(xiàn)出來(lái)，把朝華銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行組合，為用戶提供解決方案是朝華的優(yōu)勢(shì)。目前，朝華推出的購(gòu)買(mǎi)IBM筆記本捆綁D-LINK網(wǎng)卡的銷(xiāo)售方式受到了市場(chǎng)的追捧也是雙方合作的開(kāi)門(mén)紅。
網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r
美國(guó)由于在網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢(shì)，因而成為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的先驅(qū)者。在美國(guó)，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都已上網(wǎng)經(jīng)營(yíng)。這主要因?yàn)榫W(wǎng)上保險(xiǎn)公司將各大保險(xiǎn)公司的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品集合起來(lái)，用戶可以反復(fù)比較后輕松地做出自己的選擇，因此，網(wǎng)上保險(xiǎn)得到了用戶的青睞。如美國(guó)加利福尼亞州一家網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)服務(wù)公司——INSWEB，由于提供28家保險(xiǎn)商的費(fèi)率咨詢，用戶從1997年的66萬(wàn)增加到了去年的300萬(wàn)。
歐洲網(wǎng)絡(luò)普及率相對(duì)較低，且缺乏統(tǒng)一的政策和規(guī)范，形成跨國(guó)界網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場(chǎng)目前尚存在諸多障礙。但就各個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展勢(shì)頭卻相當(dāng)可觀。1997年，意大利RAS保險(xiǎn)公司用微軟技術(shù)建立一套造價(jià)為110萬(wàn)美元的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)服務(wù)系統(tǒng)，在網(wǎng)上提供最新報(bào)價(jià)。該公司月售保單從當(dāng)初的170套上升到了1999年初的1700套。英國(guó)于去年建立的“屏幕交易”網(wǎng)站提供7家本國(guó)保險(xiǎn)商的汽車(chē)和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每個(gè)月以70％的速度遞增。
在國(guó)內(nèi)，去年10月26日，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)保險(xiǎn)公司可以通過(guò)證券投資基金間接進(jìn)入證券市場(chǎng)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)改革有了新的進(jìn)展，為保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)信息化和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。今年3月9日，國(guó)內(nèi)首家電子商務(wù)保險(xiǎn)網(wǎng)站——“網(wǎng)險(xiǎn)”（0risk.net）的推出，預(yù)示著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)時(shí)代的到來(lái)。另?yè)?jù)報(bào)道，今后10年里個(gè)人險(xiǎn)種的37％、企業(yè)險(xiǎn)種的31％都將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成。同時(shí)，與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的險(xiǎn)種也日益豐富，例如前不久，美國(guó)針對(duì)“黑客”攻擊就推出了“黑客保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)突出，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)具有以下優(yōu)勢(shì)：
1．經(jīng)營(yíng)成本。人力、場(chǎng)地和信息費(fèi)的大幅節(jié)省，大大降低了成本。而且，網(wǎng)絡(luò)的利用使“保險(xiǎn)運(yùn)行”整體提速，使保險(xiǎn)的搜尋、談判、銷(xiāo)售、簽單等方面的費(fèi)用減少，有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益。
2．風(fēng)險(xiǎn)少。網(wǎng)上投保公正透明，在很大程度上可以減少中間環(huán)節(jié)由于利益驅(qū)動(dòng)給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)的不可避免的承保風(fēng)險(xiǎn)。
3．拓展業(yè)務(wù)范圍。由于網(wǎng)絡(luò)對(duì)時(shí)空的突破，以及對(duì)潛在需求的深層把握，有利于創(chuàng)新險(xiǎn)種、拓展業(yè)務(wù)提高經(jīng)營(yíng)效益。
4．利于公司的發(fā)展規(guī)劃。保險(xiǎn)公司可以在網(wǎng)上了解到更多的保險(xiǎn)技術(shù)、保險(xiǎn)資本和保險(xiǎn)人才等信息，形成完善的保險(xiǎn)要素的結(jié)合，使保險(xiǎn)產(chǎn)品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
此外，由于網(wǎng)絡(luò)用戶通常傾向于購(gòu)買(mǎi)高額險(xiǎn)種，這也有利于增加網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
對(duì)于客戶而言，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也有著卓越的優(yōu)點(diǎn)：
1．方便快捷，自主選擇。投保人可以足不出戶從過(guò)去消極接受保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的硬性推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)自己的需求，自主的選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，并可以輕松方便地進(jìn)行在線投保，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)成交。
2．信息豐富，選擇廣泛。投保人可以從網(wǎng)上獲得大容量、高密度、多樣化的專(zhuān)業(yè)信息，減少投保的盲目性、局限性和隨意性，實(shí)現(xiàn)投保的理性化。同時(shí)，投保人告別信息殘缺、選擇單一及被動(dòng)無(wú)奈的傳統(tǒng)保險(xiǎn)服務(wù)，轉(zhuǎn)向在多家公司及多種保險(xiǎn)產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多元化的比較和選擇。
3．享受全天候服務(wù)。網(wǎng)上投保無(wú)時(shí)間限制，投保人和保險(xiǎn)公司可全天候24小時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上交易。
4．享受個(gè)性化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)使過(guò)去的規(guī)范化服務(wù)轉(zhuǎn)向個(gè)性化服務(wù)，可以最大限度的滿足投保人對(duì)必要信息和投保條件的個(gè)性化需求。
5．保護(hù)隱私。網(wǎng)上投保可以排除中介環(huán)節(jié)不可避免的知悉或有意無(wú)意的侵犯投保人的隱私。 潛在市場(chǎng)異常廣闊
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前已進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年國(guó)內(nèi)保費(fèi)總收入達(dá)1247億元，比1980年增長(zhǎng)近200倍，平均年增長(zhǎng)率為39.6％，保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)去年達(dá)1990.8億元。不過(guò)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)仍處于初級(jí)階段。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新的一份調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料表明，城市家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的比例為38％（其中12％購(gòu)買(mǎi)了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，33％購(gòu)買(mǎi)了醫(yī)療保險(xiǎn)，55％購(gòu)買(mǎi)了人壽保險(xiǎn)。），這一數(shù)字與國(guó)外商業(yè)保險(xiǎn)60％至70％的覆蓋率相比遠(yuǎn)未飽和，國(guó)內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)拓。
顯然，傳統(tǒng)娛樂(lè)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)面前遭遇了尷尬。我們知道，在網(wǎng)絡(luò)流媒體誕生之前，幾乎所有的娛樂(lè)產(chǎn)品都必須以實(shí)物為載體，這種介質(zhì)可以是CD、磁帶、錄像等，但是它們都無(wú)法回避兩個(gè)難以逾越的限制：
成本限制傳統(tǒng)娛樂(lè)產(chǎn)品都面臨著制造、存儲(chǔ)、分銷(xiāo)、宣傳等成本費(fèi)用。當(dāng)客戶群的規(guī)模達(dá)不到使商家盈利的預(yù)期時(shí)，那么無(wú)論單個(gè)人對(duì)該產(chǎn)品渴望程度多么強(qiáng)烈，商家也不會(huì)犧牲自身利益在該地區(qū)銷(xiāo)售此產(chǎn)品。
技術(shù)限制無(wú)線電波、有線電視只能傳輸有限的節(jié)目，廣播和電視網(wǎng)的鋪設(shè)也需要占用大量的資源。即便如此，奉送給受眾的節(jié)目仍缺乏互動(dòng)性，大眾只有是否收聽(tīng)或收看的選擇，沒(méi)有更多的權(quán)利。
而伴隨著Web2.0、c2c、p2p網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)娛樂(lè)出版行業(yè)難以逾越的壁壘已被打破，透過(guò)斷壁殘?jiān)覀兛吹搅艘郧氨淮蠖鄶?shù)人忽略的另外一個(gè)市場(chǎng)――“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”。
不可小覷的細(xì)微市場(chǎng)
“長(zhǎng)尾”這一概念由《連線》雜志主編克里斯?安德森于2004年10月在其《長(zhǎng)尾》一文中提出。引發(fā)他對(duì)這一問(wèn)題深入探討，源自于他與數(shù)字點(diǎn)唱公司Ecast的CEO羅比的訪談。羅比讓安德森猜猜看，在任意一家在線媒體商店(如蘋(píng)果iTunes，Amazon)的排行榜前1萬(wàn)首曲目里，每月至少被租出去或賣(mài)出去一次的曲目占多大百分比?
克里斯?安德森認(rèn)為大多數(shù)人都會(huì)猜是20％，因?yàn)楦鶕?jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)傳統(tǒng)的二八定律，只有20％的產(chǎn)品能帶來(lái)80％的銷(xiāo)售額，而另外80％的產(chǎn)品只能帶來(lái)20％的銷(xiāo)售額，并且?guī)缀醪荒転槠髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。但是，羅比告訴我們說(shuō)，正確的答案是99％，即市場(chǎng)對(duì)于排行榜前1萬(wàn)首曲目當(dāng)中的幾乎每一首都會(huì)有所需求。
羅比在自己的公司觀察到了這一現(xiàn)象：每個(gè)月里都有數(shù)以千計(jì)的聽(tīng)眾花錢(qián)點(diǎn)唱那些在其它傳統(tǒng)點(diǎn)唱服務(wù)中根本就不可能找到的曲目。在互聯(lián)網(wǎng)的“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)中，占總量2％的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，帶來(lái)50％的收入和33％的利潤(rùn)：8％的次暢銷(xiāo)產(chǎn)品，帶來(lái)25％的收入和33％的利潤(rùn)；而剩下的90％的冷門(mén)產(chǎn)品，同樣能夠帶來(lái)25％的收入和33％的利潤(rùn)。冷門(mén)產(chǎn)品的利潤(rùn)總和，竟然能與暢銷(xiāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)相抗衡!無(wú)限小眾市場(chǎng)的價(jià)值總和，并不亞于那些風(fēng)光無(wú)限的流行商品。在一個(gè)沒(méi)有貨架空間限制和其它供應(yīng)瓶頸的時(shí)代，在存儲(chǔ)和流通成本趨向零的一種狀態(tài)下，面向特定小群體的產(chǎn)品和服務(wù)可以和主流熱點(diǎn)具有同樣的經(jīng)濟(jì)吸引力。
因此安德森認(rèn)為，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。
長(zhǎng)尾市場(chǎng)如此之長(zhǎng)，令眾多商家望眼欲穿，卻又徒嘆奈何。在抓牢“長(zhǎng)尾”的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)巨擎Google無(wú)疑是個(gè)中翹楚：Google在通過(guò)上世紀(jì)90年代的搜索引擎業(yè)務(wù)掘得第一桶金后，敏銳地轉(zhuǎn)向新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。等到網(wǎng)絡(luò)上的搜索引擎多如牛毛時(shí)，Google早已超越了依靠在搜索結(jié)果中放置廣告來(lái)取得收入的階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，Google目前有一半的生意來(lái)自其旗下的廣告業(yè)務(wù)(ADsense)。在此業(yè)務(wù)推出之前，數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的小公司和個(gè)人，他們勢(shì)單力微，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱。廣告商們通常不屑與他們打交道，甚至連他們自己都未曾想過(guò)要為自己打廣告。但Google的ADsense把廣告這一門(mén)檻降下未了，廣告不再高不可攀，它是DIY的、廉價(jià)的、伸手可及的：另一方面，對(duì)成千上萬(wàn)的博客和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成不二選擇。此外，用戶每次點(diǎn)擊收入5分錢(qián)的共贏模式也極大地激發(fā)了網(wǎng)民的熱情。這里，客戶已經(jīng)不再是單純的客戶，一定意義上似乎也相當(dāng)于是Google的員工。Google將注意力和盈利點(diǎn)放到了數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)和個(gè)人用戶身上，聚集了足夠多的人氣，這顛覆了傳統(tǒng)廣告媒體業(yè)只注目那20％財(cái)大氣粗、有能力在大范圍主流媒體上廣告的“優(yōu)質(zhì)企業(yè)”的做法。
看似“薄利多銷(xiāo)”的簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)理念，在有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)神奇的催化劑后，產(chǎn)生了奇妙的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，Google的ADsense才服務(wù)推出短短幾年，目前已達(dá)到十億量級(jí)的收入，完成了由尾部到頭部的蛻變，創(chuàng)造出一個(gè)新型產(chǎn)業(yè)。
如何抓住“長(zhǎng)尾”
誠(chéng)如克里斯?安德森所說(shuō)，創(chuàng)建一個(gè)繁榮的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，需要能夠提供幾乎所有的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)所謂豐饒的創(chuàng)造；幫助用戶找到他想要的。概括起來(lái)就是將紛繁蕪雜的長(zhǎng)尾市場(chǎng)資源加以整合，然后以一種快捷有效的方法分配到用戶手中。
首先在IT時(shí)代，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持的營(yíng)銷(xiāo)大大降低了囊括長(zhǎng)尾的成本，產(chǎn)品選擇可以盡可能地拖長(zhǎng)尾巴，整合足夠多的資源，以滿足市場(chǎng)需求。網(wǎng)絡(luò)書(shū)商Amazon的網(wǎng)站上，讀者可以買(mǎi)到近150萬(wàn)種英文圖書(shū)、音樂(lè)和影視節(jié)目，所有圖書(shū)種類(lèi)總計(jì)高達(dá)310萬(wàn)種以上。如此龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)保證了幾乎所有讀者的任何選擇(哪怕是稀奇古怪的選擇)都得以滿足。盡管在國(guó)內(nèi)“豆瓣網(wǎng)”創(chuàng)始人楊勃看來(lái)，任何一個(gè)書(shū)店或網(wǎng)站，圖書(shū)品種達(dá)到20萬(wàn)似乎就足夠了。
除了銷(xiāo)售成書(shū)外，Amazon本身也印刷書(shū)籍，與一般印刷企業(yè)不同的是，Amazon的原則是“按需印刷”，平時(shí)只是將大量書(shū)籍以數(shù)字副本的形式存儲(chǔ)在其功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)中。當(dāng)個(gè)體客戶通過(guò)網(wǎng)站訂購(gòu)了其中某些書(shū)目后，再?gòu)臄?shù)據(jù)庫(kù)調(diào)出電子版進(jìn)行印刷。這種方式一方面在第一時(shí)間滿足了用戶的需求，又在最大程度上減少了企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中的物流消耗，避免了由于圖書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商退貨而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，是一種富于彈性的生產(chǎn)方式。
其次，隨著web技術(shù)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供商可以提供更加可靠的服務(wù)，并可滿足中小商家甚至消費(fèi)者來(lái)向其他消費(fèi)者提供細(xì)分的服務(wù)。Amazon的圖書(shū)和音像制品，除了被管理員賦予多種類(lèi)型和關(guān)鍵詞外，用戶也可以為它貼上自己中意的標(biāo)簽，發(fā)表對(duì)它的獨(dú)到見(jiàn)解，其人性化的用戶界面為讀者快速地搜索書(shū)籍和反饋提供了渠道，讀者可以隨時(shí)向網(wǎng)站要求添加自己需要的書(shū)目，而當(dāng)你鍵入你想要搜索的書(shū)目時(shí)，隨搜索結(jié)果而來(lái)的通常還有“瀏覽過(guò)此書(shū)的用戶還瀏覽過(guò)……”這樣的選項(xiàng)。這種方式已經(jīng)并非局限于幫助用戶尋找結(jié)果那么簡(jiǎn)單，而是將分散的用戶聚合起來(lái)，使他們成為一個(gè)個(gè)有相似偏好或價(jià)值取向的共同體，通過(guò)BBS留言、博客等形式，具有相同喜好的讀者相互探討、推介，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)未曾見(jiàn)過(guò)的適合自己的好書(shū)，原本應(yīng)當(dāng)由商家說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)物的推動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)變成了消費(fèi)者主動(dòng)發(fā)掘自身消費(fèi)點(diǎn)的拉動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)。最終但了解鞋子的構(gòu)造，更懂得讓顧客怎樣穿更合腳。百貨公司歷來(lái)以商品質(zhì)量、款式和服務(wù)取勝。而在不景氣的經(jīng)濟(jì)中，他們卻打起了價(jià)格戰(zhàn)，很快，銷(xiāo)售人員被收銀臺(tái)取代，而當(dāng)初的售貨員帶著他們訓(xùn)練有素的客戶服務(wù)素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)離去。購(gòu)物者的選擇從國(guó)內(nèi)知名品牌大量轉(zhuǎn)向不知名品牌，也使得產(chǎn)品質(zhì)量不再受到重視。商場(chǎng)一再進(jìn)行的降價(jià)促銷(xiāo)卻向消費(fèi)者傳遞了另一個(gè)完全相反的信息，當(dāng)然消費(fèi)者也并非傻瓜。
市場(chǎng)調(diào)查的目的就是為了收集足夠的、真實(shí)的和有效的信息為企業(yè)的其他活動(dòng)和策略所服務(wù)。因?yàn)楸景咐氖袌?chǎng)調(diào)查是為了制定企業(yè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，所以我們必須通過(guò)調(diào)查摸清區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的狀況和特點(diǎn)，因此調(diào)查主要有如下目的：
1、了解各品牌在區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)狀況，包括分銷(xiāo)寬度、分銷(xiāo)深度及分銷(xiāo)特點(diǎn)等；
2、了解各品牌在區(qū)域市場(chǎng)的終端主推率；
3、了解各品牌在區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策及零售商對(duì)其政策的反應(yīng)；
4、了解各品牌在區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略及成果；
5、了解自己品牌零售終端的上柜達(dá)標(biāo)狀況；
6、了解自己品牌的零售終端產(chǎn)品的陳列狀況；
7、了解自己品牌的零售終端POP布置達(dá)標(biāo)狀況；
8、了解自己品牌的零售終端營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能達(dá)標(biāo)狀況；
9、了解零售終端客戶的結(jié)構(gòu)組成（按銷(xiāo)售潛力給予客戶分類(lèi)）；
確定市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
盡管明確了市場(chǎng)調(diào)查的目的，但是對(duì)于市場(chǎng)調(diào)查來(lái)說(shuō)這永遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槿魏文康暮湍繕?biāo)不可能會(huì)自然實(shí)現(xiàn)，目的是必須通過(guò)一系列有意的行為和策略的實(shí)施來(lái)達(dá)成的，市場(chǎng)調(diào)查也不例外。以家電區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查為例，為了達(dá)到市場(chǎng)調(diào)查的一系列細(xì)分目的，首先必須得明白收集終端售點(diǎn)什么樣的資料才能分析出市調(diào)所需的結(jié)果，然后針對(duì)所需要的資料內(nèi)容來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，這樣才能保證市調(diào)的針對(duì)性和準(zhǔn)確性。
從家電市場(chǎng)的最大特點(diǎn)就是終端售點(diǎn)組成的多樣化，所以要想達(dá)到家電市場(chǎng)的一系列細(xì)分目的，就必須對(duì)家電市場(chǎng)的終端售點(diǎn)做一個(gè)全面的調(diào)查，家電終端售點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容主要有：
1、分銷(xiāo)；分銷(xiāo)反映了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，同時(shí)在一定程度上也體現(xiàn)了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售能力；假如沒(méi)有分銷(xiāo)，任何企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都不可能售出，而過(guò)度的分銷(xiāo)又會(huì)造成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的混亂，從而影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售，所以我們必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)分析分銷(xiāo)的實(shí)際狀況。
2、上柜；不管是什么產(chǎn)品，如果沒(méi)有和消費(fèi)者直接見(jiàn)面，銷(xiāo)售是基本不可能產(chǎn)生，因此上柜是銷(xiāo)售產(chǎn)生的基礎(chǔ)，產(chǎn)品要想銷(xiāo)售好，就必須得解決上柜的問(wèn)題，上柜也就成了評(píng)價(jià)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)狀況的一個(gè)重要指標(biāo)。
3、陳列；站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，整齊、規(guī)范、生動(dòng)化的陳列使人極易產(chǎn)生視覺(jué)的美感，視覺(jué)的美感會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的好感，而好感的增加很容易促使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為或者潛在的消費(fèi)計(jì)劃行為；對(duì)于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)占據(jù)主要消費(fèi)比例的行業(yè)，生動(dòng)化的陳列更是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵，所以陳列是判斷銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)狀況優(yōu)劣另一個(gè)重要因素。
4、售點(diǎn)POP布置；POP已成為生活里一個(gè)重要內(nèi)容，我們基本上可以在城市的任何角落都可以看到不同類(lèi)型的POP廣告信息。從廠家來(lái)看，投入大量POP廣告的目的就是加大對(duì)消費(fèi)者的推銷(xiāo)力度，通過(guò)POP在售點(diǎn)的合理布置和有效利用提高售點(diǎn)自身的影響力和的推銷(xiāo)力，所以通過(guò)對(duì)售點(diǎn)POP布置調(diào)查可清楚POP在網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)的投放和布置情況，并以此判斷銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)的推銷(xiāo)能力，同時(shí)為后期的POP廣告投放決策提供依據(jù)。
5、主推；主推是反映銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量最重要的一個(gè)指標(biāo)，即使分銷(xiāo)寬度和深度再完美，終端陳列布置再規(guī)范，廣告和POP投入再大，如果得不到終端售點(diǎn)的主推，其結(jié)果肯定是銷(xiāo)售極不理想，而銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也是形如一盤(pán)散啥，所以銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查中主推率不可不查。
6、終端售點(diǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能；決勝終端的最大關(guān)鍵就是是否擁有素質(zhì)高、銷(xiāo)售能力強(qiáng)的優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員，所以在市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中，終端銷(xiāo)售人員的能力和知識(shí)掌握面是調(diào)查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
7、客戶結(jié)構(gòu)組成；在粗闊型市場(chǎng)擴(kuò)張策略時(shí)期，客戶是越多越好，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的改變，客戶并不是越多越好，幾乎所有的廠家都是非常注重重點(diǎn)客戶，遵循"二八法則"的客戶原則，加強(qiáng)了對(duì)終端市場(chǎng)的精耕細(xì)作，所以客戶結(jié)構(gòu)是市調(diào)中不可或缺的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
8、銷(xiāo)售政策的執(zhí)行度；銷(xiāo)售政策的執(zhí)行主要是價(jià)格體系和調(diào)價(jià)補(bǔ)差之類(lèi)政策的執(zhí)行，調(diào)查的對(duì)象一般為商和經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)閳?zhí)行的結(jié)果在零售終端表現(xiàn)的一覽無(wú)遺，所以銷(xiāo)售政策的執(zhí)行力度完全可以通過(guò)對(duì)零售終端的有效訪問(wèn)設(shè)計(jì)調(diào)查出來(lái)。
9、促銷(xiāo)；對(duì)于終端售點(diǎn)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)促銷(xiāo)的理解就是送贈(zèng)品或者中獎(jiǎng)，從做促銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，越是對(duì)促銷(xiāo)理解的簡(jiǎn)單促銷(xiāo)越難做，因?yàn)槔斫獾暮?jiǎn)單必然松懈了對(duì)促銷(xiāo)的重視，稍不小心會(huì)養(yǎng)成通路"銷(xiāo)售必要促銷(xiāo)贈(zèng)品"的通病，所以對(duì)零售終端售點(diǎn)促銷(xiāo)實(shí)際需求做調(diào)查，了解零售商真正的促銷(xiāo)需求，可為做出符合零售終端實(shí)際狀況、對(duì)零售終端有吸引性的促銷(xiāo)策略作好鋪墊，避免無(wú)效的、麻木的"終端促銷(xiāo)無(wú)動(dòng)于衷癥".
當(dāng)然，家電區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容除了以上主要九項(xiàng)內(nèi)容之外還有其他一些內(nèi)容，具體的調(diào)查內(nèi)容選擇和確定，個(gè)人認(rèn)為得視區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況而定，不能盲目跟叢。
制定調(diào)查內(nèi)容的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
企業(yè)內(nèi)部自身組織的市場(chǎng)調(diào)查，參與的人員一般比較混雜，這就很難確保他們對(duì)調(diào)查的內(nèi)容認(rèn)識(shí)一致，使得在調(diào)查過(guò)程中不能對(duì)調(diào)查的信息作出公正、客觀的判斷，致使很多有用的信息被丟失或者得到偏頗的判斷信息。所以，為了能夠在市場(chǎng)調(diào)查中獲得客觀、公正的第一手市場(chǎng)資料，為了能夠使市場(chǎng)調(diào)查更有效率和效益，在市場(chǎng)調(diào)查前為調(diào)查人員制定一個(gè)統(tǒng)一的調(diào)查內(nèi)容評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)是不可缺少的。以家電市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查為例，我們?yōu)殇N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的一些指標(biāo)制定一個(gè)客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1、分銷(xiāo)；分銷(xiāo)主要分為分銷(xiāo)寬度和分銷(xiāo)深度，為了達(dá)到一個(gè)合理的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)狀態(tài)，分銷(xiāo)深度一般應(yīng)該達(dá)到100%,也就是說(shuō)按行政區(qū)域級(jí)別劃分，只要有家電銷(xiāo)售的地方，就應(yīng)該實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)；而對(duì)于分銷(xiāo)寬度，則應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)細(xì)分渠道的特點(diǎn)來(lái)確定合理的分銷(xiāo)寬度目標(biāo)，如商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)、超市渠道應(yīng)該達(dá)到80%以上的分銷(xiāo)目標(biāo)，而傳統(tǒng)的零售渠道則又可能是30%.
2、上柜；由于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)狀況的售點(diǎn)情況大不相同，有的售點(diǎn)的銷(xiāo)售能力和整體銷(xiāo)售環(huán)境比較好，其上柜的潛力和能力就比較大，有的售點(diǎn)則完全相反，所以在市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)展前，為上柜制定一個(gè)客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)是非常有必要的，如根據(jù)售點(diǎn)情況制定A、B、C、D四類(lèi)上柜達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，那么通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析馬上就可以找到銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)狀況的上柜缺陷和上柜方向。
3、陳列；如果說(shuō)售點(diǎn)是人的話，那么陳列就是這個(gè)人穿的衣服，即使衣服再好，如果穿戴不整齊、搭配不合理，還是無(wú)法襯托出這個(gè)人的氣質(zhì)和美感，相反還會(huì)帶來(lái)負(fù)作用，售點(diǎn)的陳列也不例外。要想通過(guò)陳列來(lái)體現(xiàn)售點(diǎn)的美感和檔次，就必須陳列的"線、間、面"原則，陳列的產(chǎn)品不管是水平面還是垂直面都必須在一條直線上；陳列的產(chǎn)品必須保持一定的空間和間距，形成層次美感和距離美；陳列的產(chǎn)品表面必須保持干凈、整潔，井然有序。
4、主推；盡管售點(diǎn)主推的最高率是所有廠家夢(mèng)寐以求的，但是主推卻是很難做到，更難保持的，很多廠家甚至無(wú)法對(duì)主推不主推作出一個(gè)客觀的判斷；對(duì)主推我們可以做如下相對(duì)客觀的定義：A、同類(lèi)的產(chǎn)品中陳列的位置最突出；B、同類(lèi)產(chǎn)品中陳列的面積最大；C、同類(lèi)產(chǎn)品中商家的庫(kù)存最大（庫(kù)存大，占用商家資金多，迫使商家銷(xiāo)售時(shí)首選）；D、調(diào)查人員的主觀判斷；
5、售點(diǎn)POP布置；由于各個(gè)廠家對(duì)POP的設(shè)計(jì)不一致，且對(duì)終端售點(diǎn)廣告的投入側(cè)重點(diǎn)不同，所以無(wú)法做出一個(gè)通用的售點(diǎn)POP布置標(biāo)準(zhǔn)，但是可以肯定的是決定制定售點(diǎn)POP標(biāo)準(zhǔn)的因素是相同的，主要制定決定因素主要有：A、POP的布置面積；B、大型、醒目、時(shí)尚的POP位置；C、不同類(lèi)型的POP搭配；D、售點(diǎn)POP廣告的傳播信息是否符合產(chǎn)品和市場(chǎng)策略現(xiàn)狀；
6、終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能；從目前的家電終端銷(xiāo)售人員的實(shí)際狀況來(lái)看，銷(xiāo)售人員還談不上什么銷(xiāo)售技巧，也沒(méi)有一個(gè)客觀的銷(xiāo)售技巧評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，因此銷(xiāo)售技能的判斷主要是對(duì)終端銷(xiāo)售人員的知識(shí)掌握程度的判斷，知識(shí)掌握程度判斷的內(nèi)容有：A、是否完全了解企業(yè)的歷史、企業(yè)的文化和企業(yè)的現(xiàn)狀；B、是否能夠說(shuō)出產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)，特別是區(qū)別于竟品的獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)；C、是否熟悉竟品的主要賣(mài)點(diǎn)和缺陷；D、是否非常熟悉促銷(xiāo)內(nèi)容和政策。
7、客戶類(lèi)別；市場(chǎng)的需求是由千千萬(wàn)萬(wàn)的零售客戶去滿足的，而每個(gè)客戶滿足市場(chǎng)需求的能力又千差萬(wàn)別，為了使自己的市場(chǎng)占有率最大化，幾乎所有的市場(chǎng)行為都是為了抓住更多的銷(xiāo)售能力比較大的零售客戶，提升有銷(xiāo)售潛力的忠誠(chéng)客戶。那我們又該如何去衡量和對(duì)零售商客戶分類(lèi)呢？一般主要是根據(jù)零售商的銷(xiāo)售潛力來(lái)確定分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)，如：A、年銷(xiāo)售額在50萬(wàn)以上為A1類(lèi)客戶；B、年銷(xiāo)售額在30萬(wàn)-50萬(wàn)為A2類(lèi)客戶；C、年銷(xiāo)售額在10萬(wàn)-30萬(wàn)為A3類(lèi)客戶；D、年銷(xiāo)售額在10萬(wàn)以下為A4類(lèi)客戶。
以上7項(xiàng)指標(biāo)基本涵蓋了終端售點(diǎn)的所有情況，再配合一些調(diào)查者的側(cè)面了解和判斷，就基本能夠全面、正確對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)評(píng)價(jià)和分析。
調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
市場(chǎng)調(diào)查的目的已經(jīng)很明了，市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容也很清楚了，市場(chǎng)調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)也確定了，那么就是該考慮用什么載體來(lái)收集信息和問(wèn)題了。信息的收集方式除了慣用的溝通之外，就是填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷了，那么調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)就顯得非常重要了。對(duì)于調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，應(yīng)該遵循以下主要原則：
1、問(wèn)卷內(nèi)容的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循通俗易懂的原則；
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)狀況市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象多為終端零售商，由于零售商的素質(zhì)參差不齊，所以問(wèn)卷的內(nèi)容設(shè)計(jì)盡量通俗易懂，以便于被調(diào)查對(duì)象能夠快速、正確理解問(wèn)卷的內(nèi)容和目的。
2、盡量消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者距離的原則；
防御心是人性最自然的一面，在被調(diào)查者接觸到問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，第一個(gè)反映就是考慮填寫(xiě)問(wèn)卷對(duì)自己有什么壞處或者好處；對(duì)于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查來(lái)說(shuō)，被調(diào)查的零售商更是有這一層的顧慮，害怕問(wèn)卷的填寫(xiě)不當(dāng)直接會(huì)影響到后期的生意發(fā)展，因此如果不能消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者的距離是很難得到真實(shí)、可靠的信息反饋。3、避免尖銳性的問(wèn)題，以免引發(fā)被調(diào)查者的情緒過(guò)度波動(dòng)而造成不利影響；
問(wèn)卷的問(wèn)題設(shè)計(jì)應(yīng)盡量避免尖銳性的問(wèn)題，如零售商有多少次沒(méi)有調(diào)價(jià)補(bǔ)差，損失有多大之類(lèi)的問(wèn)題，因?yàn)榧怃J性的問(wèn)題極易使調(diào)查者情緒大幅波動(dòng)，不僅會(huì)影響調(diào)查的順利進(jìn)行，嚴(yán)重的會(huì)大大影響零售商的口碑。
4、內(nèi)容盡量做到精簡(jiǎn)，避免重復(fù)和過(guò)分煩瑣；
從被調(diào)查者填寫(xiě)問(wèn)卷的心理變化分析來(lái)看，被調(diào)查者剛開(kāi)始填寫(xiě)問(wèn)卷應(yīng)該是以好奇和仔細(xì)為主，隨著填寫(xiě)時(shí)間的延長(zhǎng)，好奇心逐步衰減，而煩躁的心情卻逐漸滋生出來(lái)，所以為了保持問(wèn)卷填寫(xiě)的高質(zhì)量，問(wèn)卷的內(nèi)容應(yīng)精簡(jiǎn)、有力。
5、問(wèn)卷回答格式應(yīng)適合信息的匯總和分析；
回答格式應(yīng)適合信息的匯總和分析可能對(duì)于很多調(diào)查者來(lái)說(shuō)是比較陌生的，從統(tǒng)計(jì)和分析的角度來(lái)看，假如采取雜亂無(wú)章的回答設(shè)計(jì)方法，調(diào)查結(jié)果所收集的問(wèn)卷成千上萬(wàn)，對(duì)問(wèn)卷的內(nèi)容進(jìn)行歸類(lèi)、分析就比較困難了，所以在設(shè)計(jì)問(wèn)卷回答格式的時(shí)候，就要考慮到對(duì)于問(wèn)卷的問(wèn)題采取什么樣的方法進(jìn)行分析。如：
**產(chǎn)品什么樣的價(jià)位最受歡迎？
1、300元以下；2、300-500元；3、500-800元；4、800元以上
我們可以通過(guò)對(duì)所有問(wèn)卷的選擇答案的序列號(hào)加起來(lái)的總和來(lái)判斷最受歡迎價(jià)位，如共調(diào)查了100份問(wèn)卷選擇的序列總和為125,大于100小于200,可推斷出該區(qū)域最受歡迎的價(jià)位在300元以下。
市場(chǎng)調(diào)查人員的培訓(xùn)
我們通常會(huì)在零售終端遇到這樣的問(wèn)題，對(duì)同一個(gè)廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)不同的促銷(xiāo)人員有不同的說(shuō)法，使得消費(fèi)者不知道何去和從，這與廠家的統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)的宗旨完全相違背，為什么會(huì)存在這種現(xiàn)象呢？這主要是零售終端對(duì)廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)理解不一致所造成的結(jié)果。對(duì)于市場(chǎng)調(diào)查來(lái)說(shuō)，也會(huì)面臨相同的問(wèn)題，由于調(diào)查人員是臨時(shí)組織的一支調(diào)查隊(duì)伍，他們對(duì)調(diào)查的內(nèi)容和要求基本是陌生的，有的甚至根本沒(méi)有接觸過(guò)市場(chǎng)，因此為了保證市場(chǎng)調(diào)查的順利進(jìn)行和市場(chǎng)調(diào)查的質(zhì)量，我們必須在市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)展前做好市調(diào)人員的市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)。
課堂授課
和其他大部分培訓(xùn)相同，基本采取授課的方式對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和要求培訓(xùn)，授課老師基本是讓市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)劃人來(lái)?yè)?dān)任；在資源充足的情況下，可請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的市場(chǎng)調(diào)查專(zhuān)家交流經(jīng)驗(yàn)。課堂培訓(xùn)的主要內(nèi)容主要有：
1、市場(chǎng)調(diào)查的必要性分析，也就是為什么要做市場(chǎng)調(diào)查；
2、市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容；
3、市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)內(nèi)容的判斷標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)；
4、調(diào)查方法的培訓(xùn)；
5、數(shù)據(jù)匯總和分析方法的培訓(xùn)；
模擬調(diào)查
模擬調(diào)查應(yīng)該說(shuō)調(diào)查人員的"實(shí)驗(yàn)田",經(jīng)過(guò)課堂培訓(xùn)之后調(diào)查人員對(duì)調(diào)查的內(nèi)容和要求基本了解，同時(shí)也掌握了一些基本的調(diào)查方法，唯一缺乏的就是沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)踐，所以我們應(yīng)該為調(diào)查人員提供機(jī)會(huì)去實(shí)踐和驗(yàn)證課堂上的知識(shí)。模擬調(diào)查主要采取拿一個(gè)小市場(chǎng)，組織調(diào)查人員按課堂培訓(xùn)的要求開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，然后對(duì)調(diào)查人員的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析和考評(píng)，所以說(shuō)模擬調(diào)查是調(diào)查人員的"實(shí)驗(yàn)田".
市場(chǎng)調(diào)查
鎖定調(diào)查對(duì)象，明確調(diào)查方法。
家電市場(chǎng)和其他行業(yè)很大的區(qū)別是，市場(chǎng)比較成熟，價(jià)格透明度高，行業(yè)利潤(rùn)薄，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈和殘酷，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在終端資源的爭(zhēng)奪，所以家電市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象一般為終端零售商。事實(shí)上，家電終端零售商有很多種，有的是主營(yíng)大家電，有的又是小家電或者是黑電，等等，因此我們還需對(duì)這些零售商再進(jìn)一步細(xì)分，把目標(biāo)對(duì)象鎖定在自己細(xì)分市場(chǎng)的零售商，例如只對(duì)經(jīng)營(yíng)彩電的零售商，避免資源浪費(fèi)和精力分散。
家電零售商網(wǎng)絡(luò)最大的特點(diǎn)就是：數(shù)目多、覆蓋的范圍大，為了防止調(diào)查的遺漏和失誤，確保市調(diào)的真實(shí)性和整體性，宜采用"地毯式"的普查方法，不放過(guò)任何一個(gè)零售商，哪怕是在非常偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
備足市調(diào)的輔助工具，避免功虧一簣。
所謂輔助工具就是用來(lái)市場(chǎng)調(diào)查所需的道具，除了正式的問(wèn)卷、報(bào)表之外，還需要以下相關(guān)輔助材料：
一、交通地圖冊(cè)，用于市調(diào)人員的交通指南；
二、經(jīng)銷(xiāo)商檔案，獲得當(dāng)?shù)刈约旱慕?jīng)銷(xiāo)商的支持，可提高市場(chǎng)調(diào)查的速率；
三、記錄小手冊(cè)，用于市調(diào)人員記錄調(diào)查過(guò)程中的所見(jiàn)、所聞和所想；
四、通訊工具，統(tǒng)一調(diào)查人員的通訊聯(lián)絡(luò)方式和手段，便于調(diào)查過(guò)程中的溝通和協(xié)調(diào)。
分工明確，職責(zé)分明。
區(qū)域市場(chǎng)一般由很多更小的地區(qū)市場(chǎng)組成，范圍的劃分一般是根據(jù)行政區(qū)域來(lái)劃分的；由于地理特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)不相同，造成了地區(qū)市場(chǎng)之間的差異比較大，都各自市場(chǎng)的特點(diǎn)和特色，所以區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查首先就得明確各地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查分工，選好各個(gè)地區(qū)參加調(diào)查人員的人數(shù)，同時(shí)確定各地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)人，明確負(fù)責(zé)人的工作責(zé)任和權(quán)限。在地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)人選擇上，最好優(yōu)先考慮有業(yè)務(wù)主管經(jīng)驗(yàn)者，或者是熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)務(wù)人員，避免有純非業(yè)務(wù)人員組織的地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查小組。
計(jì)劃行事，過(guò)程跟蹤控制。
為了確保整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查能夠按計(jì)劃、按要求同步進(jìn)行，地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)人必
須在工作開(kāi)展前按區(qū)域市調(diào)計(jì)劃做好所負(fù)責(zé)地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，明確地區(qū)市調(diào)的行程安排計(jì)劃，落實(shí)每個(gè)人的工作內(nèi)容和工作責(zé)任，真正做到事事有人做，人人有事做，且按時(shí)、按量、按質(zhì)正確地做事情。
要求各個(gè)地區(qū)作出地區(qū)市調(diào)行程安排計(jì)劃，目的就是為了更好地協(xié)調(diào)各個(gè)地區(qū)的市雕進(jìn)程，同時(shí)也是為了對(duì)各個(gè)地區(qū)的工作進(jìn)程有效地跟蹤控制。因?yàn)槭械窆ぷ鏖_(kāi)展時(shí)，所有的市調(diào)人員都分散到各個(gè)低級(jí)市場(chǎng)，由于市調(diào)人員是一支臨時(shí)組織的隊(duì)伍，缺乏一定的組織紀(jì)律和自我約束力，很難避免在過(guò)程中弄虛作假，所以我們可根據(jù)各地區(qū)的工作行程安排計(jì)劃做電話跟蹤回訪，確認(rèn)各地區(qū)的實(shí)際工作開(kāi)展?fàn)顩r。
訊：如果你想把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到在線銷(xiāo)售上，那么恭喜你，你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)是你不可忽略的。在把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到在線生意之前，你還有一點(diǎn)必須明白：能在這個(gè)領(lǐng)域取得多大的成就取決于你理解了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和怎么把你的產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶。不幸的是，很多人進(jìn)入在線生意之前沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)查或者做好計(jì)劃。
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格出現(xiàn)在合適的地方。正確的營(yíng)銷(xiāo)推廣組合方式是把你的產(chǎn)品/服務(wù)信息呈現(xiàn)給正確的人(目標(biāo)受眾)。在你進(jìn)行實(shí)際操作之前，你應(yīng)該把這些想法成文，撰寫(xiě)成可執(zhí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果應(yīng)該是圍繞建立你的品牌而進(jìn)行的。不論你的品牌是來(lái)自于你的產(chǎn)品或是你的服務(wù)，都必須建立起客戶信任度。而與客戶建立關(guān)系就是讓客戶和你的網(wǎng)站間樹(shù)立起信任和商業(yè)信譽(yù)。你的品牌是你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)很大的區(qū)別。必須以客戶的角度看看你的網(wǎng)站和你的品牌，他們是否能給你產(chǎn)生信任感？請(qǐng)記住，即使搜索引擎搜索結(jié)果高排名也不會(huì)給你任何商業(yè)的信譽(yù)，他們只是讓客戶更快找到你。營(yíng)銷(xiāo)的唯一目標(biāo)是達(dá)成銷(xiāo)售。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，這是很容易被忽略的，因?yàn)橛刑嘈枰傩牡模阉饕娼Y(jié)果排名，網(wǎng)站流量，點(diǎn)擊率，回報(bào)率等等。
獨(dú)立的搜索引擎優(yōu)化不能銷(xiāo)售你的產(chǎn)品或者服務(wù)，優(yōu)化可增加目標(biāo)訪客，當(dāng)然只有目標(biāo)訪客不能保證銷(xiāo)售，只有你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)槟愕纳鈳?lái)銷(xiāo)售增加利潤(rùn)。（來(lái)源：中國(guó)建材網(wǎng)）
