時(shí)間：2023-08-02 16:18:43
序論：在您撰寫醫(yī)療器械市場定位時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
銷售力是評判企業(yè)銷售力量的綜合指標(biāo)，一般指企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)體現(xiàn)的對市場的把握和控制能力。特別是在醫(yī)療器械領(lǐng)域，銷售始終是最基本的營銷活動(dòng)，占據(jù)著企業(yè)營銷工作的中心。因此，如何提高醫(yī)療器械企業(yè)的銷售能力關(guān)系到醫(yī)療器械企業(yè)的生存和發(fā)展。醫(yī)療器械企業(yè)銷售力指的是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用自身和外部資源完成產(chǎn)品向商品過渡的綜合能力。本文從宏觀銷售的角度，分析了影響醫(yī)療器械企業(yè)銷售力的幾個(gè)因素，并從這些角度出發(fā)，對醫(yī)療器械企業(yè)如何提高銷售力提出了一些建議。
二、影響醫(yī)療器械企業(yè)銷售力因素分析
本文認(rèn)為，醫(yī)療器械企業(yè)的銷售力主要受以下幾個(gè)因素的影響:市場管理、銷售政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道開拓和促銷設(shè)計(jì)等幾個(gè)指標(biāo)。
1.市場管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%,主要包括以下幾個(gè)方面:
（1)市場調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的地位。醫(yī)療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標(biāo)客戶分析等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶群比較明確。目前，全國縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約有18000家。進(jìn)一步細(xì)分，可按醫(yī)院等級(jí)分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百張床位以上醫(yī)院多少；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類型如綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健機(jī)構(gòu)等。也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類型及組合，做出更為精細(xì)的細(xì)分市場，并預(yù)測出市場容量、市場潛力和目標(biāo)市場大小。細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵，它直接導(dǎo)致以后所有市場調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤。企業(yè)可在初步預(yù)測的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客觀的實(shí)地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個(gè)代表性地區(qū)的總體市場占有率，各競爭產(chǎn)品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標(biāo)客戶特點(diǎn)，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預(yù)測模型，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū)，就可以對市場有個(gè)基本了解和掌握。在銷售資源有限的情況下，這個(gè)預(yù)測對銷售力合理布局安排具有重要意義。
（2)市場定位和USP（獨(dú)特的銷售主張）提煉能力。很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號(hào)是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎(chǔ)上。其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào)，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準(zhǔn)確、簡潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。這類能力應(yīng)占10%。
（3)品牌的建立和應(yīng)用，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù)，實(shí)際上也是屬于市場定位范疇。市場信息收集和處理能力企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng)，是否能及時(shí)有效獲取、掌握處理、傳達(dá)市場變化的最新信息，對企業(yè)銷售力十分重要。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。
（4)現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都知道售后服務(wù)、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度重視現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時(shí)回籠，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷售。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場開發(fā)先鋒的作用。這類能力占據(jù)10%。
2.銷售政策是整個(gè)企業(yè)銷售力的樞紐，它是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo)，而錯(cuò)誤的銷售政策將逐漸把企業(yè)引向困境。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。總體而言，銷售政策要符合市場規(guī)律，能夠主動(dòng)適應(yīng)市場變化。
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)是銷售力的保證。在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)正確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷售政策，就可以戰(zhàn)無不勝。在總的銷售力中團(tuán)隊(duì)建設(shè)占據(jù)20%的重要分量。對醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級(jí)能力做業(yè)務(wù)中級(jí)能力做關(guān)系；高級(jí)能力做公關(guān)一般的業(yè)務(wù)員沒有資源，沒有關(guān)系沒有財(cái)力，只能在政策支持下逐個(gè)開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并建立了自己相對穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級(jí)的銷售人員僅僅為其中一小部分他們的大多數(shù)工作是在與購買決策者做公關(guān)活動(dòng)，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個(gè)人關(guān)系。一支成熟有力的隊(duì)伍，應(yīng)該有60%以上的銷售人員處于中級(jí)層次并至少有10%處于高級(jí)層次。大多數(shù)為初級(jí)銷售人員的團(tuán)隊(duì)是一種冒險(xiǎn)這樣的團(tuán)隊(duì)通常需要2年～3年才能完成市場開發(fā)期，容易錯(cuò)過市場開發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。銷售團(tuán)隊(duì)的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個(gè)重要方面，如團(tuán)隊(duì)的管理水平、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等。銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠自我健全并完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長。
4.分銷渠道開拓能力是構(gòu)成銷售力的一個(gè)重要方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有能力建設(shè)一個(gè)完全屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)。同時(shí)，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。
關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械；市場營銷學(xué)；課程內(nèi)容
中圖分類號(hào)：G642.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1002-4107（2014）01-0008-04
市場營銷學(xué)理論誕生于19世紀(jì)末的美國，是從經(jīng)濟(jì)學(xué)分化出來的一門獨(dú)立學(xué)科。隨著醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)療器械生產(chǎn)、銷售的實(shí)際需要，市場營銷學(xué)知識(shí)已逐漸滲透到醫(yī)療器械學(xué)科之中，形成一門專業(yè)性的市場營銷分支學(xué)科，是一門內(nèi)容涉及生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)、哲學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、行為科學(xué)等學(xué)科的醫(yī)療器械市場營銷學(xué)。它將伴隨著世界范圍內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營管理而出現(xiàn)的機(jī)會(huì)與優(yōu)勢而產(chǎn)生和發(fā)展，并且有著在社會(huì)生活、經(jīng)濟(jì)生活、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)、個(gè)人或家庭廣泛的服務(wù)利用的需求，必將成為本世紀(jì)發(fā)展最快的管理學(xué)科之一。
一、醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程歷史沿革
戚鵬等人認(rèn)為，“教材建設(shè)工作在實(shí)踐中出現(xiàn)的主要問題是教材內(nèi)容、創(chuàng)新性的滯后，教材建設(shè)與教學(xué)改革實(shí)踐相脫離，教材重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，缺乏對教材編寫質(zhì)量的監(jiān)控”[1]。就市場營銷學(xué)課程教學(xué)來講，起步較晚，1978年改革開放后，才開始從國外引進(jìn)市場營銷學(xué)編著、雜志和國外學(xué)者講課的內(nèi)容譯稿。醫(yī)療器械市場營銷學(xué)更是黑洞，開設(shè)醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程的高校只是近十年來的事，且并不多見.即使開設(shè)此課程的高校也沒有教材，所用教材幾乎都是教師自編，湖北科技學(xué)院與國內(nèi)多數(shù)高校一樣，采用自編自用教材。2011年7月，人民衛(wèi)生出版社出版《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》十二五規(guī)劃教材，供高職高專醫(yī)療器械類專業(yè)用，可視為教育史上第一部醫(yī)療器械市場營銷學(xué)教材，它只為今后教材建設(shè)提供最初的式樣和鋪墊，也能為編著出版一部供醫(yī)療器械類專業(yè)使用的《醫(yī)療器械市場營銷學(xué)》優(yōu)質(zhì)教材提供研究基礎(chǔ)。
二、醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程內(nèi)容體系的構(gòu)架
（一）課程內(nèi)容目標(biāo)與體系設(shè)計(jì)
醫(yī)療器械市場營銷課程內(nèi)容總體設(shè)計(jì)，在“管用、夠用、實(shí)用”的整體設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想和“邊教學(xué)、邊探索、邊選材、邊優(yōu)化”的內(nèi)容建設(shè)原則的影響下，探索醫(yī)療器械市場營銷課程內(nèi)容，本著以營銷理論為主干線，融洽醫(yī)療器械知識(shí)特點(diǎn)，在市場領(lǐng)域中形成專業(yè)性營銷學(xué)分支學(xué)科，突出以醫(yī)療器械市場營銷目標(biāo)、任務(wù)為中心組織選擇教學(xué)內(nèi)容，以醫(yī)療器械營銷對象為載體而設(shè)計(jì)營銷知識(shí)點(diǎn)，達(dá)到以點(diǎn)帶面，把握理論知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)匹配、實(shí)踐知識(shí)與崗位技術(shù)匹配、營銷知識(shí)與管理能力匹配的關(guān)聯(lián)性，并充分考慮職業(yè)教育對理論知識(shí)學(xué)習(xí)的需要，融合相關(guān)職業(yè)資格證書對營銷知識(shí)、技能的要求，完善課程內(nèi)容構(gòu)建體系。
（二）課程性質(zhì)定位與適用專業(yè)
醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程內(nèi)容探索，實(shí)質(zhì)是課程性質(zhì)的擇向。作為非營銷類專業(yè)或醫(yī)療器械類專業(yè)使用，在其使用策略選擇方面，它針對不同學(xué)科或?qū)I(yè)來說，可以是一專業(yè)基礎(chǔ)課，也可以是一專業(yè)的主干課；從另一個(gè)角度上講，可以作為醫(yī)療器械營銷或其他專業(yè)的必修課程，也可以成為選修課。當(dāng)然，醫(yī)療器械市場營銷學(xué)作為新學(xué)科、新課程的面世，依內(nèi)容體系的整體設(shè)計(jì)，其課程性質(zhì)應(yīng)定論為是一門具有系統(tǒng)理論知識(shí)與技能的綜合性、應(yīng)用性學(xué)科。適應(yīng)什么專業(yè)用？課程性質(zhì)的定位已闡明，它主要適用于生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)、醫(yī)用電子儀器與維護(hù)專業(yè)、醫(yī)療器械制造與維修（維護(hù)）專業(yè)，藥劑設(shè)備制造與維修（維護(hù)）專業(yè)、醫(yī)學(xué)影像設(shè)備與管理專業(yè)、眼視光學(xué)專業(yè)使用；也可供醫(yī)療器械營銷專業(yè)、藥學(xué)營銷專業(yè)及從事市場營銷或銷售管理人員參考。
（三）課程范疇教學(xué)要求與學(xué)時(shí)
醫(yī)療器械市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用學(xué)科，具有綜合性、實(shí)踐性特點(diǎn)，屬于管理學(xué)科范疇。課程教學(xué)基本要求，采用課堂講授、案例分析與討論等教學(xué)方法與手段相結(jié)合，使學(xué)生比較系統(tǒng)地掌握醫(yī)療器械市場營銷學(xué)的基本理論知識(shí)和基本方法，牢固樹立以顧客為中心的醫(yī)療器械市場營銷觀念，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用醫(yī)療器械市場營銷知識(shí)解決企業(yè)營銷問題的基本能力，為學(xué)生畢業(yè)后能較好地適應(yīng)醫(yī)療器械市場營銷管理工作的需要打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
關(guān)于學(xué)時(shí)分配，醫(yī)療器械市場營銷學(xué)的先修課程是醫(yī)療器械監(jiān)督管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)原理等課程，明確了這些課程，有了這些課程的知識(shí)，其營銷學(xué)的學(xué)時(shí)配量也就有了基礎(chǔ)和方向目標(biāo)，一般要求是按其在專業(yè)課程體系中所占地位與實(shí)際需要而分配學(xué)時(shí)數(shù)，其課時(shí)量策劃，醫(yī)療器械類本科專業(yè)必修課配量48學(xué)時(shí)，專科類專業(yè)以36學(xué)時(shí)為宜；如果作為本科專業(yè)選修課來開設(shè)，學(xué)時(shí)分配宜36學(xué)時(shí)為度；公共選修課就不用分專業(yè)，教學(xué)形式可多樣化，分配18學(xué)時(shí)左右，當(dāng)然這都是個(gè)商榷的課時(shí)量，僅是個(gè)參考的標(biāo)準(zhǔn)。
（四）課程內(nèi)容體系的架構(gòu)
四年多來醫(yī)療器械市場營銷課的教學(xué)實(shí)踐，探索課程內(nèi)容與結(jié)構(gòu)體系，以總結(jié)性概括出適合理工醫(yī)類專業(yè)特點(diǎn)，體現(xiàn)出醫(yī)療器械行業(yè)開發(fā)生產(chǎn)、營銷管理的思想方法，針對醫(yī)療器械類專業(yè)的差異，已將基本內(nèi)容的精選與結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)分為10個(gè)主體模塊部分，并在每個(gè)模塊后備用中英對照的關(guān)鍵詞、模塊思考題、典型案例與思考分析，以助知識(shí)認(rèn)知、識(shí)記與保持，達(dá)到理解、掌握與應(yīng)用知識(shí)、技能的目的。
1.醫(yī)療器械市場營銷概述。（1）目標(biāo)與要求：了解市場營銷的基本概念，營銷理論產(chǎn)生的歷史背景與階段特征、內(nèi)涵及其外延，市場營銷學(xué)的性質(zhì)、研究對象和方法；掌握醫(yī)療器械營銷的含義、內(nèi)容，熟悉醫(yī)療器械營銷與醫(yī)療器械監(jiān)督管理關(guān)系、醫(yī)療器械營銷學(xué)與其他學(xué)科的關(guān)系，研究醫(yī)療器械營銷學(xué)的意義。（2）教學(xué)內(nèi)容：市場與市場營銷概念，市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展，市場營銷學(xué)的性質(zhì)、研究對象和方法，醫(yī)療器械營銷的含義、內(nèi)容與范圍，醫(yī)療器械營銷與醫(yī)療器械監(jiān)督管理關(guān)系，醫(yī)療器械營銷與其他學(xué)科的關(guān)系。
2.醫(yī)療器械市場營銷環(huán)境。（1）目標(biāo)與要求：了解市場營銷環(huán)境對市場營銷活動(dòng)的影響，環(huán)境和企業(yè)營銷行為的關(guān)系、市場營銷環(huán)境的分析方法，掌握市場營銷環(huán)境的概念、微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的主要構(gòu)成，應(yīng)用分析、評價(jià)市場機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅的基本方法，分析企業(yè)面對市場營銷環(huán)境變化所應(yīng)采取的對策，熟練掌握營銷環(huán)境的分析方法及其應(yīng)用。（2）教學(xué)內(nèi)容：醫(yī)療器械市場營銷環(huán)境概念和特點(diǎn)，醫(yī)療器械市場宏觀環(huán)境分析，醫(yī)療器械市場微觀環(huán)境分析，醫(yī)療器械企業(yè)內(nèi)外環(huán)境SWOT分析。
3.醫(yī)療器械市場購買行為分析。（1）目標(biāo)與要求：了解消費(fèi)者市場的含義、特點(diǎn)以及影響消費(fèi)者購買的主要因素，掌握消費(fèi)者購買一般行為模式和決策過程，消費(fèi)者購買行為的因素及其作用機(jī)理；學(xué)會(huì)運(yùn)用消費(fèi)者購買行為理論分析中國消費(fèi)者的購買行為類型及其特征。了解生產(chǎn)者市場、中間商市場和非營利組織市場的含義和基本特征，市場營銷組織的演變，掌握生產(chǎn)者購買決策的參與者，影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素和生產(chǎn)者購買決策過程的階段特征，運(yùn)用生產(chǎn)者、中間商和非營利組織的購買行為類型及其相關(guān)原理，分析中國組織市場購買行為的特殊性[2]。（2）教學(xué)內(nèi)容：消費(fèi)者市場的概述，醫(yī)療器械消費(fèi)者市場購買行為分析及其購買決策過程，醫(yī)療器械組織市場購買行為分析。
4.醫(yī)療器械市場調(diào)查與預(yù)測。（1）目標(biāo)與要求：了解醫(yī)療器械市場信息對企業(yè)法的重要性，掌握市場營銷信息系統(tǒng)含義與構(gòu)成，掌握市場營銷調(diào)研與預(yù)測過程和方法、步驟；預(yù)測市場的需求，應(yīng)用市場營銷調(diào)研和預(yù)測結(jié)論為企業(yè)市場營銷決策服務(wù)。（2）教學(xué)內(nèi)容：醫(yī)療器械市場現(xiàn)況調(diào)查與分析，醫(yī)療器械市場需求的預(yù)測[3]。
5.醫(yī)療器械市場營銷組織、計(jì)劃與控制。（1）目標(biāo)與要求：了解市場營銷組織的演變、組織形式及其對現(xiàn)在和將來的事務(wù)的具體安排職能，掌握營銷計(jì)劃內(nèi)容與實(shí)施，市場占有率的主要指標(biāo)及其意義，明確計(jì)劃是企業(yè)進(jìn)行營銷管理的重要依據(jù)，通過計(jì)劃的制訂與實(shí)施能夠協(xié)調(diào)營銷活動(dòng)，掌握面向?qū)ο蟮臓I銷技術(shù)，加強(qiáng)營銷管理，從而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)；掌握營銷控制，面對現(xiàn)在和將來，開展?fàn)I銷質(zhì)量監(jiān)控，實(shí)施營銷質(zhì)量評估[4]。（2）教學(xué)內(nèi)容：醫(yī)療器械市場營銷組織，醫(yī)療器械市場營銷計(jì)劃，面向個(gè)人或家庭消費(fèi)者、經(jīng)銷商、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)推銷醫(yī)療器械實(shí)務(wù)，醫(yī)療器械市場營銷控制。
6.醫(yī)療器械目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。（1）目標(biāo)與要求：了解市場細(xì)分、市場選擇、市場定位營銷戰(zhàn)略各步驟的教學(xué)目標(biāo)與要求及其聯(lián)系，理解市場細(xì)分的作用和依據(jù)，應(yīng)用市場細(xì)分原理和市場定位方法，處理企業(yè)目標(biāo)市場營銷中存在的各種問題。（2）教學(xué)內(nèi)容：醫(yī)療器械市場細(xì)分，醫(yī)療器械目標(biāo)市場選擇，醫(yī)療器械市場定位。
7.醫(yī)療器械市場營銷組合策略[5]。（1）目標(biāo)與要求：了解產(chǎn)品的概念及其營銷價(jià)值，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營銷策略，學(xué)會(huì)應(yīng)用新產(chǎn)品開發(fā)過程、新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散過程以及產(chǎn)品生命周期理論，解決企業(yè)市場營銷實(shí)踐存在的各種問題；了解醫(yī)療器械定價(jià)的主要影響因素，掌握定價(jià)的一般定價(jià)方法和基本策略，學(xué)會(huì)應(yīng)用價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整原理，分析醫(yī)療器械行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)及其利弊得失；熟悉分銷渠道和物流的含義及作用，掌握分銷渠道選擇的主要影響因素，分銷渠道和物流管理，以及各類中間商的作用，并應(yīng)用分銷渠道理論來解決當(dāng)前企業(yè)營銷的現(xiàn)實(shí)問題。掌握促銷的含義與作用，促銷組合的基本內(nèi)容以及各種促銷方式的主要特點(diǎn)，理解廣告的設(shè)計(jì)原則和人員推銷的基本策略，公共關(guān)系和營業(yè)推廣的主要活動(dòng)方式，應(yīng)用促銷組合理論，分析中國企業(yè)促銷實(shí)踐中存在的問題。（2）教學(xué)內(nèi)容：市場營銷組合策略內(nèi)涵、構(gòu)成、特點(diǎn)與作用，醫(yī)療器械產(chǎn)品策略，醫(yī)療器械定價(jià)策略，醫(yī)療器械分銷策略，醫(yī)療器械促銷策略。
8.醫(yī)療器械招投標(biāo)與融資租賃[6]。（1）目標(biāo)和要求：了解醫(yī)療器械招投標(biāo)、融資租賃的基本概念、形式、特點(diǎn)及其流程，掌握合同簽約與履約的法律責(zé)任。（2）教學(xué)內(nèi)容：招標(biāo)、投標(biāo)及其融資租賃的基本概念，經(jīng)營租賃、金融租賃與融資租賃，融資租賃的會(huì)計(jì)處理，醫(yī)療器械招投標(biāo)的種類、范圍與形式，醫(yī)療器械融資租賃方案設(shè)計(jì)與實(shí)施，合同簽約與履約。
9.醫(yī)療器械市場國際營銷。（1）目標(biāo)與要求：了解國際市場營銷與國際貿(mào)易，掌握國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的區(qū)別，國際市場營銷環(huán)境的內(nèi)容及其在國際市場營銷活動(dòng)中的重要作用，選擇國際目標(biāo)市場的基本標(biāo)準(zhǔn)，揭示和分析進(jìn)入國際市場的主要方式和基本營銷策略。（2）教學(xué)內(nèi)容：醫(yī)療器械國際市場營銷概述及其演進(jìn)，國際市場營銷與國際貿(mào)易、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的比較，醫(yī)療器械國際市場營銷宏觀環(huán)境分析，醫(yī)療器械國際市場目標(biāo)選擇與進(jìn)入方式、關(guān)稅知識(shí)，醫(yī)療器械國際市場營銷組合策略與組織形式，我國醫(yī)療器械企業(yè)國際市場營銷問題與對策。
10.創(chuàng)新理念與特色營銷。（1）目標(biāo)與要求：了解關(guān)系營銷理論知識(shí)，掌握關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系；掌握綠色產(chǎn)品市場，樹立綠色營銷觀念，服務(wù)營銷的定義、分類，服務(wù)營銷組合策略，了解網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷策略；了解體驗(yàn)營銷特點(diǎn)，學(xué)會(huì)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式體驗(yàn)醫(yī)療器械企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能。了解文化營銷內(nèi)涵，掌握文化營銷特征。（2）教學(xué)內(nèi)容：關(guān)系營銷的概述及其運(yùn)作；綠色營銷的內(nèi)涵及其特征；服務(wù)營銷營銷概念、分類及其服務(wù)特征，服務(wù)營銷組合與質(zhì)量管理；網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)與運(yùn)行方式；文化營銷內(nèi)涵及其特征，文化營銷層次與功能；醫(yī)療器械體驗(yàn)營銷的產(chǎn)生與發(fā)展，體驗(yàn)營銷特點(diǎn)營銷策略；水平營銷的概念與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。
三、醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的實(shí)踐探索
（一）近幾年課程教學(xué)實(shí)踐成效
幾年來，醫(yī)療器械市場營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要中選材，在不斷充實(shí)內(nèi)容中優(yōu)化知識(shí)體系。已在2008級(jí)、2009級(jí)、2010級(jí)、2011級(jí)醫(yī)用電子儀器與維護(hù)專業(yè)（必修課）和2010級(jí)、2011級(jí)生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)（專選課）的教學(xué)中，通過課程試教、試改與內(nèi)容精選的程序運(yùn)行中，使課程教學(xué)改革深化，課程內(nèi)容優(yōu)化，課程結(jié)構(gòu)體系完善，積累了不少的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。從理論教學(xué)上講，仍采用課堂班級(jí)授課，輔導(dǎo)課是利用業(yè)余時(shí)間完成，實(shí)踐教學(xué)主要途徑是每年參加一次區(qū)域性或省、市大型醫(yī)療儀器、設(shè)備展覽會(huì)，5―6次醫(yī)療器械市場調(diào)研、營銷案例分析，也有平時(shí)的課堂案例短時(shí)討論。
（二）多種教學(xué)方法與手段的綜合運(yùn)用
主要教學(xué)方法。醫(yī)療器械市場營銷學(xué)教學(xué)鑒于目前還沒有正式出版教材，書市上典型營銷案例也較少，教學(xué)參考也處于短缺狀態(tài)，教學(xué)仍以課堂理論教學(xué)為主，適量結(jié)合實(shí)踐教學(xué)。理論教學(xué)要求學(xué)生在掌握理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，閱讀有關(guān)醫(yī)療器械市場營銷案例資料。講授要求少而精，講重點(diǎn)和難點(diǎn)，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生自學(xué)；也可運(yùn)用醫(yī)療器械典型案例進(jìn)行課堂討論式學(xué)習(xí)；實(shí)踐教學(xué)要求學(xué)生參與營銷多種形式的實(shí)踐來提高教學(xué)質(zhì)量與效果。
主用教學(xué)手段。采用講授與自學(xué)結(jié)合，案例分析與講堂討論結(jié)合的方式。基本策略是課堂講授與案例分析相結(jié)合，借助課堂討論、計(jì)算機(jī)模擬、情景模擬、社會(huì)實(shí)踐、市場調(diào)查、營銷策劃、營銷咨詢與培訓(xùn)等多種形式，培養(yǎng)學(xué)生的營銷知識(shí)應(yīng)用能力、營銷決策能力和營銷創(chuàng)新能力。在教學(xué)中，增加案例教學(xué)的比重，安排案例分析作業(yè)，給學(xué)生接觸實(shí)際、運(yùn)作分析的機(jī)會(huì)，達(dá)到實(shí)踐操作的訓(xùn)練目的。
（三）課程考核目標(biāo)與單科成績計(jì)算法則
課程結(jié)業(yè)考核。實(shí)行試卷考核的傳統(tǒng)模式，采用百分制計(jì)分。對于非營銷學(xué)專業(yè)學(xué)生來講，可以通過營銷學(xué)理論知識(shí)的記憶、理解，加深對醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程系統(tǒng)性認(rèn)知，體察其課程內(nèi)容的整體概貌。但這方法有引導(dǎo)學(xué)生死記硬背書本的基本概念、難以考量出掌握知識(shí)的實(shí)際水平的缺陷。
考核成績計(jì)算。采用閉卷考試，卷面成績占50%；醫(yī)療器械年展會(huì)和醫(yī)療器械營銷案例分析是學(xué)生實(shí)踐課考核的資料與標(biāo)準(zhǔn)，成績占30%；平時(shí)上課考勤、課堂紀(jì)律等項(xiàng)占20%。綜合計(jì)算單科結(jié)業(yè)成績，滿分100分。
（四）課程考核命題設(shè)計(jì)
醫(yī)療器械市場營銷課程是生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)、醫(yī)用電子儀器與維護(hù)專業(yè)開設(shè)的一門專選課、專業(yè)必修課程。課程考核試卷命題標(biāo)準(zhǔn)參照全日制普通高校同專業(yè)、同層次、同課程教學(xué)大綱要求的結(jié)業(yè)水平，以《課程教學(xué)進(jìn)度計(jì)劃》中所規(guī)定的知識(shí)內(nèi)容和目標(biāo)層次要求編制。試卷分大題型，以各大題學(xué)時(shí)分布與該門課程教學(xué)中所占的學(xué)時(shí)數(shù)對應(yīng)，各大題考分分布以考試內(nèi)容所占全卷的總分分值，體現(xiàn)教學(xué)時(shí)數(shù)的短長，體現(xiàn)知識(shí)單元在整個(gè)學(xué)科領(lǐng)域中的重要性。全卷知識(shí)考點(diǎn)涵蓋醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程內(nèi)容體系，符合培養(yǎng)應(yīng)用型人才目標(biāo)的要求，并保證多數(shù)考生能夠在規(guī)定考核時(shí)間內(nèi)完成全部試題回答，其試題難易度、期望考試質(zhì)量與實(shí)際命題目標(biāo)測試要求相符合。
（五）課程內(nèi)容構(gòu)建質(zhì)量與效果的實(shí)證分析
課程內(nèi)容構(gòu)建質(zhì)量與效果的實(shí)證分析，其實(shí)證的內(nèi)容和方式方法是多方面的，本例見證于采用課程內(nèi)容選擇與內(nèi)容結(jié)構(gòu)體系調(diào)研，課程教學(xué)考核的質(zhì)量分析等手段舉證比較。
1.課程內(nèi)容及其結(jié)構(gòu)體系實(shí)證分析。調(diào)研對象與方法，以調(diào)研開設(shè)醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程的必要性、學(xué)時(shí)數(shù)、醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程內(nèi)容及其結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)問卷調(diào)查表。2011年7月以來，先后通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、問卷調(diào)查、回校面談等多樣化的方式方法，向畢業(yè)生和在校生共發(fā)放調(diào)研問卷46份，實(shí)際收集有效電子版、紙質(zhì)版問卷共37份，無效卷3份，有效卷回收率約占80%。
調(diào)查結(jié)果。對醫(yī)療器械類專業(yè)開設(shè)醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程的必要性回答，有19人認(rèn)為很有必要開設(shè)，14人認(rèn)為可以開設(shè)，4人認(rèn)為沒有必要開設(shè)；對開設(shè)醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課時(shí)的回答，23人認(rèn)為開設(shè)36學(xué)為好，10人認(rèn)為54學(xué)時(shí)合適，4人認(rèn)為36學(xué)時(shí)多了；對近三年開設(shè)醫(yī)療設(shè)備營銷課程教學(xué)內(nèi)容選擇、知識(shí)含量與內(nèi)容結(jié)構(gòu)安排的認(rèn)知，24人認(rèn)為內(nèi)容管用、夠用、實(shí)用，13人認(rèn)為內(nèi)容基本上管用、實(shí)用，內(nèi)容缺少不夠用。
實(shí)證分析一。從教學(xué)學(xué)時(shí)看，認(rèn)為36學(xué)時(shí)多了的觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)療器械專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)主要是醫(yī)療器械使用、維護(hù)與維修，做售后服務(wù)性技術(shù)工作，學(xué)點(diǎn)營銷知識(shí)就可以了，沒有必要深學(xué)；持36學(xué)時(shí)不夠用的觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是關(guān)系人身安全與健康的“朝陽產(chǎn)業(yè)”發(fā)展迅猛，將會(huì)推動(dòng)醫(yī)療器械營銷專業(yè)人才的需求量，這個(gè)需求量就包括數(shù)量和質(zhì)量，需要懂得醫(yī)療器械營銷學(xué)專業(yè)知識(shí)，才能適應(yīng)市場營銷工作。最后的結(jié)論佐證了開設(shè)36學(xué)時(shí)比較合適，其點(diǎn)擊36學(xué)時(shí)的人數(shù)也占多數(shù)（62%，23/37）。
實(shí)證分析二。從教學(xué)內(nèi)容方面看，撇開認(rèn)為內(nèi)容基本管用、夠用的觀點(diǎn)而來討論其認(rèn)為內(nèi)容不夠用的說法。認(rèn)為內(nèi)容不夠用是因?yàn)獒t(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)較大的支柱產(chǎn)業(yè)，營銷學(xué)涉及的學(xué)科知識(shí)面寬闊，只有足夠?qū)W時(shí)、豐富知識(shí)內(nèi)容才能構(gòu)成知識(shí)內(nèi)容結(jié)構(gòu)體系的科學(xué)性和系統(tǒng)的連貫性、實(shí)用性，才能更好地融入特色營銷、家庭醫(yī)療保健儀器營銷，體驗(yàn)營銷知識(shí)內(nèi)容。
結(jié)論，教學(xué)內(nèi)容的充實(shí)性，內(nèi)容知識(shí)的寬度、深度及其結(jié)構(gòu)體系的科學(xué)性，是個(gè)漫長的建設(shè)與優(yōu)化過程。對已持有的不同學(xué)說，可能是當(dāng)時(shí)的問卷調(diào)查表沒有把本專科分類設(shè)計(jì)而形成的調(diào)查自身誤差，還有待以后進(jìn)一步研究。
2.課程考核與考試質(zhì)量實(shí)證分析[7]。在醫(yī)療器械市場營銷學(xué)課程內(nèi)容探索研究，以教學(xué)實(shí)踐為手段，并在教學(xué)實(shí)踐中選材，2010年以來，對課程內(nèi)容構(gòu)建質(zhì)量與效果的考核，用教學(xué)測量來舉證分析。以2010級(jí)醫(yī)用電子儀器與維護(hù)專業(yè)醫(yī)療設(shè)備營銷課程結(jié)業(yè)考核為例，考核資料來源于湖北科技學(xué)院課程考試質(zhì)量軟件錄入醫(yī)療設(shè)備營銷課程結(jié)業(yè)考核分?jǐn)?shù)，自動(dòng)生成考核結(jié)果及其成績分析、質(zhì)量分析數(shù)據(jù)。
考核結(jié)果，本專業(yè)共有35人參加考試，最高分92分， 最低分61分，平均分75.8分，標(biāo)差8.37，偏差0.12，峰度2.18，區(qū)分度 0.23。
考試成績分析，從成績分?jǐn)?shù)段分布頻數(shù)看，高分或低分的學(xué)生數(shù)相差也不遠(yuǎn)，大約處于持平，頻數(shù)曲線顯示中間高、兩邊低狀態(tài)，近似于正態(tài)分布，大部分學(xué)生考試分?jǐn)?shù)在均值75.8±8.37的范圍內(nèi)，考核結(jié)果與結(jié)論反映學(xué)生對課程知識(shí)系統(tǒng)掌握和理解程度。
考試質(zhì)量分析，從試題總體上看，以偏度與峰度見證，偏度值為0.12，表明考試成績的分配，屬于正偏態(tài)，偏態(tài)程度屬中下等。峰度值為2.18，本次考試成績的分配曲線屬于近似于正態(tài)曲線，為扁平而略帶尖的頂峰度。再從區(qū)分度看，它是衡量、鑒別學(xué)生水平能力差異的指標(biāo)，本次考試區(qū)分度值為 0.23，在區(qū)分范圍 0.4～0.5之外的下限，表明考試質(zhì)量沒有較好地區(qū)分學(xué)生實(shí)際水平。
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國際醫(yī)療器械設(shè)備展覽會(huì)已經(jīng)成功舉辦了16屆，并在2004年通過UFI（國際展覽聯(lián)盟）認(rèn)證，成為UFI會(huì)員，是中國醫(yī)療儀器業(yè)界唯一通過UFI展覽會(huì)，在國內(nèi)外醫(yī)療界中具有極大的影響力。
本屆展會(huì)中的參展商及參展展品都被做了更專業(yè)細(xì)致的劃分，并且展覽只對專業(yè)觀眾開放。在參展商方面由醫(yī)院、醫(yī)療單位、科研單位等專業(yè)單位、企業(yè)來構(gòu)成展示自己包括醫(yī)用電子設(shè)備；醫(yī)用放射儀器；醫(yī)用診斷、治療儀器及設(shè)備；手術(shù)室設(shè)備等等多方面的設(shè)備和展品。全方位的展示了自己的先進(jìn)的技術(shù)及設(shè)備，同時(shí)也同相同行業(yè)的企業(yè)、單位進(jìn)行了更高層面的學(xué)術(shù)交流以及技術(shù)合作。
本次展會(huì)有分別來自中國、中國香港、中國臺(tái)灣、日本、韓國、馬來西亞、德國、法國、芬蘭、瑞士、瑞典、意大利、荷蘭、比利時(shí)、美國、加拿大和巴西等多個(gè)國家和地區(qū)的368家展商與會(huì)交流。并有來自50多個(gè)國家的約24000專業(yè)觀眾到場詢問、洽談和采購！無論觀眾與展商都對本屆展會(huì)的專業(yè)性等各方面給予了相當(dāng)高的評價(jià)。
新舉措帶來新驚喜
在2005年國際醫(yī)療器械設(shè)備展覽會(huì)期間，主辦方還舉辦了20多場的同期會(huì)議和研討會(huì)，主題包括由中國人民醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)學(xué)專業(yè)委員會(huì)組織的全軍檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議、衛(wèi)生部政策法規(guī)司有關(guān)人士主講的醫(yī)療儀器設(shè)備的投資、采購與管理等。全軍進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)采購新聞會(huì)也在展會(huì)期間進(jìn)行。
主辦方邀請到更多的國內(nèi)外貿(mào)易人士、專業(yè)人士。除了海內(nèi)外的目標(biāo)參觀群體還對國內(nèi)重點(diǎn)地區(qū)的地方醫(yī)院、急救中心等相關(guān)部門做了直接邀請并提供相應(yīng)參觀便利。此外還在多家媒體上投放廣告不斷提升展會(huì)在全球的知名度和影響力。
切合行業(yè)和市場需求
中國仍然是全世界最具潛力和最重要的醫(yī)療器械市場。近年來世界最重要的醫(yī)療器械品牌紛紛在中國設(shè)立制造中心，甚至研發(fā)中心。目前中國的高端醫(yī)療器械市場基本為外來品牌所占有。與此同時(shí)，我國的醫(yī)療器械技術(shù)含量和產(chǎn)品質(zhì)量也在逐步提高，不少科技含量較高的民族品牌也在迅速崛起，并邁入國際市場。
2009年，中國啟動(dòng)新一輪醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，“公益性”定位再次回歸。而此前的幾年內(nèi)，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的“市場化”路徑在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域引領(lǐng)風(fēng)潮，多數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)大中型城市醫(yī)院實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。而由于政策性合理引導(dǎo)舉措的缺位與力度薄弱，中國縣市級(jí)醫(yī)院多數(shù)未能在前幾輪的擴(kuò)張中牟獲紅利。這進(jìn)而導(dǎo)致多數(shù)縣市醫(yī)院與大型三級(jí)醫(yī)院的差距愈發(fā)凸顯，使得中國新醫(yī)改在此局面下負(fù)重前行。
市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身
作為新醫(yī)改的重要策略與主要抓
手，公立醫(yī)院改革、藥品零差率改革在大城市屢推難行。為彌合作為基層三級(jí)醫(yī)療體系龍頭的縣級(jí)醫(yī)院發(fā)展落后的局面，實(shí)現(xiàn)“大病不出縣”的醫(yī)改目標(biāo)，2012年，公立醫(yī)院改革全面轉(zhuǎn)向縣級(jí)醫(yī)院，國家對于縣級(jí)醫(yī)院的財(cái)政投入傾斜度大幅加大。
無疑，這種轉(zhuǎn)變對于醫(yī)療器械領(lǐng)域市場產(chǎn)生了不小攪動(dòng)，但這塊市場對于跨國大型醫(yī)療器械企業(yè)而言，“是咸魚還是沙丁魚”？業(yè)內(nèi)多家廠商最初選擇了觀望與徘徊。相對于國際知名醫(yī)療器械廠商而言，土生土長的國內(nèi)中小型企業(yè)在這一領(lǐng)域更為“吃得開”，其靈活的推廣和合作模式，便捷的售后服務(wù)隊(duì)伍等，都是其在基層醫(yī)療市場的競爭優(yōu)勢。
在資深業(yè)內(nèi)人士看來，目前，外資醫(yī)療器械企業(yè)要往“下”走有難度。畢竟，中國廣大的基層市場和不發(fā)達(dá)地區(qū)醫(yī)院的診療水平較低，醫(yī)務(wù)人員操控高端醫(yī)療設(shè)備的能力還不夠。因此，外資企業(yè)昂貴的高端設(shè)備并不對路。而以生產(chǎn)中低端產(chǎn)品為主的國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)，相對更了解本土市場，銷售終端也更易深入，開發(fā)的產(chǎn)品也適銷。因此，在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)這一層面，從某種程度上來看，外資企業(yè)面臨被逼退的窘境。
而據(jù)飛利浦、GE、西門子等幾家外資醫(yī)療器械廠商在近幾年的行動(dòng)步伐來看，外資企業(yè)紛紛完成了基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)部門的建立、面向基層縣級(jí)醫(yī)院合理醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)和售后團(tuán)隊(duì)的建立。顯然，外資企業(yè)正以各種新的方式走進(jìn)中國基礎(chǔ)醫(yī)療市場。
2012年9月，來自德國的醫(yī)療器械廠商西門子醫(yī)療在江西瑞金啟動(dòng)名為“健康中國――重走路”的關(guān)注支持基層醫(yī)療行動(dòng)，以此種方式為江西省內(nèi)基層醫(yī)師提供培訓(xùn)和交流等支持計(jì)劃。而GE醫(yī)療的步伐相對更早，2011年2月22日，GE醫(yī)療集團(tuán)在北京宣布，全面啟動(dòng)支持和關(guān)愛基層醫(yī)療的整合戰(zhàn)略“春風(fēng)計(jì)劃”，多方位介入中國基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)市場。
而對利浦醫(yī)療而言，其基礎(chǔ)醫(yī)療戰(zhàn)略工程“蒲公英工程”的啟動(dòng)過程更是體現(xiàn)了飛利浦公司對于中國基礎(chǔ)醫(yī)療市場的重視程度。
飛利浦基礎(chǔ)醫(yī)療總經(jīng)理曾進(jìn)川原為國內(nèi)一家主營醫(yī)療監(jiān)護(hù)設(shè)備業(yè)務(wù)公司――深圳市金科威公司的總經(jīng)理，其領(lǐng)導(dǎo)下的該公司在國內(nèi)已確立第二名的市場位置。2006年，飛利浦啟動(dòng)與該公司的收購談判。兩年之后，飛利浦成功將金科威收購至旗下，協(xié)助其對流程、產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量等方面進(jìn)行全程改造，加速產(chǎn)品的更新和換代，進(jìn)一步開發(fā)中國中低端市場需求。飛利浦在華業(yè)務(wù)也由此得到進(jìn)一步擴(kuò)展。
中國成為飛利浦新戰(zhàn)略定位中的另一個(gè)本土市場，戰(zhàn)略布局近幾年快速擴(kuò)展。除了在深圳依托金科威的基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)平臺(tái)，飛利浦還在蘇州建立醫(yī)療影像生產(chǎn)基地，在蘇州和成都成立“飛利浦中國學(xué)院”，幾條戰(zhàn)線共同為中國本土市場服務(wù)。
多元化服務(wù)制勝
基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)應(yīng)該做什么？在2012年10月于成都舉行的第68屆中國國際醫(yī)療器械博覽會(huì)上，飛利浦了以“傳遞健康，惠及大眾”為主旨的“蒲公英工程”，工程的同時(shí)，即明確了市場定位與服務(wù)范圍。
據(jù)曾進(jìn)川介紹，蒲公英的服務(wù)定位包含五個(gè)方面：適合產(chǎn)品、融資方案、便捷服務(wù)、培訓(xùn)教育、信息平臺(tái)等多層面滿足基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)在不同發(fā)展階段的各項(xiàng)需求，設(shè)計(jì)打造完整的“基層價(jià)值鏈”。他告訴記者，對于如何理解適合的產(chǎn)品，他和他的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，“夠好不需要最好”才是真正最適合的產(chǎn)品。
“中國的基礎(chǔ)醫(yī)療市場，對醫(yī)療器械的需求和之前以飛利浦等幾家企業(yè)為代表的外資廠商的產(chǎn)品定位，實(shí)際差別很大。如何結(jié)合中國市場的實(shí)際，研發(fā)出符合基層醫(yī)院需求的產(chǎn)品，必須與現(xiàn)有的高端產(chǎn)品區(qū)別開來，產(chǎn)品的易用性和價(jià)格優(yōu)勢都要最大限度彰顯。”曾進(jìn)川說。
隨著國家全面實(shí)施“十二五”醫(yī)改規(guī)劃，基礎(chǔ)醫(yī)療與社會(huì)化辦醫(yī)獲得了社會(huì)各界前所未有的關(guān)注。針對國內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)急需大量醫(yī)療設(shè)備卻資金不足的現(xiàn)狀，在11月3日廈門舉行的第70屆中國國際醫(yī)療器械博覽會(huì)上，飛利浦醫(yī)療了一體化創(chuàng)新金融解決方案。這一金融方案覆蓋3個(gè)月？15年的融資期限，填補(bǔ)了行業(yè)內(nèi)5？7年融資期限空白的現(xiàn)狀。通過分期付款、融資租賃、外國政府貸款等具體措施，幫助國內(nèi)各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)克服資金限制，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療設(shè)備的提前購買。
“我們的金融解決方案與全球知名金融機(jī)構(gòu)拉赫蘭頓共同合作。憑借在各自領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢和專業(yè)能力，我們能夠更加高效地提供適宜的醫(yī)療設(shè)備和相應(yīng)的融資方案。針對中國基礎(chǔ)醫(yī)療的‘零利率’特殊方案，就是我們合作綁定的優(yōu)勢。”飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)總裁張文明告訴記者。
大型醫(yī)療器械公司簡介范文1強(qiáng)生(中國)醫(yī)療器材有限公司成立于1994年，是強(qiáng)生公司在中國的獨(dú)資企業(yè)，也是國內(nèi)首家同時(shí)獲得ISO9002質(zhì)量體系和YY/T0288醫(yī)療器械應(yīng)用專用標(biāo)準(zhǔn)兩項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證的醫(yī)療器材公司。 公司主要生產(chǎn)和銷售強(qiáng)生先進(jìn)的醫(yī)療器材和健康護(hù)理用品，同時(shí)，致力于將最新的醫(yī)學(xué)技術(shù)和設(shè)備不斷地介紹、引進(jìn)到中國。位于閔行經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的愛惜康縫線生產(chǎn)廠，是強(qiáng)生公司在全球最大的絲質(zhì)醫(yī)用縫合線生產(chǎn)廠。
公司共有員工1,000余名，總部設(shè)在上海，同時(shí)在北京、廣州、武漢、南京、濟(jì)南、杭州、重慶、成都、沈陽等城市均設(shè)有辦事處，盡心為消費(fèi)者提供最好的銷售服務(wù)與研發(fā)環(huán)境，與中國醫(yī)療事業(yè)共同發(fā)展。位于北京和上海的兩個(gè) 強(qiáng)生醫(yī)療學(xué)術(shù)中心本著探索人類科技，心系人類健康的宗旨，以遠(yuǎn)程電視手術(shù)直播、電腦模擬手術(shù)、人體模擬操作系統(tǒng)、遠(yuǎn)程手術(shù)轉(zhuǎn)播等設(shè)施為中國醫(yī)護(hù)工作人員提供良好的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，兩個(gè)學(xué)術(shù)中心共同推動(dòng)著中國醫(yī)療事業(yè)的進(jìn)步，成為醫(yī)護(hù)人員最可信賴的合作伙伴。
大型醫(yī)療器械公司簡介范文2上海懿城醫(yī)療器械有限公司[1] 國內(nèi)總部坐落于云集了海內(nèi)外眾多知名高新科技巨頭的中國金融中心上海。生產(chǎn)基地設(shè)在中國唯一的醫(yī)療器械高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中心(佛山市懿城醫(yī)療器械有限公司)廣東佛山。懿城集團(tuán)是一家在生物科技、保健器材、醫(yī)療器械及康復(fù)設(shè)備等領(lǐng)域，集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代化綜合性高科技企業(yè)。
公司擁有一支國內(nèi)、臺(tái)灣及美國數(shù)位知名老專家及留德、留美歸國碩士、博士等老中青專家所組成的研發(fā)隊(duì)伍，科研力量十分雄厚。經(jīng)過多國年的努力，結(jié)合了德國、美、臺(tái)灣等國家和地區(qū)業(yè)已成熟的醫(yī)械技術(shù)，精心研制出了新一代懿城牌YC型系列心腦血管治療儀。
大型醫(yī)療器械公司簡介范文3北京波姆醫(yī)療器械有限公司，簡稱BPM公司，它是集研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、銷售服務(wù)為一體的專業(yè)化企業(yè)，又是集紅外電子醫(yī)療、康復(fù)理療和診斷系列產(chǎn)品的專業(yè)化實(shí)體。BPM公司通過了ISO9000及ISO13485國際質(zhì)量體系認(rèn)證。
BPM紅外偏振光疼痛治療儀和紅外光療儀是公司的主打產(chǎn)品，它適應(yīng)了國內(nèi)醫(yī)療市場需求，正確地選擇了目標(biāo)市場定位和產(chǎn)品定位，拓寬了人文科技創(chuàng)新，開拓了產(chǎn)品的國有化升級(jí)、規(guī)范化和臨床科學(xué)應(yīng)用的新進(jìn)展(即第二代紅外偏振光治療儀)。
中國入世后，很多行業(yè)在國際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的參照下，都相形見絀，醫(yī)療器械包裝領(lǐng)域尤為突出。包裝業(yè)對于中國來說是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。近幾年，人們對包裝越來越重視，要求越來越高。可以說，包裝行業(yè)整體的發(fā)展并不完善，對于要求非常嚴(yán)格的醫(yī)用包裝來說，就更顯差距。國內(nèi)還沒有一個(gè)十分完善和全面規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，與先進(jìn)發(fā)達(dá)國家?guī)资甑臍v史相比，只是一個(gè)新生兒。就在這種情況下，上海建中醫(yī)療器械包裝有限公司知難而上，十八年磨一劍，上海建中生產(chǎn)的無菌包裝袋打破了我國高附加值的醫(yī)療器械包裝品一直依賴進(jìn)口的局面。正如上海建中總經(jīng)理所說：“無論什么事業(yè)總要有人去投入，一直以來，我國在這醫(yī)用包裝領(lǐng)域相對是滯后的。但現(xiàn)在可以證明，國內(nèi)醫(yī)用包裝整體已接近世界水平。”關(guān)于成功的話題總經(jīng)理宋龍富只說了一句話，“任何事只要用心去投入，就能成功”。這句話看似簡單，卻涵蓋著民營企業(yè)艱苦創(chuàng)業(yè)的歷程和不斷探索的一種精神！
準(zhǔn)確的市場定位
――任何產(chǎn)品都要有好的包裝 更何況醫(yī)用包裝
現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)品在市場營銷策略上，其中一個(gè)關(guān)鍵的因素是包裝，包裝的好壞有可能決定產(chǎn)品銷售的成敗，好的產(chǎn)品和好的包裝缺一不可，這一點(diǎn)國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了，但針對醫(yī)用包裝來說，醫(yī)療器械的包裝與藥品的包裝相比，在同樣控制材料與物品的相容性及材料與保質(zhì)的相關(guān)要求和環(huán)境對生產(chǎn)流程的無菌要求外，還需要了解和解決各種滅菌方式對產(chǎn)品及包裝的適應(yīng)與符合。
上海建中醫(yī)療器械包裝有限公司自1988年建立以來就致力于研制開發(fā)廣泛的軟性包裝系列，特別是對醫(yī)療器械的紙塑和鋁箔包裝的研究，可以說正是有了準(zhǔn)確的市場定位，一個(gè)小小的民營企業(yè)經(jīng)過18年的發(fā)展始終屹立不倒，并快速發(fā)展著。正如總經(jīng)理所說：“這個(gè)小小的包裝看起來不起眼，可是制造商生產(chǎn)出好的產(chǎn)品如沒有符合要求的包裝，再好的產(chǎn)品等于零。如果說普通產(chǎn)品的包裝決定市場銷售，那么醫(yī)用包裝關(guān)乎著人的生命。”的確如此。試想，一個(gè)注射器做得很好，可包裝達(dá)不到滅菌效果有可能將帶菌的針頭注入患者體內(nèi)引起后患。在人們越來越關(guān)注健康的今天，沒有人愿意拿自己的生命健康開玩笑，正因?yàn)槿绱耍t(yī)用包裝的要求是十分嚴(yán)格的。相應(yīng)規(guī)定使用的醫(yī)用產(chǎn)品應(yīng)該盡量是一次性使用的，可見醫(yī)用包裝的嚴(yán)肅性。從這一點(diǎn)上，上海建中準(zhǔn)確選定了產(chǎn)品的市場定位。
18年的發(fā)展，上海建中不斷壯大，超前的服務(wù)和安全性的研究為業(yè)界提供了實(shí)用的方案及經(jīng)濟(jì)的價(jià)位，尤其是建中提出的“滅菌后保護(hù)的理念”得到了廣大用戶的認(rèn)同。18年的歷程，伴隨著準(zhǔn)確的市場定位和用心的投入，成就了一段輝煌。
強(qiáng)勁的核心競爭力
――參與國際間的競爭 小企業(yè)可以做大事
上海建中現(xiàn)有員工200多名，年銷售額3000多萬，日均為300萬只生產(chǎn)能力。與國內(nèi)眾多大中型企業(yè)相比，毋庸置疑還是一家小企業(yè)。18年的發(fā)展，在市場中始終屹立不倒。也許，存在就是一種肯定。而建中對于我國醫(yī)用包裝所做的貢獻(xiàn)更體現(xiàn)了其價(jià)值所在。
在每年不知有多少中小企業(yè)在市場殘酷的競爭中紛紛倒下的時(shí)候，建中這樣一個(gè)并不大的企業(yè)為何能在國際市場的競爭中游刃有余，絲毫不落下風(fēng)？走進(jìn)建中，深層次地透視，你就會(huì)找到答案：正是建中強(qiáng)勁的核心競爭力使其在同行業(yè)中顯得格外醒目。
近幾年，關(guān)于企業(yè)核心競爭力的討論很多，什么是企業(yè)的核心競爭力，似乎已經(jīng)不用過多的解釋。可是又有多少企業(yè)能認(rèn)真地鍛造自己的核心競爭力？記者有幸走進(jìn)上海建中的生產(chǎn)基地。處于改革開放最熱的一片土地――上海的浦東，進(jìn)入公司大門，兩行大字赫然醒目：“一切為了企業(yè)發(fā)展，一切為了發(fā)展企業(yè)”，由于是無菌化生產(chǎn)的環(huán)境，所以進(jìn)去參觀的程序十分嚴(yán)謹(jǐn)，記者也戴上了白帽，穿上了白衣，儼然是一個(gè)工作人員。一個(gè)個(gè)車間看過去，多道安全防護(hù)門對進(jìn)出人員衛(wèi)生的控制，全封閉凈化生產(chǎn)車間里標(biāo)識(shí)顯目，現(xiàn)代化流水線的生產(chǎn)緊張而井然有序，員工訓(xùn)練有素，白衣白帽著裝整潔，操作嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，各種制袋、印刷設(shè)備以及復(fù)合、淋膜、涂層、分切和柔印的多道工序一一展現(xiàn)在記者面前。
在對建中生產(chǎn)加工基地的走訪期間，有一點(diǎn)深深打動(dòng)了記者，那就是建中人孜孜不倦的鉆研精神，從廠長到技術(shù)人員，再到普通員工，莫不如此。記者看到一個(gè)小小的技術(shù)細(xì)節(jié)就討論了很長時(shí)間。這印證了總經(jīng)理宋龍富“從細(xì)節(jié)抓起”的管理理念。其實(shí)上海建中2003年起已建立并通過ISO9001國際管理體系的認(rèn)證，2004年還通過了醫(yī)療器械生產(chǎn)管理的ISO13485質(zhì)量體系的認(rèn)證及歐洲CE的產(chǎn)品認(rèn)證，目前公司已冊立美國FDA510K的產(chǎn)品準(zhǔn)入申請，公司把參與國際性的競爭準(zhǔn)備的非常充分，記者看到建中把歐洲的EN-868標(biāo)準(zhǔn)1-10冊全部翻譯成中文，力爭通過體系和標(biāo)準(zhǔn)的約束及運(yùn)行使產(chǎn)品從設(shè)計(jì)開發(fā)、原輔材料入庫檢驗(yàn)及整個(gè)生產(chǎn)過程和出廠服務(wù)均能在規(guī)范的制度及體系的指導(dǎo)運(yùn)作下，確保客戶滿意和產(chǎn)品的安全。記者還了解到建中已經(jīng)連續(xù)4年到德國去參加醫(yī)療用品的展會(huì)并策劃著日本、美國、加拿大等國的展會(huì)，可見建中參與國際間競爭的雄心。
苦練內(nèi)功，加強(qiáng)自身的核心競爭能力，不斷鉆研新的技術(shù)，這正是上海建中能在國際市場競爭的資本！
鑄造企業(yè)文化
凝聚人心――增強(qiáng)小企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力
如今，市場競爭日益激烈殘酷，很多底子薄的中小企業(yè)在這個(gè)市場中如履薄冰，好比在大海上航行的船只，隨時(shí)可能被突如其來的浪頭打翻，再也翻不了身。上海建中醫(yī)療器械包裝公司18年的發(fā)展歷程中也并非一帆風(fēng)順，其間經(jīng)歷了很多艱辛坎坷。因擴(kuò)大生產(chǎn)導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)問題，差點(diǎn)讓公司陷入絕境，總經(jīng)理在談到這個(gè)問題時(shí)仍然心有余悸。他說，企業(yè)發(fā)展特別是小企業(yè)的發(fā)展，每走一步都要兢兢業(yè)業(yè)，小企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差，一定要不斷地增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，這是中小企業(yè)的必修功課。一個(gè)企業(yè)在面對風(fēng)雨的時(shí)刻，更能凸顯人心的凝聚力，也更能反映出這個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化。
有些企業(yè)提到銷售力時(shí)，主要強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)管理及個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)和技巧。本文所提銷售力更多指企業(yè)宏觀銷售能力，是從市場管理、銷售政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道開拓、促銷設(shè)計(jì)等五個(gè)方面建立一套綜合分析評判企業(yè)銷售力的指標(biāo)體系。初步定義為：醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用自身和外部資源完成產(chǎn)品向商品過渡的綜合能力。
市場管理
兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)只有做到對市場心中有數(shù)，明確市場需求和目標(biāo)客戶所在，才能有銷售力。市場管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%，主要包括以下幾個(gè)方面：
市場調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的地位
醫(yī)療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標(biāo)客戶分析等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶群比較明確。目前，全國縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約有18000家。進(jìn)一步細(xì)分，可按醫(yī)院等級(jí)分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百張床位以上醫(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達(dá)地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類型如綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健機(jī)構(gòu)等。也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類型及組合，做出更為精細(xì)的細(xì)分市場，并預(yù)測出市場容量、市場潛力和目標(biāo)市場大小。細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵，它直接導(dǎo)致以后所有市場調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤。企業(yè)可在初步預(yù)測的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客觀的實(shí)地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個(gè)代表性地區(qū)的總體市場占有率，各競爭產(chǎn)品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標(biāo)客戶特點(diǎn)，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預(yù)測模型，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū)，就可以對市場有個(gè)基本了解和掌握。比如預(yù)測某類醫(yī)療儀器的主要目標(biāo)客戶是50萬―200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機(jī)構(gòu)為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個(gè)預(yù)測對銷售力合理布局安排具有重要意義。
市場定位和USP（獨(dú)特的銷售主張）提煉能力
很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號(hào)是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎(chǔ)上。總的感覺是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗，沒有像大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至。其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào)，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準(zhǔn)確、簡潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。比如某型檢驗(yàn)設(shè)備，采用的是高端技術(shù)，但其客戶的需求主要為普通檢測，因此應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其普及應(yīng)用的特性。這類能力應(yīng)占10%。品牌的建立和應(yīng)用，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù)，實(shí)際上也是屬于市場定位范疇。
市場信息收集和處理能力
企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng)，是否能及時(shí)有效獲取、掌握、處理、傳達(dá)市場變化的最新信息，對企業(yè)銷售力十分重要。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。
現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都知道售后服務(wù)、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度重視現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時(shí)回籠，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷售。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場開發(fā)先鋒的作用。
概括起來，在市場主導(dǎo)型的企業(yè)中，上述能力的建設(shè)是非常重要的。一個(gè)有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效地掌握和影響市場手段的企業(yè)，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。
銷售政策
銷售政策是整個(gè)企業(yè)銷售力的樞紐，它是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo)，而錯(cuò)誤的銷售政策將逐漸把企業(yè)引向困境。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整。有些企業(yè)試圖設(shè)計(jì)一個(gè)天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實(shí)際上只能是一種幻想。總體而言，銷售政策要符合市場規(guī)律，能夠主動(dòng)適應(yīng)市場變化。
制定銷售政策一般要掌握以下五個(gè)基本規(guī)則：
成本核算
為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。好的銷售政策追求的是最大投資效益比，既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費(fèi)了很多。好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。
零效益運(yùn)轉(zhuǎn)
銷售政策要保證在不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，想方設(shè)法將本來應(yīng)該由企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展，表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi)，也是市場機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。
渠道第一
從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷售價(jià)，每一次價(jià)格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時(shí)，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢，保證不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻。總之一項(xiàng)好的銷售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)
銷售政策一定要對每個(gè)成員設(shè)定具體的、可以考核測量的進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。還有一個(gè)經(jīng)常被企業(yè)忽略的問題是對管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，多數(shù)企業(yè)對管理者沒有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因?yàn)楣芾碚邲]有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自身。
有效溝通
不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各部門。同時(shí)，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù)，只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。我國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個(gè)體予以修正，才能有效實(shí)施政策。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)正確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷售政策，就可以戰(zhàn)無不勝。在總的銷售力中團(tuán)隊(duì)建設(shè)占據(jù)20%的重要分量。
對醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級(jí)能力做業(yè)務(wù)；中級(jí)能力做關(guān)系；高級(jí)能力做公關(guān)。一般的業(yè)務(wù)員沒有資源，沒有關(guān)系，沒有財(cái)力，只能在政策支持下逐個(gè)開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并建立了自己相對穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級(jí)的銷售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數(shù)工作是在與購買決策者做公關(guān)活動(dòng)，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個(gè)人關(guān)系。
一支成熟有力的隊(duì)伍，應(yīng)該有60%以上的銷售人員處于中級(jí)層次，并至少有10%處于高級(jí)層次。大多數(shù)為初級(jí)銷售人員的團(tuán)隊(duì)是一種冒險(xiǎn)，這樣的團(tuán)隊(duì)通常需要2-3年才能完成市場開發(fā)期，容易錯(cuò)過市場開發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。
銷售團(tuán)隊(duì)的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個(gè)重要方面，如團(tuán)隊(duì)的管理水平、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等。銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠自我健全并完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長。
醫(yī)療器械銷售隊(duì)伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個(gè)銷售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者。其基本職能是：建立隊(duì)伍，執(zhí)行政策，維護(hù)市場。過強(qiáng)的銷售能力有時(shí)候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮，因?yàn)楣芾碚邔︿N售直接利益的看重，必然與其他業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是在維護(hù)市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用。
管理者對銷售進(jìn)展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標(biāo)客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，并對全國市場情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和總結(jié)，從而了解掌握銷售進(jìn)展。管理者應(yīng)以目標(biāo)客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計(jì)占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進(jìn)度、重點(diǎn)目標(biāo)客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號(hào)分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進(jìn)行比較，從而得知哪些地區(qū)先進(jìn)，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對各區(qū)域銷售進(jìn)行指導(dǎo)，比憑感覺靠經(jīng)驗(yàn)要有效的多。
渠道開拓
分銷渠道開拓能力是構(gòu)成銷售力的一個(gè)重要方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有能力建設(shè)一個(gè)完全屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)。同時(shí)，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵(lì)分銷商？是鼓勵(lì)還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷商？這些都是醫(yī)療器械企業(yè)必須認(rèn)真考慮的。
促銷設(shè)計(jì)
