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關鍵詞：銀行；客戶關系；分析；信貸；風險
就我國的情況而言，中等以上的家庭占有較大比例，而中等企業的數量也有很大比重，為我國的就業問題，發展等作出了較大貢獻，也是促進我國經濟發展的一股重要力量，所以促進中小企業的發展也是刻不容緩的任務。但是中小企業從現在的發展情況來看，發展的前景并不樂觀，融資問題一直是擺在前部的一大難題。對于銀行來說，對于經濟沒有收益甚至為負收益的企業，在眾多問題中，信貸問題尤為突出，制約著企業的發展。而企業的大小，貸款貨物抵押資金的多少，直接決定了貸款的多少和后來的企業發展狀況如何，所以信貸風險的管理問題，不僅影響著該銀行的經濟效益，還關系著的自身的存亡問題。
一、中小企業客戶關系的發展狀況
信貸的發展方向是銀行中小企業貸款問題上控制風險的最根本問題，風險控制是其中最根本的任務，自從2009年以來，銀行對從事信貸工作的人員進行了專業上的培訓，重在培養出技術水平較高，專業知識深厚的金融團隊。此外，銀行還依據內部人員調查得來的數據，向國外先進的金融銀行借鑒，進行對信貸人員的考核與評估。目前，銀行也培養出大量的優秀的從事信貸人員的人才。
為了使得金融產品更有創新性，能夠使得金融服務更顯得人性化，銀行實施了分級化的戰略服務政策。對小企業的信貸管理上，銀行可根據對業務的熟練程度，或者業績的表現等項目來進行對信貸人員的考核，可依據成績對人員進行一、二、三等級的劃分，然后根據業務的完成情況，將不同的貸款金額交給不同等級的信貸人員去完成。
銀行不僅要明確自己在金融方向發展上的目標，還要努力拓展自己銀行的業務。對小企業而言，不僅是體現在貸款方面，還可以對財務上的工作進行引導，比如投資理財，推薦不同的投資方法等，加強與客戶間的溝通，建立良好的客戶關系，還可以對客戶提出的有關問題做好記錄進行向上級反饋，以便對后來的工作進行改進等。
二 銀行應對中小企業客戶關系存在問題
（一）對風險的控制建設還沒有完整的體系。雖然現在銀行有管理風險的措施，甚至有專業的風險結構來解決這一問題，對風險控制起到了積極的作用。但是最根本的改革還沒有完全實現。典型的表現為：（1）對銀行業務數量的大力追求卻往往忘記對風險的監控，導致了回收資金的不安全性。給銀行的收益帶來損害。（2）銀行作為一個大的企業，而不是作為單支存在，我們不僅要解決好自己分支銀行的業務，更是要注重整體利益的最大化。不能在業務施展的過程中，有兩者相沖突的情況發生。（3）在風險管理上雖有專業的部門來解決在一問題，但該部門也是作為銀行的輔助存在，不具備單個的職權問題，不具有獨立性。
管理機制發展的不健全。雖然銀行采取的也是分級化的管理，先對一級進行授權然后逐級往下分配不同的任務，但這樣做的結果卻使得接觸公眾最多的人員也是最下級的人員基本沒什么特權，這就使得有些信息不能及時得到反饋就不能得到及時解決。使得業務量降低，客戶滿意度也降低。
（二）缺乏專業的風險控制人才。若想提高銀行的經濟效益，在風險管理上肯定是需要付出大量的時間、金錢與人才的專業培育。這是不可減少的一大步驟。專業的風險控制人才通過對業務經驗的積累，能夠有效避免風險的發生，從而提高銀行的安全等級。
（三）有些銀行不僅采用了專家的建議，還采取了有效的評價指標，比如把財務指標作為考核的標準之一，通常是根據客戶的還款能力和能否按時還款的效率作為對客戶的評價指標之一，作出有關客戶信用等級的報表。雖然此種方法把客戶的財務能力充分的進行考]，但是與其他先進國家的銀行相比，仍然偏片面性，因為主要是根據一些數據和銀行相關人員的個人判斷，還會依據個人對風險的喜好作出的有些判斷，使得結果有些偏差。不能全面性的作出判斷。
（四） 貸款風險的分類不夠細致化，尚不能精確。因為根據信用等級來區分客戶本身就帶有很濃的主觀性，如果進行分類的工作人員不夠專業化或者專業知識水平達不到標準的話就會使分類有所偏差，或者對以后的貸款風險的評估及檢測帶來困難。
三、 銀行應對中小企業存在問題的有效措施
（一）我國的銀行的風險與國外的相比，在對風險的控制以及檢測等方面還有著不小的差距。但是經過多年對風險問題的考慮，我國的銀行已經有了很大的改進，并且有了很多的關于風險控制的經驗，且在各個環節上都有一定的考慮并且實施了措施。在對中小企業的服務上，銀行緊盯關于金融市場上的有關客戶，根據從事職業的不同，對風險承受的差異。對銀行的支行進行授權，實施有效的措施并且要求回訪。當有些客戶有提出貸款的服務時，要求信貸人員對基本情況進行準確的核實，并且考慮客戶的還款能力，確保能夠準確還款。還要求客戶提供金錢的用項與用途，以便于能夠準確了解金錢的流向。
（二） 多元化服務，通過對信貸產品的高要求的情況下，銀行應該在單筆貸款方面制定出不同的額度，以便能滿足不同的客戶需求，在辦理業務方便也應該對傳統的辦理方式提出不同的改進，在資金的提供來源方面也應該有不同的模式，已適應不同的職業、對金錢的需求也不同的要求。
（三）有效借鑒，從目前的銀行發展狀況來看，國外的銀行經營模式已趨于成熟，有很多成功的地方值得我們去借鑒或者當成經驗來獲取。
（四）注重信貸的風險，銀行通過財務數據來分析客戶的還款能力。并進行跟蹤和回訪，進行風險的識別并能有效的控制。
（五）注重銀行的可持續發展。不只著眼于眼前的利益，更要從銀行的長遠發展的狀況來分析。
（六）注重客戶的信用狀況，并把此作為發展的重點考核狀況之一，在發展過程中。如若遇到銀行收益良好的情況，就要從宏觀分析銀行的趨勢做出最壞的打算，以免發生信用等級下降造成收益下降的情況發生。
在對運用時間方面，國外的銀行也比我們更有效率。國外的銀行可以根據有關分析的分析，對風險及時作出預算以免造成 負利益狀況的發生，而我國，對這種控制風險的方式運用較差，造成時間上的被動，導致了不良的后果。
四、結語
信用的風險存在于每一個銀行，但是對風險的控制與銀行的相關管理就造成了銀行后果的經濟利益的是否增長。我國與國外銀行相比，還是有很大差距，但是經過了這些年的發展，我國在對風險監控方面也有了很大的進步。建立起較為完善的銀行經營體系，并在每一個環節都作出了相應努力，若我們能積極對自己銀行的不足之處作出反思，并對國外的銀行進行借鑒，從各個方面做到讓客戶滿意，并對風險作出合理監控，銀行就一定能實現經濟利益的增長。
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[論文摘要]企業并購作為企業發展和擴張的一種手段已成為企業發展戰略中越來越重要的組成部分，作為企業管理者必須對企業并購有全面的認識，尤其是對企業并購的動因。文章以我國的啤酒行業為例，對企業的并購動因進行分析，以求在并購實務中能為企業決策者們提供決策參考。
[論文關鍵詞]啤酒行業；并購；動因
一、引言
并購，是兼并(Merger)與收購(Acquisiton)的合稱，并購在經濟學上的含義通常可解釋為一家企業以一定的成本和代價取得另一家或幾家獨立企業的經營控制權和全部或部分資產所有權的行為。在實際中，并購(M＆A)通常包括公司接管以及相關的公司重組、公司控制、企業所有權結構變更等。自19世紀末20世紀初，世界上先后經歷了五次大規模的并購浪潮，最近的一次自20世紀90年代末至今還在延續。近期國內就有美國凱雷收購徐工，寶鋼并購八一鋼鐵、邯鄲鋼鐵、馬鋼股份海螺水泥并購巢東水泥，國美收購永樂電器，帝亞吉歐收購水井坊等并購事件。在競爭性經濟條件下，企業只有不斷發展才能保持和增強其在市場中的相對地位，才能生存下去。一般情況下，企業可以選用兩種方式進行發展：(1)通過內部投資新建方式擴大生產能力；(2)通過并購獲得行業內原有生產能力。其中，并購是國際企業公認的效率較高、較迅速的方式。本文以我國啤酒行業為例，對企業的并購動因進行分析。
二、文獻回顧
對于企業并購行為，經濟學家們作了大量研究，嘗試從不同角度分析企業并購的動因、效應及如何實現自身發展或解決自身存在的問題，形成了諸多關于企業并購的理論。新古典綜合派有關并購動因的理論主要有規模效益理論、市場力假說及稅賦效應理論。規模效益理論是指在一特定時期內，企業產品絕對量增加時，其單位成本下降，從而提高利潤水平。市場力假說將企業并購的動因歸結于并購能夠提高市場占有率，由于市場競爭對手的減少，優勢企業可以增加對市場的控制能力。稅賦效應理論認為并購是由于一個企業有過多的賬面盈余，因而必須承擔高額稅收，為減輕稅收負擔而采取的行為，被兼并企業往往由于稅收負擔過重無法持續經營而出售，由于虧損可以在若干年內稅前彌補，一個有高額盈余的企業并購一個虧損企業，無疑會帶來稅收的好處。
由Weston提出的協同效應理論認為公司并購對整個社會而言是有益的，這主要通過協同效應體現在效率的改進上。所謂協同效應，是指兩個公司實施并購后的產出比并購前兩個公司產出之和要大，即1+1>2，主要體現在經營協同效應、財務協同效應、管理協同效應等方面。該假說主要為企業間的橫向并購提供了理論基礎。經營協同效應來自于規模經濟和范圍經濟，財務協同效應的來源主要是可以取得較低成本的內部融資和外部融資，管理協同效應主要來源于管理能力層次不同的企業合并所帶來效率的改善。
委托一理論對企業并購動因的解釋可歸納如下：并購可以降低成本。Manne(1965)認為并購事實上可以提供一種控制問題的外部機制，當目標公司人有問題產生時，收購或權的競爭可以降低成本。而MueHer(1969)提出的假說認為人的報酬取決于公司的規模，因此人有動機通過收購使公司規模擴大，而忽視公司的實際投資收益率。
新制度經濟學派認為并購的動因在于對并購后公司潛在效率的追求，包括節約交易費用、效率最優化等。Coase(1937)提出的交易費用理論為理解公司并購提供了一個較有解釋力的基礎。Wiliamsion(1951)進一步發展了Coase的理論，深入研究了企業“縱向一體化”問題，認為縱向一體化有效地削弱了人的機會主義和有限理性，克服了環境的不確定性。
三、我國啤酒行業并購現狀及動因
我國的啤酒產業1978年時只有少數幾家啤酒廠，全國啤酒產量也只有40萬噸。20世紀80年代以年均遞增近30％的高速度增長，到1988年，在數量上已發展到813家，總產量上到656．4萬噸，僅次于美國、德國，名列世界第三，到1993年就躍居世界第二。1997～2002年間，我國啤酒產量年均增長7％，到2003年達到了2400萬噸，超過了美國，成為世界上最大的啤酒生產國和消費國。
2006年啤酒產量已達到3600萬噸。我國的啤酒人均消費水平也從1978年的5公升增長到2006年的27．6公升，與世界消費水平同步。以美國和日本為代表的成熟的啤酒行業集中度較高，幾大啤酒公司壟斷市場，占據全部銷量的80％～90％。20世紀90年代中后期以來，我國的啤酒企業通過一系列的兼并重組，中國啤酒行業的集中度得到一定的提高，國內前十大啤酒生產商已占全國市場份額的6l％，但是青島、燕京、華潤三大巨頭的市場占有率之和僅為36％左右，市場上活躍的大多數還是區域性品牌，行業集中度有待于進一步提高。
青島啤酒公司自1995年以來在全國重要區域展開了一系列的收購兼并活動，已在魯、京、滬、粵、陜、蘇、閩等l7個省市設有近50多個啤酒生產分廠，在我國主要的經濟發達地區生產銷售不同檔次的各種品牌啤酒，2006年總產量達到500萬噸。燕京啤酒在1999年開始連連兼并30多家啤酒企業，2006年啤酒銷量已達300多萬噸，尤其公司通過在二級市場上幾次增持惠泉啤酒股權，公司持有惠泉啤酒有限售條件的股份1．25億股，占惠泉啤酒總股本的50．03％，為惠泉啤酒的絕對控股股東。華潤集團已將27家啤酒公司收至麾下，年生產能力突破350萬噸，產銷量超過220萬噸，國際著名啤酒廠商SAB是華潤啤酒集團的三個股東之一。華潤憑借雄厚的資本，先后并購沈陽“雪花”和四川“藍劍”兩大名牌。蘇格蘭紐卡斯爾啤酒股份有限公司以每股l0．5元人民幣的價格受讓重啤集團的國有股5000萬股，占重慶啤酒總股本的19．51％，股份轉讓完成后蘇紐公司成為重慶啤酒第二大股東。
通過前述各種經濟學派對企業并購行為解釋，結合我國啤酒行業的生產經營特點，分析我國啤酒行業兼并重組動因如下：
第一，啤酒行業特點是典型的規模經濟，通過并購，可以擴大市場規模，同時降低經營成本。隨著企業市場規模的不斷擴大，單位成本呈下降趨勢，進而企業的利潤能夠不斷得到提高。因此，啤酒企業出于經濟上理性的思考，追求企業不斷地做大做強。
第二，從國內企業來講，我國大部分啤酒生產企業的生產銷售地域性嚴重，銷售網絡還是局限于本地區或者某一地區，其他地區占有率很低，同時還有一些地區的市場沒有得到開發。在這種形式下，一些企業把目標瞄向了自身市場以外的地區，通過并購重組其他地區的市場，打開銷售渠道，從而擴大自己的銷售，同時因為本地化生產，降低了成本。
第三，樹立品牌效應。國內啤酒行業生產能力目前相對過剩，供大于求，市場競爭激烈，導致低層次的價格競爭國外企業進入中國一般把目標定在了高端市場，它們追求的是品牌效應。面對國外企業的沖擊，我國企業也正在改變營銷思路，實施品牌發展戰略。我國啤酒行業品牌的建立是循著一個思路：地方品牌、區域品牌、全國品牌到世界品牌。以全球化的觀點來考慮，品牌對于一個啤酒企業至關重要，這種情況下，通過并購優質資產，擴大了銷售范圍，同時也擴大了知名度，進而為進入中高端市場、進行品牌競爭減少了一些障礙，為企業拓展了一條長遠的發展道路。
第四，啤酒行業的并購重組可以實現協同效應，增強企業進入壁壘，建立優勢的競爭地位。從啤酒產品本身來講，差異化非常困難，因此，啤酒企業在不斷的并購中完成企業的戰略布局，通過擴大企業規模以及提高企業的知名度，給同行業的競爭者或后進入者設置了障礙。由于地方保護及消費者偏好的問題存在，有實力的啤酒企業通過并購一個地區的啤酒企業，可以贏得市場的準入條件，以及地方政府優惠的投資政策支持，進而可以控制市場資源，包括市場網絡資源、物質資源、人力資源以及關系資源，這些優勢資源是啤酒企業實現低成本、高效益、大規模的必要保障。
第五，提高市場份額市場份額代表著一個企業對市場的控制能力，市場份額的不斷擴大可以使企業獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優勢。如青島啤酒對全國各地的啤酒生產企業開展的橫向并購對提升青島啤酒的市場份額的影響最為直接，也最為顯著。青島啤酒在實現規模經濟的同時，也提高了行業的集中程度，其市場占有率由最初的不到3％達到了現在的14％。
關鍵詞：就業難；就業壓力；大學生
近幾年來，大學生就業問題逐漸成為突顯的社會問題，而且有愈演愈烈的局勢。這使得大學畢業生面臨著不同來源的就業壓力，就業壓力對當代大學生的影響日益受到學術界的關注。就業作為壓力事件對當前我國大學生來說，是關乎其前途與命運的事件，造成其心理波動十分顯著，很容易對身心健康產生不良影響。
1大學生就業壓力研究回顧
就業壓力就是人們在就業情景中許多內、外變量與個人因素交互作用所產生的心理緊張現象。林梅等人對大學生壓力進行綜合分析后認為，就業壓力源主要包括：學校名氣不夠，與其他高校相比沒有競爭優勢；畢業生多，就業崗位少；成績不好，怕吃閉門羹；家在農村沒有良好的社會關系和相應的經濟實力；父母對自己就業期望過高；所學專業不能對口；懷疑自己的社會適應能力等。周東斌等采用自編的就業壓力量表，對425名四年級學生進行施測，通過探索性因素分析，也發現了就業壓力的六方面因素：競爭體驗、生理情緒、變化體驗、完美傾向、擔憂體驗、挫折體驗。
總結有關大學生就業壓力的研究，很大一部分都集中在對壓力源的研究上。總的來說，大學生的就業壓力源主要來自社會、家庭、個人、學校等幾個方面。按照Selye的觀點，壓力應該具有積極和消極兩種性質，正性壓力是一種愉快的滿意的體驗，可增強個體的心理警覺，促進個人的成長和職業的發展，而我們要避免的是那些極端的令人心煩意亂的負性壓力。可目前關于就業壓力的研究關注的大多是壓力的負面影響，很少考慮正性壓力對大學生的影響。這樣就造成大學生就業壓力研究缺乏全面性，而且這些研究結果對于大學生的幫助是有限的，也會造成大學生面對壓力的焦慮和恐懼心理。因此，文章在上述研究的基礎上，進一步探究大學生的就業壓力以及由它引發的積極和消極影響。
2大學生就業壓力影響
左春曼提出當前大學生的就業壓力主要表現在為努力學習擇業自卑感、擇業焦慮、懷疑心理、擇業嫉妒、攀比心理、盲目從眾心理、消極等待心理等。
關鍵詞：信貸業務；商業銀行；安全性；流動性；盈利性；“三性”原則
貸款業務始終是商業銀行資產業務的重要組成部分，因此在激烈競爭下，必須加強安全性管理、流動性管理、盈利性管理。通過社會征信體系的建立、審查審批環節的制度建設、貸款風險預警機制的建立，可以提高信貸資產的安全性。通過信貸資產證券化、資本充足率的提高增強信貸資產的流動性［1］。最后通過差異化信貸定價策略、簡化放貸程序、精簡信貸人員等措施來提高貸款的盈利性，以此抵御市場新生力量的競爭，保護銀行的傳統業務——信貸業務。
一、商業銀行的經營目標
（一）安全性原則。安全性原則指商業銀行在日常經營過程中，必須審慎控制風險，經得起重大風險和損失。商業銀行是特殊的金融機構，通過其信用中介的職能成為全社會最大的債權人、債務人。在信貸業務中，存在著信用風險、操作風險、道德風險、市場風險、法律風險等一系列風險［2］。因此在銀行日常業務經營管理中，安全性原則尤為重要，是商業銀行的基本目標，重點強調盡可能地避免和減少風險。因此在貸款業務過程中，貸前、貸中、貸后都必須堅持安全性原則。（二）流動性原則。在銀行負債中，存款業務是主要的資金來源，在我國，存款分為活期存款、定期存款、儲蓄存款。商業銀行既要滿足活期存款、活期儲蓄存款隨時提存的需要，還需要滿足定期存款、定期儲蓄存款在規定日期提現的需要。為滿足這些需要，商業銀行在日常經營中需要提存一定數量的存款準備金，滿足資本充足率的要求，防止擠兌的產生。同時為了滿足資產的流動性，銀行需貫徹信貸配給原則，審慎信貸風險，并通過一系列手段提高貸款流動性，使貸款能在銀行需要時具有及時變現的能力。（三）盈利性原則。盈利性原則指商業銀行作為一般企業追求利潤最大化的目標，是銀行最終效益和經營能力的體現。其盈利性目標地實現對自身的經營管理和整個社會都具有重要意義，有利于充實銀行資本、擴大銀行經營規模、提高銀行的信譽，從而提高其綜合競爭力。衡量其盈利性程度的指標主要有盈利率、盈利資產收益率、收入盈利率等。貸款業務作為商業銀行最重要的資產業務，是最主要的盈利資產，是商業銀行實現利潤最大化目標的主要手段［3］。近些年，隨著互聯網金融的發展，花唄、京東白條、民營銀行等新生力量開始搶占商業銀行傳統業務，尤其是小額信貸領域。同時利率市場化進程的加快，使商業銀行貸款盈利能力逐漸下降，因此，其目前發展面臨雙重困境。
二、“三性”原則下商業銀行信貸業務管理
（一）貸款業務與安全性原則。第一，建立社會征信體系。信用體系的健全和信用風險評估機制的確定對于商業銀行降低經營成本、降低壞賬率、發展小額信貸有重要作用。因此需要商業銀行借鑒互聯網金融的優勢［4］，加強與互聯網金融企業的合作，充分運用大數據分析方法，將借款人或者投資人的行為模式、消費習慣、誠信記錄等納入信用風險防范模型，做到全面、真實地反映貸款人的資信能力和償債能力，同時借鑒信用分評分模式，加快全民征信體系的建設。第二，完善審查審批環節制度建設。目前我國實行審貸分離制度，制度核心是相互制衡與自我約束，但自我約束的實現需輔以制度制衡，因此不僅需要加強對專職人員的工作能力和素質建設培養，提高其自我約束能力，同時應輔以恰當的獎罰機制。通過績效考核制將考核人員的收入與銀行效益掛鉤，實行收付實現制，加大信貸風險責任考核力度。第三，建立貸款風險預警機制。貸款風險預警機制的建立需多方主體參與。首先，企業信貸人員要實時監控企業微觀環境、中觀環境、宏觀環境［5］，充分調查企業信貸能力和管理狀況。其次，商業銀行向政府尋求幫助，在必要時借助行政力量充分分析企業的經營能力、財務狀況、償債能力等，要求企業保證經營數據的真實性、完整性、可靠性。再次，商業銀行要拓寬信息來源渠道，發揮銀行同業間的作用，共同防范信貸風險［5］。最后，建立動態貸款風險預警機制，實時監控數據、錄入數據，建立完善的風險等級評估，充分發揮預警機制作用。（二）貸款業務與流動性原則。流動性風險以其不確定性強、沖擊破壞力大的特點，被稱為“商業銀行最致命的風險”。因此，加強流動性管理是商業銀行經營者面臨的重要課題［6］。貸款是銀行資產的重要組成部分，由于其缺乏流動性，貸款與存款之間存在期限不匹配的矛盾，這是貸款流動性管理的核心。第一，信貸資產證券化。信貸資產證券化是將原來缺乏流動性但有未來現金流的貸款通過重組轉化為可流通資本市場證券的過程。商業銀行可以通過信貸資產證券化將制造業、冶煉礦業等傳統產業的非優質貸款移出資產負債表，將資金再投放于服務業、新興產業等行業，以此完善信貸結構，提高信貸整體質量，解決貸款與存款期限不匹配的矛盾，提高銀行流動性。需要注意的是，商業銀行在開展信貸資產證券化的過程中，不能急于通過這一金融創新工具將長期信貸資產證券化以獲得流動資金，并且利用這些資金去進行具有較大風險的投資業務，這樣容易降低銀行的流動性水平［1］。目前我國商業銀行信貸資產證券化存在信貸證券化產品單一、二級市場流動性缺乏、信息披露不規范、金融監管和相關法律不完善、風控和信用評級體系不健全等問題，因此更加需要商業銀行謹慎實行信貸資產證券化這一手段。第二，適當提高對資本充足率的要求。目前，全球經濟受疫情的影響呈現下行趨勢，中小企業面臨生存困境，銀行貸款風險增加。在此特殊背景下，易發生流動性風險，商業銀行需提高對資本充足率的要求，對貸款風險進行充分保障，增加一級資產、二級資產的比重。同時銀行提高資本充足率的要求將會安撫社會大眾，避免疫情當下產生恐慌心理發生擠兌危機。但資本充足率提高的幅度應視商業銀行實際情況而定。大型商業銀行信譽好且有較多優質信貸資產，不易產生流動性危機，這時可提高較小幅度或不提高對資本充足率的要求，流動性原則適當讓位于盈利性原則。小型商業銀行信譽較差、信貸資產質量較差，在經濟下行時更易產生流動性風險，因此應較大幅度提高對資本充足率的要求。（三）貸款業務與盈利性原則。第一，差異化信貸定價策略。面對中底層客戶，可采用成本加成定價法。中底層客戶有著對利率變動敏感、小額信貸、追求快捷低成本服務的特點，因此商業銀行要結合底層客戶特點，創新金融產品，開發低利率、低貸款金額、放貸快捷、手續簡單的金融產品。這時商業銀行的重點是降低成本，即需從放貸各個環節入手控制貸款成本，以期用低利率來擴大市場份額，拉攏客戶資源，與花唄、京東白條、民營銀行、P2P借貸在小額信貸領域進行競爭。同時商業銀行應加強與互聯網金融企業的合作，運用大數據技術，建立居民信用檔案，減少審貸放貸時間，提高服務水平。面對上層客戶，可采用客戶盈利性分析定價法，考慮與客戶的整體關系、雙邊關系，加強對大額貸款風險的審查，貫徹落實信貸配給原則。對于低質量大額的貸款，應予以拒絕。對于高質量大額貸款，商業銀行在提供貸款的同時，還應根據客戶具體需要提供更加靈活的優惠利率，進行個性化定制。商業銀行還應積極發展與客戶的雙邊關系，在存款上采用上層客戶定價法，通過提供個性化服務發展忠誠顧客，并獲得較高收益來彌補提供貸款的潛在損失。第二，簡化放貸程序、精簡信貸人員。5G技術的產生、新基建的發展、大數據技術的普及等新興技術的發展與普及，給商業銀行信貸業務帶來了轉型機會。商業銀行需充分利用這些科技、互聯網的力量簡化放貸程序，精簡信貸業務，加快推進業務線上化、數字化以及互聯網化，使人工智能逐漸替代傳統人工，智能化、科技化逐漸滲透商業銀行貸款程序各環節，這也是未來商業銀行發展的大勢所趨。信貸業務的智能化、科技化不僅能提高商業銀行的效率，給客戶帶來良好的服務體驗，更重要的是，節約商業銀行工資支出、培訓費用的同時進行科學化審貸，減少主觀因素的影響，提高信貸質量，這些都將提高信貸業務的盈利水平。
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引言
隨著我國加入WTO，金融業的競爭前所未有的激烈，外資銀行的涌入給國內銀行帶來的巨大的挑戰。各大銀行不但要與國內其他對手競爭，更需要在全球有立足之地。雖然我國銀行業已經取得了巨大的進步，但與西方商業銀行還有很大差距。美國放松對利率的管制以及取消分業經營限制使得銀行業掀起了一波創新的浪潮，目前我國還不具備這樣的外部條件，但這是大勢所趨，如何在政策到來之前便做好應對對銀行業的未來發展至關重要。
21世紀以來，我國經濟迅速發展，作為一國經濟核心的金融業更是需要肩負起改革創新的使命。銀行業在經濟金融迅速發展的時代，在金融全球化和利率市場化的逐步推進過程中，依然依靠傳統的資產負債業務賺取利差最終必然會被淘汰。在金融改革創新的浪潮中，銀行業必須要找到能帶來利潤增長的突破口才能屹立不倒。在與西方商業銀行比較過程中發現，商業銀行中間業務存在豐厚的利潤回報，如何去開采這塊肥沃的土壤，是我國商業銀行的當務之急。
本文以商業銀行中間業務創新為研究對象，分四部分對其進行論述。第一部分簡單介紹商業銀行中間業務及其開展的必要性。第二部分分析中間業務創新的現狀及存在的問題。第三部分針對這些問題提出解決措施。
一、商業銀行中間業務概述
1.中間業務的概念
商業銀行中間業務廣義上講“是指不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務”（2001年7月4日人民銀行頒布《商業銀行中間業務暫行規定》。我國商業銀行中間業務主要分為兩大類：金融服務類業務和表外業務。金融服務類業務是指商業銀行以人的身份為客戶辦理的各種業務，目的是為了獲取手續費收入。主要包括：支付結算類業務、銀行卡業務、類中間業務、基金托管類業務和咨詢顧問類業務。表外業務是指那些未列入資產負債表，但同表內資產業務和負債業務關系密切，并在一定條件下會轉為表內資產業務和負債業務的經營活動。主要包括擔保或類似的或有負債、承諾類業務和金融衍生業務三大類。
2.中間業務的特點
在中間業務中，銀行不再像傳統的資產、負債業務一樣，作為直接參與方，而是作為中介或間接參與并收取手續費。中間業務不占用銀行資金，風險小、收益穩定，這是同資產、負債業務最大的區別。中間業務相對來說更加依賴于高科技技術如信息技術等，產品豐富多樣，有更為廣闊的創新和開拓空間，有豐富的利潤潛力。
3.開展中間業務的必要性
（1）外部因素迫使商業銀行發展中間業務
①投資者需求的提升推動銀行業自謀出路。隨著教育水平的逐步提高，人民群眾對于金融服務的需求必然不斷提高，目前各大銀行競相推出各種各樣的銀行卡和理財產品便是這一趨勢的體現。隨著居民可支配收入的增加和金融知識的增加，人們不會把所有閑余資金都存入銀行而會選擇收益更高的途徑比如基金、債券、理財等。對于人們更加多樣化高層次的需求，對繽紛繁雜的中間業務的創新與發展正是各個銀行當務之急。
②資本市場的發展對銀行業的沖擊使得各大銀行不得不尋求更多出路。隨著經濟發展金融改革的推進，我國資本市場有了迅速的發展，雖然相對西方資本市場仍有較大差距，但是金融行業的繁榮已經初現端倪，股票、債券、基金、保險等投資渠道越來越為眾人所知，人們不再局限于銀行這個單一的金融機構，而是尋求收益更高的投資服務機構，這對于銀行業來說是一個巨大的挑戰。
③互聯網金融的崛起迫使銀行業進行變革。互聯網金融是一個時代的標志，也是科技技術發展到一定程度的必然產物。面對互聯網金融對傳統銀行業的沖擊，從業者必須進行自我變革才能立足于這個激烈競爭的時代。余額寶、理財通、借貸寶、各種P2P機構等層出不窮，如何能夠在眾多競爭者中脫穎而出，是銀行從業者必須面對的現實問題。
④外資銀行的沖擊使得國內銀行業尋找新的利潤增長點。加入WTO對于我國銀行業既是機遇也是挑戰。機遇便是可以更加方便的接觸并學習先進的管理體制、決策機制、經營機制以及組織結構、激勵約束、各種金融產品等。挑戰則是要直接面對外資銀行的競爭。如何在學習的基礎上根據國情民情進行改革創新，是立于不敗之地的必要條件。
（2）銀行從業者主觀因素迫使發展中間業務
①中間業務帶來穩定收入。中間業務不占用銀行資金，銀行只作為中介結構參與其中，收取手續費，是一項風險小收益高且穩定的收入來源。這與以營利為目的的商業銀行經營原則不謀而合。
②中間業務開展程度決定了商業銀行在同業中的競爭力。商業銀行傳統業務已經很難再有創新空間，要想在同行業中脫穎而出，必須尋找新的利潤增長點。這個利潤增長點便可以從中間業務入手。對中間業務研發程度直接決定了商業銀行在同業中的競爭力。
③中間業務可以降低風險。中間業務本身風險就比較低，多種多樣的中間業務以及他們之間的各種組合會在更大程度上降低風險甚至可以取得無風險收益。例如金融衍生品在我國處于初步發展階段，遠期、期貨、期權、互換等產品相對較少，如果能在這些領域有多突破，便可以有效地在眾多領域降低不確定性帶來的風險。
二、我國商業銀行中間業務發展現狀以及存在的問題
1.我國商業銀行中間業務發展現狀
對于我國商業銀行中間業務發展現狀，我們將以中國工商銀行為例進行研究分析，通過對2008年至2014年中國工商銀行年報數據分析，從凈利息收入、非利息收入變化趨勢兩個大的方面進行分析，非利息收入中分別對業務種類、各收入來源占比進行討論。
工商銀行凈利息收入和非利息收入變化趨勢
圖1展現了2008年至2014年中國工商銀行凈利息收入和非利息收入的變化趨勢。我們從凈利息收入和非利息收入金額、增長率以及非利息收入占比三個方面進行比較分析。從圖中可以看出，凈利息收入除了2009年有所下滑之外，其他年份均保持穩步增長，增長率波動不大，基本位于在0―20%之間。非利息收入所示年份均保持正增長，增長率波動幅度較大，其中2011年增長率接近50%，其他年份增長率也相當可觀。非利息收入占比保持穩步上升，從2008年的17.76%增長到2014年的33.51%，體現出了工商銀行在非傳統業務上的重視及其快速發展。
圖2對非利息收入的具體業務進行分析，從圖中我們可以看出，在非利息收入中，銀行卡業務、投資銀行業務、結算清算及現金管理業務分別占據20%、17%、17%。銀行卡業務主要是銀行卡發卡量和消費額增長以及收單業務增加帶動相關收入增加。投資銀行業務主要是股權融資、兼并收購、結構化融資等業務收入實現增長。個人理財及私人銀行業務主要是私人銀行和個人銀行類理財業務收入取得較快增長。對公理財業務主要是對公理財產品投資收益和積存金業務收入增加。其他業務主要是養老金業務收入實現較快增長。其他業務收入主要是受保費收入、經營租賃和貴金屬租賃收入增加帶動（引自：2014年中國工商銀行年報）
綜合以上分析我們可以看出，以工商銀行為代表的商業銀行中間業務發展迅速，常年保持較快增長，其中以銀行卡業務最為突出，近年來各大銀行都相繼推出各式各樣的銀行卡，可以滿足不同階層客戶的多種需求。與廣大人民群眾密切相關的還有個人理財和私人銀行業務，層出不窮的理財產品也可以最大程度上滿足絕大多數客戶的需求。
2.我國商業銀行中間業務發展存在的問題
從上文的分析中可知，我國商業銀行已經在中間業務領域有所突破，但是我國商業銀行中間業務整體上還處于初級階段，與西方商業銀行還有很大差距，我國商業銀行中間業務主要存在以下問題。
（1）中間業務主要集中在傳統項目，高端創新業務較少。我國商業銀行最主要的中間業務集中于銀行卡業務、結算清算業務、代收代付業務等，而相對較為專業化、利潤較高、專業技術要求較高的業務如期權期貨、金融衍生品等幾乎沒有。
（2）中間業務創新性不足。我國商業銀行中間業務缺乏足夠的創新，僅有的變化也是對現有業務的改變，或是對其他外資銀行的機械模仿，并無實質性的創新。中間業務之所以是一塊“肥肉”，就是因為它的多樣性和創新性。只有不斷創新才能保持長久的快速發展。
（3）我國商業銀行思想上對中間業務還不夠重視。西方商業銀行的創新主要是源于兩個目的：謀求利潤和規避管制。這從主觀上推動銀行從業者們不斷的創新變革。反觀我國商業銀行，多數是在客觀環境逼迫之下為了生存才不得不進行改革，如果沒有嚴峻的形勢，或許依然在傳統業務上停滯不前。
（4）我國商業銀行管理機制落后。我國商業銀行在中間業務管理方面并引起足夠的重視，沒有建立一套有效地客戶數據挖掘、客戶需求專一化管理、中間業務產品研發團隊管理、創新產品風險評估和檢測等自上而下的管理機制。
（5）人才流失嚴重，技術和業務創新缺乏保障。近年來銀行業的不景氣以及對其未來的擔憂使得銀行無法留住眾多金融精英。不少金融人才往往以銀行為跳板進入更高層次的金融領域，這是各大銀行必須引起重視的方面。如何留住金融人才對于現階段的銀行管理人員的一門必修課。
（6）相關法律法規一定程度上阻礙了中間業務創新和發展。美國銀行中間業務爆發式發展起源于混業經營，而我國仍采取分業經營模式，這在一定程度上為銀行業的創新制造了困難。
三、我國商業銀行中間業務創新對策
針對以上分析提出的問題，我們從宏觀和微觀層面提出如下建議和對策
1.宏觀方面
（1）健全并完善相關法律法規。法律法規用來規范人們的行為，過度的管制會給人們過多的束縛，創新是一個在未知領域大膽的嘗試，這與過度的管制相矛盾。為了鼓勵創新，在制定相關法律法規的時候，應給予一定的創新空間，這樣才有利于新型產品和服務的出現。
（2）仔細研讀相關法律法規。在金融創新方面我們應該倡導，只要不是法律法規明令禁止的行為，應該大膽嘗試。銀行從業者們對于銀行業及其相關領域的規章制度應當非常了解，在不違反相關法律法規的前提下，應當盡可能的利用其中的便利進行新產品的研發和檢測。
（3）加大研發投入、技術投入、人才投入。各大銀行至少應當有專業的團隊，成立專業的部門進行中間業務的研發，同時為這些部門配備專業設備。建立大中小客戶數據庫，配置更高配置和運算分析能力的計算機設備，進行專業人才培訓，培育出對計算機、銀行管理、資本市場業務都很熟悉并且有創新意識和營銷能力的綜合型人才。在培育人才的同時，又要通過各種激勵政策，留住這些人才為銀行業前途和發展鋪平道路。
2.微觀方面
（1）建立客戶信息數據庫，對客戶相關信息進行數據挖掘。例如客戶性別、年齡、地區、學歷專業、從事行業、歷史信貸記錄等信息進行統計分析并且歸類。對分類客戶進行詳細調查，了解其不同的需求，為專門化服務打下基礎。
關鍵詞：客戶細分；聚類分析；商業銀行；信貸產品
一、引言
隨著全球經濟的發展，客戶成為了企業最為重要的戰略性資源之一，客戶需求的滿足關系著企業生存、壯大和永續發展。客戶細分（customer segmentation）是指根據客戶屬性劃分的客戶集合，也是企業在明確的戰略、業務模式和特定的市場中，根據客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價值等因素對于客戶進行分類，并提供針對的產品、服務和營銷模式的過程。為了滿足異質性的客戶需求，制定相應的差異化管理策略，企業廣泛應用客戶細分理論作為重要管理工具，該工具甚至已成為全球使用率最高的10大管理工具之一。
商業銀行中小企業信貸業務是需要應用客戶細分的典型領域：銀行中小企業客戶組成較為復雜，信貸業務鏈條長、環節多，信貸產品具有多樣化和非標準化特征，需要客戶細分研究來支持業務開展。然而，當前實踐中目前普遍采用細分方法無法完全滿足上述需求：貢獻度細分能夠識別貢獻度最大的重點客戶群，基本信息維度和行為維度的細分能夠識別客戶群特征，卻無法識別這些客戶群適用的產品類型和特征。利益細分恰能彌補這一不足，通過識別商業銀行中小企業客戶所追求的利益，即偏好的產品要素組合，直接為不同客戶群匹配符合其利益導向的信貸產品。
本文使用商業銀行在一定時間段內的全部真實信貸業務數據，采用聚類分析方法對信貸產品交易記錄進行利益細分，著重研究銀行中小企業客戶尋求的產品利益聚類，實現產品設計、營銷和客戶特征的匹配，尤其是如何為貢獻度較高的重點客戶匹配的符合其需要的產品類型，為商業銀行運用利益細分方法提升中小企業信貸業務提供了探索和示范，同時也有利于為中小企業提供更符合需要的貸款服務，解決中小企業融資難題。
二、利益細分、聚類分析和貢獻度
（一）利益細分
利益細分即根據不同的利益追求劃分客戶群。利益細分最先由Haley等（1963）提出，是基于具有因果關系的因素挖掘客戶所真正尋求的利益，而非像其他細分方法大都利用描述性因素識別市場。利益是一個相對寬泛的概念，包括客戶偏好的產品或者服務的特征等。一種典型的利益細分是價格細分，根據客戶利益取向設置正確價格，有助于減少價格敏感度、增加客戶忠誠度。對于商業銀行信貸產品，除了價格（利率）之外，貸款金額和期限也是重要的產品特征，可能成為客戶所著重尋求的利益。
（二）聚類分析
聚類分析也稱群分析或點群分析，它是研究多要素事物分類問題的數量方法。其基本原理是，針對研究對象集合的多個要素，按照某種相似性或差異性指標，定量地確定對象之間的親疏關系，并按這種親疏關系程度將對象集合分成不同的簇。由于商業銀行中小企業客戶的復雜性，僅憑經驗和專業知識難以做到科學精確分類，隨著計算機技術的普及和數據科學的發展，利用數學方法進行更科學的分類不僅非常必要而且完全可能。聚類分析能夠實現科學的客戶利益細分，根據數據特征、分類的目的和標準不同可采用不同的聚類方法。
（三）貢獻度
本文采用獻度來識別商業銀行的重要中小企業客戶，以便在后文根據聚類結果，對重要客戶提出針對性的產品設計和投放建議。商業銀行客戶貢獻度是銀行客戶與銀行合作業務產生的效益綜合，國內外各商業銀行的客戶貢獻度計算模型為了適應各自的業務系統的收入成本及利潤的歸集與分配特征而有所不同，但其基本原理都是類似的。
本文采用的計算方法如下：
貢獻度（模擬利潤）=考核存款貢獻度+考核貸款貢獻度+中間業務收入；
存款貢獻度（模擬利潤）=考核存款年日均×（FTP-執行利率）×累計天數÷360；
貸款貢獻度（模擬利潤）=考核貸款年日均×[執行利率×（1-5.5%）-FTP]×累計天數÷360；
中間業務收入=∑可統計的各類中間業務收入。
三、數據處理
本研究采用某商業銀行中小企業貸款業務表、公司貸款明細表和客戶關系管理系統（CRM）系統中所有中小企業客戶信貸數據記錄，應用數據庫技術將其匯總，并進行查詢、計算和整理。
本研究涉及的數據時間窗口為2015年全年，使用的數據項如下。
其中，根據銀行業務的操作實踐，結合綜合貢獻度和客戶貸款五級分類，可將客戶劃分為三個等級，識別出其中的核心客戶，分級標準為：
一是核心客戶：客戶貢獻度（模擬利潤）大于或者等于100萬，且信用貸款五級分類為“正常”；
二是基礎客戶：客戶貢獻度（模擬利潤）小于100萬，但是大于或者等于20萬，且信用貸款五級分類為“正常”；
三是潛力客戶：屬于客戶評級范圍，但是未劃人核心和基礎級別的其他客戶。
四、模型構建與結果
本研究首先對信貸產品設計的三要素：利率、期限、金額進行聚類，探索客戶對于這三個關鍵要素組合的需求偏好。分別采用聚類分析的兩步法、k-means算法和Kohonen算法，構建8個模型對貸-款的利率、期限、金額三要素進行聚類。最終選擇了聚類質量最好，解釋力最強的3號模型（k-means算法聚為3類，聚類質量指數為0.75）的聚類結果作為進一步分析的基礎。
如下圖所示，采用k-means算法將2015年全年的業務數據分為3類。第一類占所有業務中的90%，其貸款期限、合同金額、執行年利率的平均值分別為284.5天、546.6萬、6.9%；第二類占1%，三項平均數值分別為1991.6天、6079.2萬、7.25%；第三類占9.1%，三項平均數值分別為。405.3天、4165.2萬、6.5%。
從聚類分析的結果來看，各聚類的內部相似性和相互之間的差異都非常明顯，3個聚類分別體現了3類典型的利益訴求。
聚類1：基本小微型
本聚類體現了中小企業貸款的典型特征，也是3個聚類中最基本的一類，占所有中小企業貸款業務的90%。該聚類的貸款期限短、金額小，利率分布上從最低到最高都涵蓋，利率平均值在3個聚類中處于中等水平。這類業務中，企業尋求的是期限、金額、利率的綜合平衡。該聚類的利率水平，并非直接受期限和金額的影響，而是受資金需求的急切程度和自身資質，即貸款可得性和貸款風險的影響。
聚類2：資金需求型
本聚類貸款期限最長、合同金額最大，執行年利率也最高。這類貸款業務量在3個聚類中最小，僅占總業務的1%。該聚類可概括為資金尋求型，即尋求大量長期的資金供給，不惜接受非常高的利率。
聚類3：成本節約型
本聚類貸款期限比第1類（基本小微型）略長，貸款金額較大，執行年利率最低。這類業務占總業務量的9%。該聚類可概括為節約成本型，其貸款量較大，需要期限適中，這類貸款的議價能力較強，其主要利益訴求為尋求較低利率，降低融資成本。
五、聚類結果和客戶群分析
上述3個聚類代表了客戶從信貸產品中尋求的3類典型利益。下面首先通過分析聚類所對應的客戶群特征，進行聚類分析的有效性驗證；然后分析當前該商業銀行的信貸產品匹配現狀，針對不同聚類客戶的利益訴求提出產品設計和營銷建議；最后將貢獻度最高的核心客戶與其最需要的產品類型匹配，對核心客戶的產品設計和營銷提出更具針對性的建議。
（一）聚類結果的有效性分析
1.聚所包含客戶群的規模構成
從3個聚類的客戶規模分布來看，聚類1（基本小微型）中包含了99.93%的微型客戶和99.79%的小型客戶。聚類2（資金需求型）中的小微企業很少，微型客戶占0.07%，小型客戶占0.21%。聚類3（成本節約型）中沒有小微企業。中型企業分布在基本小微型的占57.54%，資金需求型為3.62%，成本節約型為38.84%。其中，資金需求型全為中型企業，成本節約型的中型企業占90%以上，中型客戶金額較大、期限較長的資金需求特點表明，聚類結果與現實符合。
2.聚類所包含客戶群的行業構成
聚類1（基本小微型）業務該占比排名前三的行業是：居民服務、修理和其他服務業（96.23%的業務為基本小微型）；住宿和餐飲業（95.51%）；農、林、牧、漁業（93.42%）。基本小微型業務占比較高的行業都資金周轉快、單筆資金需求額小。第四是信息傳輸、軟件和信息技術服務業（93.31%），也具有上述特點。
聚類2（資金需求型）業務該占比排名前三的行業是：水利、環境和公共設施管理業（11.11%的業務為資金需求型）；電力、熱力、燃氣及水生產和供應業（8.20%）；文化、體育和娛樂業（4.55%）。資金需求型業務總數量較少在所有業務中僅達1%（如本文第4部分所示），因此在各行業中占比都不是太高，占比相對較高的是以上投資周期較長的行業。
聚類3（成本節約型）業務該占比排名前三的行業是：金融業（33.33%的業務為成本節約型）；采礦業（29.55%）；水利、環境和公共設施管理業（23.39%）。第四是電力、熱力、燃氣及水生產和供應業（21.31%）。成本節約型業務占比較高的行業多為資金需求量較大的行業。
總之，3個聚類排名靠前的行業特征都分別反映了各自所在聚類的利益特性。聚類結果與客戶的現實特性相吻合，證明聚類結果合理，根據此聚類將不同客戶群與針對性的產品相匹配是可行和符合實際業務需要的。
（二）客戶群產品匹配分析
聚類結果表明不同客戶群具有不同信貸產品需求。通過不同類型客戶的屬性，能夠分析這些屬性客戶傾向于何種類型的信貸產品，從而使針對性的產品與需要的客戶匹配，更好地貼近客戶需求，提高客戶的滿意度、忠誠度、重復消費率、交叉消費率和貢獻度。
1.信貸產品投放的針對性分析
根據3種聚類類型的業務對應產品情況的統計分析，在該銀行針對中小企業的30余種信貸產品中，最普遍的是“其他貸款”，即專項產品之外的沒有針對性的普通信貸產品。專門針對某類中小企業的專項產品覆蓋率低，僅覆蓋了聚類3（成本節約型）業務的5.71%、聚類2（資金需求型）業務的9.86%、聚類1（基本小微型）業務的19.24%。
該銀行為需求小、期限短的典型性小微企業開發了眾多特點各異的產品，而對于規模較大（中型）、資金需求大、貢獻度高的企業卻沒有開發專門的產品。例如金融、采礦業、水利電力、基礎設施等領域的貸款，采用“其他貸款”產品。
核心企業（年貢獻度大于100萬）的信貸業務中，“其他貸款”比例更是高達90%，高于全體企業使用其他貸款的比例。核心企業中，聚類3（成本節約型）業務的專項產品覆蓋率仍然特別低。
由此可見，目前該行信貸產品設計和投放的針對性還不夠強，產品與客戶的匹配度還不夠高，尤其是需要加強專門針對核心客戶利益的信貸產品設計和投放。
2.針對聚類的信貸產品設計和營銷建議
從有針對性的專項信貸產品覆蓋情況來看，聚類3（成本節約型）業務僅5.71%是專項信貸產品，首先需要加強的是成本節約型專項產品的供給，即針對金額較大、期限適中的貸款需求，提供更多利率更低的優惠產品。在產品設計和創新方面，可在該類信貸產品上綁定更多增值服務，客觀上拉低實際貸款成本。
其次需要加強聚類2（資金需求型）專項產品的供給，為需要的客戶提供期限長、金額大的貸款，相應利率也可以更多地上浮。同時，對于資金需求更大的客戶，除單純為其提供貸款服務之外，還可綁定發債、資產證券化等服務，做該客戶的主辦銀行。
對于聚類1（基本小微型）專項產品，一是創新抵質押物，使林權、債權等傳統上更多較難作為銀行貸款抵押物的資產，能夠用于中小企業貸款；二是大力發展信用貸款；三是開發首次貸款之后，再貸的便利度非常高的產品，鼓勵客戶增加貸款頻次。
3.針對核心客戶的信貸產品設計和營銷建議
由核心客戶的界定可知，單個核心客戶的貢獻度遠大于基礎和潛力客戶，經統計，該數據集中核心客戶所貢獻的總體利潤約槿體客戶的80%，大體符合“二八定律”。因此，核心客戶是重點群體，需要著重分析核心客戶的產品配套。
核心、基礎、潛力3個貢獻度分級中，3個聚類類別的客戶的分布情況如下表所示。聚類2（資金需求型）和聚類3（成本節約型）在核心客戶中的占比（2.64%和55.85%），遠高于這兩個類別在總體業務中的占比（1%和9%）。
從貸款類型來看，聚類1（基本小微型）和聚類3（成本節約型）的核心客戶貸款主要是用于補充流動資金，聚類2（資金需求型）的核心客戶貸款主要是固定資產貸款。值得注意的是，核心企業的資金需求型業務中流動資金貸款量為O。
整體來說，為核心客戶匹配合適的信貸產品，需要重點關注聚類2（資金需求型）和聚類3（成本節約型），特別是成本節約型業務，其絕對數量和在核心客戶業務量中的占比都高于資金需求型。其中資金需求型業務是固定資產貸款，成本節約型業務主要是流動資金貸款。
從經濟類型來看，核心企業較多地集中在內資經營的其他有限責任公司、私營有限責任公司和國有企業，分別占核心客戶總量的32%、20%和10%，這些經濟類型的核心企業較多屬于聚類3（成本節約型）。
從行業分布來看，核心企業較多分布在：批發和零售業、制造業、建筑業，信息傳輸、軟件和信息技術服務業。前3個行業為傳統行業，較多屬于聚類3（成本節約型）。排名第4的行業為信息傳輸、軟件和信息技術服務業，多屬于聚類1（基本小微型），該行業具有輕資產、高科技的特征，其需求更接近于一般小微企業，貢獻度卻遠大于一般小微企業。
從核心企業的專項產品覆蓋、貸款用途、經濟類型和行業分布來看，目前核心客戶的信貸產品設計和投放的針對性均有待提高。從所有制類型來看，宜重點為內資經營類的其他有限責任公司、私營有限責任公司和國有企業提供聚類3（成本節約型）特征的產品，尤其是成本節約型的流動資金貸款，從所屬行業來看，宜重點為批發和零售業、制造業和建筑業企業提供上述特征的產品。對于信息傳輸、軟件和信息技術服務業，宜著重開發聚類l（基本小微型）特征的產品，尤其是針對高新技術產業實物資產少、無形資產多、成長快的特點，創新產品的知識產權低質押方式，融入投資和貸款聯動的理念，根據企業的全生命周期設計匹配其成長節奏的產品，分享其高速成長收益。聚類2（資金需求型）的核心客戶比例相對較小，其主要需求是固定資產貸款，設計產品時需結合資金需求型特征，著重開發周期較長的固定資產貸款產品。
六、結論
關鍵詞：分子熒光法；銀杏（Ginkgo biloba）葉；榛蘑（Armillaria mellea）；硒
中圖分類號：0657 文獻標識碼：A 文章編號：0439-8114（2013）18-4494-03
近年來，銀杏（Ginkgo biloba）被報道具有多種功能成分，其功效分析一直是國內外研究熱點。野生榛蘑（Armillaria mellea）可作調味品或配菜用，其菌絲體富含蜜環菌香豆素和麥角甾醇等化合物，榛蘑發酵制劑對膽囊炎和肝炎療效顯著[1，2]。硒是一種準金屬元素，屬于第ⅥA族元素，地殼中硒的豐度僅為0.05～0.09 μg/g。近年來，硒在治療癌癥、心血管病、糖尿病等疾病的功效引起了人們的重視[3-5]。硒存在的形態不同，其化學結構及理化性質也不同。硒在植物中主要以無機硒[3]以及有機硒形態存在[4]，其中有機硒包括硒蛋白、硒代半氨酸、硒代胱氨酸、硒多糖等，其結構性質的差異是造成硒在不同溶劑中溶解度不同的主要原因[6-8]。本試驗通過分析不同溶劑對銀杏葉及野生榛蘑的浸提效果，分析硒的溶解情況，為人體補硒提供借鑒和參考。
1 材料與方法
1.1 材料
銀杏葉采自遼寧大學崇山校區（沈陽），野生榛蘑采自長白山。
光譜純硒（Ⅳ）粉購于國家環保總局標準樣品研究所，2，3-二氨基萘購于Acros Organics公司，優級純鹽酸和硝酸購于沈陽化學試劑廠，去離子水由實驗室自制。
1.2 儀器
Cary Eclipse熒光分光光度計（美國VARIAN公司）；ESJ120-4電子天平（沈陽龍騰電子稱量儀器有限公司）；紅外快速干燥箱（沈陽市皇姑區長江五金機電廠）；SHZ-2000型雙配套循環水式多用真空泵（河南省鞏義市英峪予華儀器廠）；SYZ-B型石英亞沸高純水蒸餾器（江蘇金壇市宏華儀器廠）。
1.3 方法
1.3.1 硒標準儲備液的配制 精確稱取100.0 mg光譜純硒粉，溶于少量硝酸中，加2 mL高氯酸，置沸水浴中加熱3.5 h，冷卻后加入8.4 mL鹽酸，再沸水浴2 min，以0.1 mol/L鹽酸稀釋至1 L，此儲備液Se（IV）濃度為100 μg/mL。
1.3.2 硒標準工作溶液的配制 將Se（Ⅳ）儲備液用0.1 mol/L鹽酸稀釋，配制0.05 μg/mL硒溶液，于-4 ℃保存。
1.3.3 2，3-二氨基萘溶液的配制 稱取100 mg 2，3-二氨基萘于帶蓋錐形瓶中，加入100 mL 0.1 mol/L鹽酸，待溶解后振搖15 min。加20 mL環己烷，繼續振搖，分液，收集下層溶液于棕色瓶中，然后加高度約為1 cm的環己烷覆蓋表面，于-4 ℃保存。整個操作避光配制。
1.3.4 硒的工作曲線 準確吸取硒標準使用液 0.0、0.2、1.0、2.0、4.0 mL，加水至5 mL，再分別加入20 mL EDTA混合液，用6 mol/L鹽酸調pH值至1.5～2.0。以下步驟在暗室進行：加入3 mL 2， 3-二氨基萘試劑，混勻，沸水浴5 min，取出立即流水冷卻，然后加3 mL環己烷，振搖4 min，將全部溶液移入分液漏斗，待分層后棄去水層，有機相轉入比色皿中，小心勿混入水滴，于λex=376 nm，λem=520 nm處測定苤硒腦的熒光強度。
1.3.5 樣品測定 稱取銀杏葉粉末樣品及榛蘑粉末樣品各1 g，設3份平行，向其加入不同的浸提劑，分別于沸水浴中浸提不同時間，然后將浸提液抽濾，并參照1.3.4法測定硒含量，計算硒浸出率。
1.3.6 銀杏葉和山榛蘑中硒的測定 分別準確稱取1.000 0 g銀杏葉粉和山榛蘑粉樣品于磨口錐形瓶中，加10 mL濃硫酸，樣品濕潤后，再加20 mL混合酸（硝酸∶高氯酸=2∶1，V/V）放置過夜。次日于砂浴上逐漸加熱，當激烈反應發生后（溶液變無色），繼續加熱至產生白煙，溶液逐漸變成淡黃色，消解反應完全，離心，取上清液，移入100 mL容量瓶中，加入0.1 mol/L HCl溶液定容。準確移取4.0 mL混合酸于磨口錐形瓶中，并加入20 mL EDTA混合液，用氨水溶液（濃氨水∶純水=1∶1，V/V）調至淡紅橙色。同時設一組空白對照，并參照1.3.4法測定，求出F值。
1.3.7 銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的測定 采用水煮醇沉方法制備銀杏葉多糖和野生榛蘑多糖[2]，分別準確稱取0.100 0 g銀杏葉多糖和野生榛蘑多糖，置入聚四氟乙烯消化罐中，加入3 mL硝酸溶液，升溫180 ℃，消化4 h，冷卻后，將消解液定容至50 mL，采用電感耦合等離子體-質譜測定多糖中硒的含量。
2 結果與討論
2.1 標準曲線結果
熒光強度與硒含量在0～0.083 3 μg/mL之間呈良好線性關系，標準曲線回歸方程為：y=2 024.9x+7.129 5，R2=0.999 1。
2.2 銀杏葉和山榛蘑中硒的測定
銀杏葉和山榛蘑中硒含量的測定結果見表1。從表1可知，銀杏葉和野生榛蘑中硒的含量分別為0.771 μg/g和2.856 μg/g。
2.3 不同提取液對銀杏葉中硒的提取效果分析
分別以熱水、0.1 mol/L鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，研究不同浸提劑、浸提時間對溶解態硒浸提效果的影響，銀杏葉浸提結果見圖2。由圖2可知，硒的溶出量隨著浸提時間增加而增加，但在醋酸溶液中例外；EDTA溶液的浸出量普遍偏低；氯化鎂溶液浸泡24 h后的量隨著時間增加而增大。
2.4 不同提取液對山榛蘑中硒的提取效果分析
以熱水、0.1 mol/L的鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，山榛蘑中溶解態硒浸提結果見圖3。結果表明，野生榛蘑水溶態硒和交換態硒均隨著浸提時間增加而增加，同樣，EDTA浸出的絡合態硒量較小。
2.5 銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的測定
銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的含量分別為0.998 6 ng/g（n=4）和0.488 2 ng/g（n=4）。
2.6 銀杏葉和榛蘑中硒的浸提率
以熱水、0.1 mol/L 鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，銀杏葉中硒的浸提結果見表2。從表2可知，除了醋酸溶液外，其他浸提劑隨著浸提時間增加，硒浸出率增大，但各種浸提劑條件下的硒浸出率均低于50%。結果表明熱水浸泡是一種簡便的補硒方法。
山榛蘑中硒的浸提結果見表3。從表3可知，在同樣浸提條件下，山榛蘑中硒的浸出率較低。
3 結論
研究結果表明，在相同浸提條件下，0.1 mol/L鹽酸溶液及0.1 mol/L醋酸溶液對硒的浸提率高，且大部分浸提劑對硒的浸提效果都與浸提時間成正比，但由于醋酸溶液易揮發，隨著時間的增加，其浸提效果卻與之相反。浸提劑浸提能力大小的順序為：0.1 mol/L醋酸溶液>0.1 mol/L鹽酸溶液>0.1 mol/L氯化鎂溶液>熱水>0.1 mol/L EDTA溶液。浸提能力大小的時間順序為：24 h>12 h>8 h（醋酸溶液除外）。從熱水的浸提結果可知，在加熱條件下，部分Se可從植物體中浸提出來，其水溶態硒含量高，表明熱水浸提榛蘑和銀杏葉是人類天然補硒的好途徑。
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