時間：2023-10-15 15:33:19
序論：在您撰寫互聯網金融營銷模式時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
引言
過去的一段時間中，互聯網金融經歷了從荒漠到綠洲的爆炸式發展，以“余額寶”為例，上線僅5個月，資金規模已突破1000億元，用戶數近3000萬。與其合作的天弘增利寶基金成為國內基金史上首支規模破千億的基金。余額寶的推出更是帶動了包括網絡、零售、傳統金融等多個行業涉足網絡金融的羊群效應，騰訊和蘇寧云商紛紛與基金公司等合作推出類余額寶產品，平安證券、交通銀行等也紛紛推出自己的貨幣基金產品。
研究綜述
互聯網金融是一種不同于傳統直接金融與間接金融的新模式，未來，其很可能成為一種固有的金融模式。在這種模式下，現有的金融業的分工和專業化被大大淡化了，取而代之的是電腦運算技術，金融家和普通百姓都可以通過互聯網進行各種金融交易，以往的各種金融交易被大大簡化，并易于操作，市場參與者更為大眾化，更為民主。（謝平等，2012）Goldman Sachs（2012）預計，未來4年全球支付總量將以年均42%的速度增長，2016年將達到6169 億美元。互聯網金融依托移動支付功能和互聯網社區的成熟而產生和發展，我國目前興起的互聯網金融模式主要包括網絡基金、保險銷售和融資等在內的網絡金融服務；包括第三方支付、P2P信貸和眾籌融資在內的互聯網居間業務以及包括電子銀行在內的傳統金融服務的互聯網延伸。
一般來講，互聯網金融僅包括網絡金融服務與互聯網居間服務。對于傳統金融業造成的影響，學界存在一定的爭議，有學者認為（巴曙松，2013）互聯網金融的產生與發展，將帶動傳統金融行業的變革，形成新的競爭格局，有助于金融行業的整合與發展；有的學者（萬立猛，2013）則認為互聯網金融仍有很長的路要走，現在談動搖傳統金融業為時尚早，而傳統金融行業在一些細節創新方面則可借鑒互聯網金融模式。
營銷模式方面，杜征征（2013）經過研究得出結論，互聯網金融營銷模式主要存在著營銷主體觀念陳舊、營銷體制不健全、營銷模式單一、金融產品組合的廣度和深度有限等問題。
我國互聯網金融發展現狀分析
我國互聯網金融起步并不晚，上世紀九十年代便產生了第一家網上銀行。而本文將著重討論金融網絡服務與金融居間業務，這部分業務相對于網上支付與電子銀行等相對較晚，但發展十分迅速。
目前，互聯網金融服務名目眾多，據中國電子商務研究中心監測發現，互聯網金融包含了網絡支付、網絡貸款、網銷基金等近10個細分領域。余額寶的巨大成功無疑鼓勵了眾多與互聯網和金融有關聯的公司，也開始紛紛效仿，利用已掌握的穩定客戶資源，開展類似的金融服務。
（一） 以成熟門戶為依托的傳統金融線上模式
以支付寶“余額寶”為代表的互聯網金融服務，主要是通過成熟網站所擁有的廣泛客戶群體和社會感召力，使目標受眾通過日常生活中更為大眾化的方式，而非專業性較強的金融機構，來認識和參與金融活動。
基金產品與網站的合作模式，可以看作是現代金融的銷售模式延伸。根據CAPM（capital asset pricing model）假設，投資者將根據風險和收益兩項因素制定投資決策。根據CAPM，
資產i的預期回報應當包含無風險利率收益、系統風險下的預期市場回報率與無風險回報率之差的收益。作為普通投資者，尤其是相對較為缺乏金融市場相關知識基礎的普通百姓，潛意識的無風險利率應當是銀行一年期存款利率，以此為基準，衡量投資產品的收益能力。以“余額寶”為例，通過其運作模式可見，“余額寶”實際上是支付寶為用戶建立的基金購買賬戶，通過與貨幣性基金對接，余額寶能夠實現較為穩定的收益，由于貨幣型基金投資對象往往為安全性較高、流通性較強的貨幣性金融資產，即定期存款、活期存款、債券以及央行票據。對于普通投資者來說，與定期存款相比，可以近似地認為兩者具有相似的風險系數。而投資者可以隨時贖回貨幣型基金份額，但未到期支取定期存款則將損失利息收益。對于投資者來講，貨幣型基金產品彌補了投資定期存款喪失的機會成本。隨時申購贖回的機制，也彌補了投資者對于中間商的違約風險預測，如支付寶發生違約，投資者可以通過即時贖回來止損。加之，目前“余額寶”的年化收益率約為6%以上，明顯超過銀行一年期存款利率。越來越多投資者青睞“余額寶”則不足為奇了。
（二） 以線上平臺為媒介替代的金融模式
這部分互聯網金融服務主要是P2P的信貸模式，簡單來說就是互相不認識的借貸雙方，通過貸款網站對于貸款項目的描述，以及貸款人的信譽資料等作為基礎進行信貸交易。這種模式無疑是具有巨大風險的，由于缺乏相應監管，以及網絡本身的不穩定性，導致貸款的還本付息安全性缺乏保障。然而，經濟的客觀規律就是，較高的風險對應的是較高的收益。P2P信貸網站通常承諾12%甚至更高的年化利率，作為借款人的風險補償。高利率刺激之下，那些風險偏好度較高的投資人，由于線下投資渠道狹窄、資金閑置、資金收益愿望強烈等等原因，選擇互聯網信貸。
差異化營銷與SIVA模型
互聯網金融的特點是，覆蓋面較廣，一旦廠商進入市場，就不存在其他壁壘，受益于網絡的計算能力和巨大的信息量，互聯網金融市場基本可看做是一個完全競爭市場。當市場漸進飽和時，廠商之間的競爭將圍繞價格展開，最終將產生一個規格產品價格相同的競爭結果。因此，想要在金融互聯網化的大潮中站穩腳跟，差異化營銷是非常必要的。
SIVA模型是由“整合營銷傳播之父”――唐?舒爾茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四個核心概念之和，即解決方案（solution）、信息（information）、價值（value）以及入口（access）。
解決方案（solution）。解決方案是當客戶面對一個問題時，他或她設計出的一個解決問題的具體辦法，這個辦法中可能包含廠家提供的產品、服務，以及一套組合方案等等，解決方案可能不止一個，客戶就是利用這個意向進行下一步的活動。
信息（information）。信息是一個相當易懂也非常重要的要素，這里的信息主要是指客戶通過各種渠道搜尋解決方案相關的信息，比如：品牌、渠道、價格、口碑、使用壽命、操作方式等等。
價值（value）。經過上述階段的工序，客戶已基本整理出一套或幾套的備選方案，且較為清晰明確。這一階段是客戶通過諸如詢問、搜索、模擬等方式，從不同渠道獲取備選方案之間的優劣對比，從而評估各個備選方案的價值，進而確定解決方案。
入口（access）。確定備選方案以后，客戶會根據所選取的方案尋找具體解決的路徑，從哪里獲得資源從而達成方案。客戶會尋找并評估方案的執行難易度等，確定每個步驟所必須的途徑。
互聯網金融營銷模式構建
SIVA模型適用于依托于云計算技術支持的現代電子商務。由于互聯網產生的巨大數據量，客戶每次網上搜索和網上瀏覽，都可以看作是對廠商潛在的提出購買需求。互聯網巨大的信息量對于客戶來講，是一把雙刃劍，一方面，可以幫助客戶查詢全面詳實的所需信息，并與其他客戶互動；另一方面，由于信息量過大，很容易發生信息超載。因此，為每個客戶量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我們所說的差異化營銷的細化程度應當更高，甚至細化到每個人。
互聯網金融的營銷模式，要從高度的同質化轉向差異化，按照SIVA模型的基本模式，應當設計如下的步驟。
（一） 解決方案
互聯網金融的輻射面主要為互聯網用戶，主要目的是提供資產保值增值的解決方案。首先，應當根據客戶平時的資金能力進行分類，比如存款量、瀏覽產品和服務的價格偏好等等；然后，通過簡明扼要的廣告和推廣，將針對不同客戶群體的金融產品和服務推送給客戶，推送的金融產品可能不止一種，其意義在于，讓客戶形成一種潛意識，即通過X產品可以理財，而究竟具體程序如何，則不必詳述。
解決方案在于讓目標客戶形成一個印象，有這樣一件產品，可以成為其備選方案。其主要路徑在于廣告、媒體、推送、社交網絡等等。營銷的差異性從該步驟就開始產生效果，因目標客戶是通過細分過的，因此，面對不同的客戶，推廣的解決方案也從一開始就產生了差別，也就是說企業應當找準客戶，定向推廣。
（二） 信息
信息步驟是通過前一步的效用，想吸引到的目標客戶進行解釋和推銷，在營銷過程中，針對不同的客戶，應當采取不同的營銷措施，有針對性和偏向性的進行推廣。比如，針對年輕客戶，尤其是白領階層的年輕人的理財需求，可以通過新媒體，采取圖片及視頻等方式進行推廣，語言應當暨實用與流行于一體，致力于將復雜專業的專業詞匯以通俗易懂的方式解釋清楚。
（三） 價值
由于網絡的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客戶往往能夠從多方面對產品進行評估，能夠收集到所需的各種信息。同樣，對于互聯網企業來說，創新很難躲過競爭對手的眼睛，最終的競爭局面往往都會形成寡頭競爭的模式。因此，企業產品應當趨于多樣化，多層次化。“懶人理財”的模式是針對客戶的吸引手段，而互聯網金融企業，則應細化產品，將不同的產品提供給不同需求的人群，為客戶評估價值，省去一部分客戶無法完成的專業分析。比如可以推出組合式錢包服務，將客戶的資金通過其風險偏好的選擇不同，為其分層次投資不同風險的產品，或者根據時間長短進行搭配。
（四） 入口
入口是企業為客戶量身打造的一種步驟，這一部分，應當盡量減少客戶不必要的注冊和登記等等步驟，為客戶減少不必要的時間浪費。由于高速和便捷的需要，互聯網金融也將會同其他互聯網業務一樣形成品牌效應。
整合后的互聯網金融的SIVA營銷模式，見圖1。
結論與展望
互聯網金融是一個新生事物，不可否認它具有廣闊的前景，然而，像其他互聯網衍生產品一樣，互聯網金融產品的發展將不可避免的經歷混戰之后的一統。想要在互聯網金融混戰中獲得一席之地，則需從差異化模式入手，從產品各個方面進行差異化的營銷，本文選用的SIVA營銷模式，正是互聯網時代的一種新興營銷模式，每個互聯網參與者都有屬于自己的軌跡，我們稱之為moments，通過針對性強的一系列營銷和推廣，實現量身定制式的互聯網金融服務，是未來金融發展的一個新的趨勢。
參考文獻：
1.謝平，鄒傳偉.互聯網金融模式研究[J].金融研究，2012 .12
2.Goldman Sachs，2012，”Mobile Monetization：Does the Shift in the Traffic Way？”
3.巴曙松.互動與融合：互聯網金融時代的競爭新格局[J].中國農村金融，2012.24
4.萬立猛.互聯網金融對商業銀行的影響[J].中國連鎖，2013.08
一、互聯網金融的概況
互聯網金融的定義。當下互聯網金融話題炙手可熱，社會各界對互聯網金融各抒己見、自成一說，尚未作出一個被廣泛認可的定義。在比較之下，作者認為較為全面的一個定義援引自羅明雄、唐穎、劉勇的著作《互聯網金融》，“互聯網金融是利用互聯網技術和移動通信技術等一系列現代信息科學技術實現資金融通的一種新興金融服務模式。互聯網開放、平等、協作、分享的精神滲透到傳統金融業態，對原有的金融模式產生根本影響及衍生出來的創新金融服務方式，具備互聯網理念和精神的金融業態及金融服務模式統稱為互聯網金融。”
互聯網金融的現狀及發展趨勢。互聯網金融的興起時間不長，但發展非常迅猛，當前已經對傳統金融業產成巨大影響，而且影響會日益縱深化，任何傳統金融單位即便是行業老大都絲毫不敢忽視和小覷這股浪潮的存在，小則成立新部門如電子商務部、互聯網金融部、多元創新中心，大則成立互聯網金融事業部以及專門的子公司來應對這一趨勢，并企圖在其中取得突破性發展。
縱觀互聯網金融當前的發展現狀，盡管各方均對這一領域虎視眈眈并且也做出了有益嘗試，但整體上看業務模式處于初級形態，互聯網金融業務并未全面爆發。目前以金融單位和互聯網公司為代表的機構處于最前沿，他們多采取強強聯合、優勢互補、資源共享的方式共同開展業務，創新業務形態，引領互聯網金融大潮。最為突出代表的例如阿里巴巴聯合天弘基金推出余額寶，一經上線，引發業內不小的地震；阿里巴巴聯合平安、太平洋等大保險公司推出車險，也為網民投保提供了巨大便利。但透過表面從深層看，當前這些業務形態還比較簡單，本質上還是傳統金融產品的互聯網化，余額寶是貨幣基金的互聯網化，網上車險也是傳統車險的網絡銷售而已，相對內涵豐富、想象無限的互聯網金融來說，還有巨大潛力和發展空間。
談到將來的發展趨勢，需要重點搞清金融互聯網和互聯網金融這兩個概念，這兩者不是同一概念，前者是互聯網金融的最初發展形式，形象地做個比喻，金融互聯網只不過是將互聯網和金融這兩個事物擺放在一起，發生的是物理變化，事物之前的形態還清晰可辨；而真正的互聯網金融是將互聯網和金融這兩個事物融化在 一起，發生的是化學變化，產生的是渾然一體、煥然一新的新事物。當前的互聯網金融更多地還是初級的形態，金融機構大多還是將互聯網作為一個產品宣傳或者銷售的渠道。隨著互聯網金融的深入發展，互聯網的開放、自由、創新的精神與傳統金融在多個領域、多個業務層面進行碰撞，一方面會帶動傳統金融業務的變革與發展，另一方面會催生出新的業務形態，從金融互聯網過渡到真正的互聯網金融。
二、互聯網金融背景下的保險產品創新
保險作為金融的三大支柱之一，在互聯網金融的大潮之下也經歷著巨大的變革。這一變革在保險產品的變化上表現的最為突出。傳統保險產品從險種上可以歸納為車險、財產險、意外險、健康險和壽險五大類，產品費率及產品形態受保監會嚴格監管，銷售渠道以渠道為主，導致各保險公司產品大同小異，無法滿足客戶多樣化的需求，產品創新受到很大抑制。在互聯網金融浪潮的沖擊下，保險產品創新得到了釋放和發揮，這主要表現在兩個方面：一是傳統保險產品適應網絡銷售的需要做出改變，即互聯網化的傳統保險產品；另一方面是互聯網和金融融合創新產生新的險種，即互聯網專屬保險產品。
互聯網化的傳統保險產品。互聯網化的保險產品是指為滿足網絡營銷的需要而將原有的產品形態進行適當的調整和改變，實現網上銷售的保險產品。傳統保險產品互聯網化的創新過程概括來看主要有以下三種方式：一種是將保險責任拆分化，使保險責任清晰易懂，投保操作更加簡單，比如將綜合意外險拆分為航空意外險、旅行意外險等，同時保險期間可以自由選擇，投保人可以根據自己的需要自由搭配選擇。第二種種是將投保過程實時互動化，通過后臺的系統對接，客戶在網上填寫投保單后保險公司實時反饋核保結果，投保更加快捷和透明。第三種是保險產品理財化，將保險產品特別是萬能和分紅壽險包裝為理財產品，突出產品收益，滿足客戶互聯網理財的需求。
目前互聯網化的保險產品基本已經覆蓋所有險種，其中意外險、車險以及理財型壽險如萬能險、分紅險互聯網化做的最為成功。健康險相對復雜，醫學術語較多、界定困難，網絡銷售還不普遍，當前網上銷售的大部分只是針對單一疾病而設計的險種。
互聯網專屬保險產品。互聯網專屬保險產品是互聯網和保險融合而產生的新險種，是傳統保險所沒有的，互聯網也不再僅是一個渠道功能，它是更高層次的金融創新，是真正意義上的互聯網金融產品。互聯網專屬保險產品才是將來的發展亮點和趨勢所在，它沒有固定的樣式，有無限拓展的空間。比如華泰保險針對淘寶網推出的運費險，為買家退換貨的運費提供保障；陽光保險推出的網游險，承保的是游戲里的虛擬財產，實現虛擬財產保險的破冰；再比如安聯財險聯合阿里推出的中秋賞月險，對中秋節賞月的天氣承保。
互聯網開放、包容的精神與傳統保險相結合，必然會創新出更多異彩紛呈的互聯網專屬保險產品，滿足客戶多樣化的需求，這將是互聯網金融最有發展和最值得期待的地方。
三、互聯網金融背景下營銷模式的創新
營銷模式是指把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的過程，完成“制造流轉消費者售后跟進”這樣一個完整的環節，是在營銷過程中的各種方式、手段的總稱。
保險公司傳統營銷模式以保險人和銀保渠道為主。保險人不是保險公司的員工，與保險公司簽訂的是合同，人員流動頻繁、綜合素質較低，銷售保險過程中誤導問題嚴重，導致保險人口碑較差，客戶對其存在嚴重的不信任，銷售越發困難。而銀保渠道要仰仗強勢的銀行，完全聽命于銀行的安排，渠道競爭激烈、渠道費用水漲船高，銷售業績卻日益下降。這兩種營銷模式在當前看來雖然貢獻了主要的保費收入，但是利潤空間不斷萎縮，增長幅度越來越小，難以持續發展。
互聯網金融的出現正好為解決保險公司的營銷困境提供了可行辦法，期初是僅把互聯網作為一個銷售渠道，隨著互聯網金融的深入發展，其優越性日益彰顯，保險公司已把互聯網金融作為一個今后的主力發展方向，提升到公司的戰略層面。
互聯網金融背景下的保險產品的創新必然要求營銷模式進行相應創新，一方面傳統保險產品不斷向互聯網進行遷移銷售，另一方面互聯網專屬保險產品日益涌現，這樣必然促使營銷模式進行相應創新。筆者認為互聯網金融背景下的營銷模式創新要從以下幾個方面著力。
在產品定位、組合銷售方面做好網絡營銷。首先，在選擇外部網絡渠道時，要使產品定位和網站客戶群定位相一致。
在保險產品的互聯網銷售過程中，特別要考慮網站的定位，有選擇地上線保險產品。不同網站的客戶群定位是不一樣的，其客戶群的年齡、性別、產品需求、消費層次都有明顯差異，保險產品在網絡營銷中，要使其產品的目標客戶群和網站的客戶群定位相一致，這樣才能取得良好的效果。比如在汽車類網站銷售車險、母嬰類網站銷售兒童意外險或疾病險、旅行類網站銷售交通工具意外險就是很好的選擇。
其次，優化客戶體驗，為保險產品的組合銷售提供便捷。
客戶的需求往往不是單一的，對客戶相關需求的挖掘和展示，既優化了客戶購物體驗，又有效提升了銷售率。例如某旅行網站在銷售機票的同時，提供航空意外險和航班延誤險的購買入口，客戶根據自己需要，只要將產品前面的復選框勾選上即實現了組合產品購買，整個流程非常人性化。
充分利用互聯網數據，做好二次營銷。互聯網即意味著信息化，這為數據分析、數據營銷提供了便利。保險不同于其他產品銷售，即使是利用外部渠道帶來的客戶，客戶信息也是一應俱全，這為客戶二次營銷提供了充分的便利，同時也有利于擺脫對外部渠道的依賴。保險是終身需要的產品，意外險、健康險、教育金、養老險、財產險等，需要根據自身年齡、經濟狀況、家庭結構的變化不斷調整補充，即使險種一樣，保障額度也可以再增加，所以理論上說任何一個客戶身上都蘊含著巨大的消費潛力和待挖掘的空間。況且通過二次營銷留住一個客戶的成本遠低于開發一個新客戶的成本，同時也會有效提高客戶的忠誠度。所以保險公司利用互聯網的信息化手段，對客戶數據進行深入分析和挖掘，充分做好客戶的二次營銷工作顯得彌足珍貴。
線上線下相結合，變革人管理方式。保險產品的網絡銷售相對傳統的人銷售模式優勢明顯，隨著具有深度網絡習慣的中青年一代逐漸成為保險的主力客戶群，人銷售模式正加快退居次要地位，雖然不會完全消失，但是人員縮減是大勢所趨，加之當前的人模式為世人詬病，這一模式越發難以為繼，上述問題都迫使保險公司對保險人模式進行變革。
另一方面，網絡銷售雖然發展迅猛、具有巨大優越性，但是對一些復雜險種還是有心無力，這為傳統人提供了生存空間。保險公司可以將互聯網線上的便捷高效與人線下的專屬服務相結合，在復雜險種投保、特殊情形下的投保、核保和理賠服務上做到線上線下相結合。而且可以借此機會對人管理方式做出變革，優勝劣汰，競爭上崗，選擇業務能力強、綜合素質高的營銷員吸納為公司正式員工，納入公司正規管理，讓這部分人轉化為保險網絡銷售的線下服務隊伍，為互聯網營銷做有力的后臺支持。
充分發揮官網的服務功能，讓服務吸引客戶、留住客戶。最近的保險網銷數據統計顯示，外部網絡渠道占據絕大部分銷售份額，而保險公司自己官網的銷售卻少的可憐。從客戶的角度來看，外部網絡渠道類似線下的商超，消費者可以在充分地甄選比較之后再購買；而各保險公司官網則相當于品牌專賣店，品種單一，首次購買的客戶一般不會直奔專賣店，但在需要售后服務時會首先想到專屬品牌，服務做得好會促使客戶下次擯棄商超直奔專賣店。所以官網首先要突出其服務功能，借助官網的權威性和公信力，在保單驗真、查詢，報案理賠、客戶節活動、信息公告等方面做好客戶服務工作，使客戶認可這一品牌，提高其忠誠度，將客戶逐步從外部渠道引流到官網上購買。這是一個長期的過程，沒有前期良好服務的鋪墊就沒有后期的成功銷售。
[關鍵詞]互聯網金融；商業銀行；個人客戶；營銷模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084
1 互聯網金融的客戶營銷模式
互聯網金融是指依托于移動支付、云計算、社交網絡以及搜索引擎等互聯網工具，實現資金融通、支付和信息中介等業務的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來講，互聯網金融是基于互聯網的資金融通活動，是依托互聯網向公眾提供金融服務的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯網金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場信息不對稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發行與交易網絡化等特征，并形成了不同于傳統金融的客戶營銷模式。
（1）基于“平臺”的集聚效應。互聯網金融建立在平臺經濟（Platform Economics）基礎之上，構建平臺的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現實）交易的空間（或場所），平臺通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺參與雙方（或多方）的互動，受到特定的網絡外部性的影響，表現為：平臺上匯集足夠多的買方（或賣方），能夠吸引賣方（或買方）的加入，形成聚集效應，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們為用戶提供互聯網搜索服務，不收取任何費用，而用戶在使用搜索服務的同時，已經成為網站廣告的接收者。
（2）關注“長尾”的規模優勢。“長尾”（Long Tail）是對冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場“聚沙成塔”，創造出匹敵主流市場的巨大規模（Chris Anderson，2004）。長尾價值重構的目的是滿足“長尾”用戶個性化的市場需求。在互聯網金融時代，依靠“互聯網基因+金融洼地”發展起來的人人貸、余額寶等產品，抓住小微客戶的市場需求，在大數據和云計算的支持下，依靠網絡平臺的規模優勢，挖掘出新的、穩定的利潤增長點。
（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會所有階層和群體提供所需的金融服務。互聯網金融企業通過先進的技術手段降低服務成本、改進服務效率、提高服務的覆蓋面和可獲得性，使偏遠地區、小微企業和低收入人群能夠獲得價格合理、方便快捷的金融服務，人人享有平等融資權（周治瀚，2014），具有與生俱來的“普惠”屬性。互聯網金融推出支付結算、代購車票等便民服務，為中小企業、小微企業提供融資服務，其業務具有更高的參與度和透明度，對推進金融體系的擴大化、平民化和人性化意義重大。
互聯網金融的平臺（P）、長尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對象集聚化、產品市場規模化和受眾群體平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優勢使其迅速占領金融領域的焦點位置。具體而言，互聯網金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細和社交網絡數據（L），借助云計算和大數據處理技術，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對稱，最終以適當的價格為客戶提供所需的金融產品和服務（I）。換言之，互聯網金融采取的是“以渠道獲取數據，用數據描述客戶，為客戶提供服務”的客戶營銷模式，與商業銀行的精細管理（Meticulous Management）、精準營銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營銷模式形成鮮明對比。
2 商業銀行的客戶營銷模式――以中國農業銀行山東分行為例
2010年以來，中國零售銀行業務發展迅速，個人存款和貸款規模分別比10年前增長了4.5倍和17倍，客戶人均持有產品數從略高于1個增加到4個。麥肯錫（2012）預測，到2015年，中國將成為全球第二大零售銀行市場；到2020年，零售銀行總收入將達到每年1.5萬億元人民幣，其中高凈值個人客戶和富裕客戶收入貢獻度約為50%。近年來，商業銀行的經營理念從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”，發展戰略從“跑馬圈地”廣布網點轉變為提升網點綜合競爭力，營銷模式從全力爭奪客戶轉變為深度挖掘優質客戶價值，更加關注客戶地位的提升、客戶服務的提升和客戶價值的提升。
例如，2010―2014年，中國農業銀行山東分行通過運用精細管理、精準營銷、精英客戶的MPE營銷模式，以拓展高價值客戶為目標，以優化客戶結構為重點，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實客戶基礎，擴大客戶規模，提升價值回報。2014年年末，山東農行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動商戶分別比2009年年末增長8.4倍和1.8倍，個人貴賓客戶占比提高3.2個百分點、日均資產增幅超過5成。
（1）精細管理，夯實營銷基礎。精細化管理可以克服商業銀行粗放經營現象，通過數據技術控制成本、整合平臺，實現效益最大化。近年來，山東農行通過客戶關系管理（CRM），延伸服務范圍，提升服務水平。一是整合服務平臺，實現私人銀行部獨立運作，財富管理中心與理財中心“營管合一”。二是完善服務體系，建立以財富管理中心和理財中心為旗艦、精品網點為骨干、基礎網點為補充的標準化服務體系，建設（改造）網點1100余家；構建“四位一體”的營銷服務模式，加強中高端客戶的統籌管理。三是加強制度建設，制定實施“客戶名單制”、“首席客戶經理制”、“客戶流失責任追究制”、“公私聯動制”四項管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關系營銷服務機制落實到位；建立立體化、多維度的服務監控制度體系，提升客戶服務水平。
（2）精準營銷，提供個性化產品。精準營銷是在對目標市場精準定位的基礎上，建立個性化的客戶溝通服務體系，實現業務持續發展。商業銀行參與“普惠”金融體系建設，多是出于政策監管的要求、企業的社會責任或純粹的商業動機（張海峰，2010）。但是，在產品研發、設計、宣傳、營銷時，多采用市場定位明確、客戶定位清晰的“精準”營銷策略。
山東農行精準定位目標客戶，讓消費者認識產品、了解產品、信任產品、依賴產品。一是通過專項營銷提升單一產品競爭力。針對個人信貸、對私理財、網上銀行、信用卡等零售產品，開展“走進”系列專場營銷，“理財進縣域”專題營銷，組織電子銀行體驗營銷，信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯動營銷提升關聯產品認可度。通過上下聯動、公私聯動，簽約“總對總”汽車經銷商分期合作項目，營銷社保卡、醫保POS以及集團企業等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業化。以綜合金融服務方案為依托，創新限售股股東綜合服務模式，累計營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實施“私人銀行伙伴計劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產規模超過10億元。五是通過服務營銷體現便利性。推廣使用個人業務集中作業平臺、SIMS-PAD（營銷協作器）等新工具，增加西聯匯款、跨境電匯、自動理財等網上銀行新功能，為客戶提供便捷服務。
（3）精英客戶，實施分層營銷。隨著我國社會經濟的發展和人口結構的改變，找準關鍵客戶群體、開展個性化營銷已成為商業銀行提升核心競爭力的必然途徑。《2014中國家庭財富的分布及高凈值家庭財富報告》指出，中國家庭資產分布不均，最高資產10%的家庭擁有63.9%的資產。可見，對商業銀行而言，“二八”定律真實有效，中高端客戶資源已經成為重要的戰略資源。
山東農行結合金融市場和自身業務發展實際，從客戶生命周期、職業特性、客戶價值及社會變遷等多個維度出發，篩選出了當前消費市場和經濟生活中的80/90后群體、中小企業主、互聯網商戶、高凈值客戶四類重點客戶群體，制訂分層營銷方案，并著重針對企事業中層管理人員和企業高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務方案。
商業銀行的MPE（精細、精準、精英）營銷模式日趨成熟，但發展中受到三個方面的制約：一是部分基層行的經營管理模式較為落后，對目標客戶未實行分層管理，客戶價值不能完全挖掘；二是產品創新進度緩慢，服務渠道較為單一，現有產品和服務難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設備利用不足，電子渠道分流有限，低效業務擠占有限的柜面資源。不可否認，互聯網金融的PLI（平臺、長尾、普惠）模式為商業銀行改進現有的客戶營銷模式提供了一定的思路。
3 互聯網金融與商業銀行個人客戶營銷模式相互融合
互聯網金融，注重搭建平臺匯集客戶，強調開放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗上的巨大優勢，對商業銀行的客戶營銷模式帶來挑戰。首先，利用準入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強等特點，搶奪銀行存量客戶、拓展網絡增量客戶；其次，憑借海量數據挖掘技術，挑戰傳統的客戶關系營銷管理體系，不利于銀行客戶結構的優化調整。
不過，互聯網金融所覆蓋的客戶群體，與商業銀行的目標定位是有層次分割的，相當于進行錯位競爭，會存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護、客戶服務等領域打造的線下核心競爭力并不完全適合互聯網環境。所以，互聯網金融對商業銀行的個人客戶營銷模式會有所“改造”，但不會“顛覆”。換言之，商業銀行的MPE營銷模式要與互聯網金融的PLI模式相互融合、取長補短，搭建平臺、挖掘數據、服務“長尾”，降低成本、創新產品、整合資源，進一步提升商業銀行的個人客戶營銷能力、服務效率和專業化水平。
（1）推動精細化管理，加強渠道功能整合提升。信息技術的普及、互聯網金融的發展帶來了客戶金融偏好的變化，傳統的柜臺面對面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時，物理渠道在從事復雜業務和客戶體驗方面具有一定的不可替代性。所以，商業銀行應該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務平臺。
一是堅持物理網點“硬轉型”。在綜合分析低效網點周邊資源、客戶結構和未來發展的基礎上，有效實施網點的遷址、撤并或改建，將低效網點改建為小微網點或金融便利店；積極探索網點建設新模式，加快新概念體驗銀行試點建設，提高網點的智能化水平；以中高端社區和大型專業市場等資源富集區域為重點，加快建設功能全、覆蓋廣、布局優、效率高的自助銀行服務體系。
二是實現網絡金融“新跨越”。加快移動金融創新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢包、近場支付產品的創新應用；在網點配置無線互聯網環境，增設智能手機等設備，提高客戶體驗；加快社交金融創新，推進線上關系圈、互動體驗中心建設，開辟微信、微博服務渠道；加強與社交媒體合作，建設銀客關系緊密、服務手段豐富的社交金融生態圈。
三是持續推進渠道協同營銷。建立統一協調的價格體系，在客戶注冊、營銷推廣、銷售交易等環節，加強渠道功能整合和創新，實現渠道間功能互補和新產品在柜臺、互聯網渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強網點、網銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協同和互助能力，實現“一點注冊、全渠道開通”、“一點接觸、多渠道協同”的客戶體驗。
（2）樹立“全尾”營銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調查顯示，影響客戶服務滿意度的因素主要來自客戶體驗。客戶的金融消費需求日趨多元化，商業銀行對于服務的關注點不應局限于單一客戶、單一產品、單一要素，而要構建“橫向縱向一體化”的服務模式，提升客戶體驗。
一是優化服務流程，提升客戶服務效率和專業化水平。充分利用大數據分析、挖掘和應用技術，全面建立以客戶為中心的快速響應、私密貼身的服務流程；依托橫向和縱向優勢，完善客戶服務模式；融合手機銀行、網上銀行、移動支付、遠程交易等電子服務渠道的優勢，提升客戶服務的便利性和快捷性；提升IT技術支持能力，加強客戶服務系統的深度應用推廣，全方位、及時、動態地掌握客戶需求并準確迅速傳導，延伸客戶服務鏈條。
二是加強創新整合，提升客戶服務層次和水平。加強與保險、信托、證券、租賃、法律、稅務等境內外機構戰略合作，整合和調動內外部資源，豐富服務方式和手段，有針對性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長期財富管理需求，因勢利導引領客戶的財富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務品質與價值創造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻度。
（3）完善體系建設，發揮穩健審慎的經營優勢。審慎經營是商業銀行與生俱來的特質，也是商業銀行與奉行“開放”精神的互聯網金融的本質區別之一。商業銀行轉變經營理念、改進營銷模式的同時，必須堅持“內部外部一體化”的風控機制。
一是完善服務體系，嚴格制度執行。以完善分層服務策略、客戶名單制管理、首席客戶經理制、聯動營銷服務機制為核心，深入開展客戶價值提升活動，進一步健全和完善服務體系；落實好重點聯系制度、定期巡講制度和電話例會制度，加強業務指導和督導管理，強化智力支持。
二是發揮穩健審慎優勢，注重風險管理。繼續發揮金融風險甄別和風險定價的核心技能、核心競爭力，指導客戶關注風險和收益之間的匹配；依托銀行自身穩健審慎的經營文化，依托風險治理架構、風險管理技術方面的優勢，為客戶提供與其風險偏好相匹配的金融服務。
參考文獻：
[1]孫國亮.淺析互聯網平臺經濟的發展[J]. 現代經濟信息，2008（4）.
[2]謝平.互聯網金融新模式[J]. 新世紀周刊，2012（24）.
[3]謝平，鄒傳偉.互聯網金融模式研究[J]. 金融研究，2012（12）.
[4]徐晉，張祥建.平臺經濟學初探[J]. 中國工業經濟，2006（5）.
[5]姚萬里，博樂陽，徐軍.中國零售銀行業的新紀元[R]. 北京：麥肯錫咨詢，2012.
關鍵詞:互聯網;金融模式;保險營銷;保險行業
1互聯網金融模式的風險
互聯網金融模式在促進我國經濟發展的同時，也為我國經濟的發展帶來一定程度的風險［1］。互聯網金融模式基于計算機網絡技術而產生，目前我國的網絡環境仍不十分成熟，造成人們在辦理金融業務時受到蒙蔽甚至欺騙，直接造成客戶經濟上的損失。在這種情況下，互聯網的不成熟對我國保險業發展影響巨大，因此，保險行業要想克服互聯網的弊端，促進自身更好發展，就必須做好保險行業的營銷工作，在充分利用互聯網金融模式這一新平臺的情況下，轉劣勢為優勢，更好的服務于保險行業。
2互聯網金融模式下保險銷售的發展現狀分析
保險營銷在互聯網金融模式下的發展使得消費者的選擇變得多樣化，消費方式也從被動式消費轉變成主動選擇消費。得益于積極的消費環境，眾多保險公司在互聯網上進行營銷，并且銷售方式變得多種多樣。互聯網金融模式下，保險的銷售方式主要有平臺直銷、專業互聯網公司、第三方平臺銷售及手機進行投保。越來越多的保險公司意識到互聯網營銷的好處，比如成本低、推廣難度小、銷售便利。表1的相關數據表明:2011年與2013年互聯網保險業務規模的變化，數據從業務公司數量、保險保額以及投保客戶人數三個方面進行分析對比。
3互聯網金融模式下保險營銷現狀問題分析
A.保險營銷缺乏創新能力。隨著互聯網金融的發展，市場競爭越來越激烈，而保險行業作為我國市場經濟的主要組成部分，營銷策略相對比較閉塞和落后。因為營銷策略缺乏創新精神，已經不能適應互聯網金融行業自身發展的要求。在傳統的保險營銷中，一般在制定營銷策略時都是照抄照搬，不能分析自身發展的實際情況、因地制宜的制定營銷策略。因此，保險營銷欠缺創新能力。
B.保險行業市場營銷觀念落后。社會在不斷前進，人們的思想觀念也在隨之進步，但互聯網金融模式下的保險銷售觀念沒有及時跟上社會發展的步伐，顯得比較落后。一直以來，保險行業的市場銷售模式都是采用傳統的營銷理念及營銷手段。在當前形勢下，人們的理財觀念也在隨著思想的變化而變得越來越先進，傳統的市場銷售模式及觀念已經不能適應當今社會的發展，也在某種程度上阻礙了我國保險營銷工作的開展。
C.保險產品與服務單一，服務體系不健全。當前互聯網金融模式下，保險公司的主要產品是附加值較低而且容易銷售的產品，已經無法滿足消費者對保險業務的多樣化需求。另外，保險產品的附加值無法實現，而保險公司服務水平高低的一個重要衡量標準就是附加值，只有充分發揮附加值的作用才能夠滿足當今社會客戶多元化的需求，由于傳統保險業營銷模式的局限使得這一服務標準大打折扣。在互聯網金融模式下，客戶一般在網上進行投保，雖然在投保方面方便了客戶，但實際理賠卻無法在互聯網上實現，一般還是需要到保險公司才能解決相關后續問題。服務體系的不完善，使得客戶不能真正享受到精準化的專業服務。
D.保險行業營銷模式不能與互聯網融合，營銷風險較多。互聯網金融模式下，保險行業主要通過建立互聯網銷售平臺和第三方平臺的方式，雖然都可以獲得有效的客戶信息，但是缺乏控制權，而要保險企業自建互聯網銷售平臺，投入費用及維護費用都較高，沒有真正做到保險營銷模式和互聯網保險相匹配。而保險公司未能針對網絡營銷建立相應的風險管理，網絡營銷風險較大，已經成為阻礙保險行業發展的因素之一。
4互聯網金融模式下保險營銷的解決路徑
A．實現互聯網金融模式下保險營銷的創新。互聯網金融行業的發展使得保險行業必須加大創新力度，才能跟上互聯網金融行業的發展需求。保險行業的創新分為兩種:第一種，在保險行業的發展進程中，要根據自身發展的實際情況結合發展進程不斷開展創新營銷活動。這些營銷創新必須基于能夠為客戶提供更優質的產品，以滿足客戶的需求為目標。第二種，充分發揮互聯網的作用，利用互聯網搭建營銷平臺，專人負責平臺運轉，為潛在客戶解答問題，為老客戶做好售后服務，為新客戶介紹產品等相關服務。以上兩種方法大大增強了客戶與企業的互動，必將成為保險業營銷創新實現的最主要渠道。
B.更新保險行業營銷理念，增強創建品牌意識。基于互聯網模式下的保險行業要實現快速可持續發展，必須時刻更新營銷理念，樹立品牌觀念，這樣才能滿足保險行業的營銷要求。第一步，從事保險行業的營銷人員必須對市場充分調研，并立足市場實際，從市場的角度出發，改變傳統營銷理念。第二步，對保險產品質量嚴格把關，全面提升產品的質量。加強保險產品質量管理的意義不僅僅在于為保險行業提供生存和發展的動力，更有助于經濟利益最大化的實現。第三步，保險行業要樹立為客戶提供優質服務的理念，堅持以客戶為中心，加強客戶與保險企業的互動，從增強客戶體驗和利益保障入手，為保險行業贏得越來越多的客戶資源。保險行業的品牌是行業的無形資產，價值巨大，是保險行業發展的決定性因素。因此，保險行業要得到長足的發展，必須樹立創建品牌的觀念。保險行業樹立品牌的過程，要堅持以客戶為本的思想理念，加大對為客戶提供個性化服務的投入，實現經濟效益的最大化［3］。
C.實現產品定制性，完善客戶服務體系建設。保險客戶的需求呈多元化發展，這種多元化的客戶需求為保險行業帶來無限的商機。大數據時代，可以對客戶的行為特征等進行記錄和分析，然后根據分析結果定制符合客戶需求的保險產品，以此達到滿足客戶需求的針對性定制。在實現針對的前提下，再加以人性化的服務，這樣客戶群體就能享受到最好的購買體驗，進而吸引大量的客戶群體。經濟的快速增長，物質水平的提高，使客戶越來越重視享受服務的過程，因此服務水平的高低是保險公司能否生存的關鍵因素。正因為如此，需要保險行業完善客戶服務體系，通過移動終端、語音服務、社交網絡等方式加強與客戶之間的互動，用完善的服務體系服務客戶，打動客戶。
D.營銷模式與互聯網實現對接，加強風險控制。針對網聯網金融，保險公司可以成立專門的電商業務部門，將產品轉移至互聯網大環境中，實現產品差異化，滿足客戶的不同需求，與互聯網充分對接。保險行業要充分利用互聯網技術規避風險，實現保險行業的健康和可持續發展。
5結語
互聯網金融模式一方面給保險業帶來了發展機遇，另一方面也對保險業提出了挑戰，在這種情況下，保險行業必須采取有效措施并積極開展營銷活動，實現保險營銷模式的不斷創新，更新行業營銷理念，創建行業品牌，加強風險預估及多方面管理，確保保險行業穩定前行并獲得長久性發展。
參考文獻:
［1］楊劍鋒.論混業經營與互聯網金融趨勢下保險營銷員的管理創新［J］．保險職業學院學報，2016，(02):54－57.
［2］唐勇.互聯網金融模式下保險營面臨的問題及機遇［J］．經貿實踐，2016，(04):164.
關鍵詞:互聯網;金融模式;保險營銷;保險行業
1互聯網金融模式的風險
互聯網金融模式在促進我國經濟發展的同時，也為我國經濟的發展帶來一定程度的風險。互聯網金融模式基于計算機網絡技術而產生，目前我國的網絡環境仍不十分成熟，造成人們在辦理金融業務時受到蒙蔽甚至欺騙，直接造成客戶經濟上的損失。在這種情況下，互聯網的不成熟對我國保險業發展影響巨大，因此，保險行業要想克服互聯網的弊端，促進自身更好發展，就必須做好保險行業的營銷工作，在充分利用互聯網金融模式這一新平臺的情況下，轉劣勢為優勢，更好的服務于保險行業。
2互聯網金融模式下保險銷售的發展現狀分析
保險營銷在互聯網金融模式下的發展使得消費者的選擇變得多樣化，消費方式也從被動式消費轉變成主動選擇消費。得益于積極的消費環境，眾多保險公司在互聯網上進行營銷，并且銷售方式變得多種多樣。互聯網金融模式下，保險的銷售方式主要有平臺直銷、專業互聯網公司、第三方平臺銷售及手機進行投保。越來越多的保險公司意識到互聯網營銷的好處，比如成本低、推廣難度小、銷售便利。表1的相關數據表明:2011年與2013年互聯網保險業務規模的變化，數據從業務公司數量、保險保額以及投保客戶人數三個方面進行分析對比。
3互聯網金融模式下保險營銷現狀問題分析
A.保險營銷缺乏創新能力。隨著互聯網金融的發展，市場競爭越來越激烈，而保險行業作為我國市場經濟的主要組成部分，營銷策略相對比較閉塞和落后。因為營銷策略缺乏創新精神，已經不能適應互聯網金融行業自身發展的要求。在傳統的保險營銷中，一般在制定營銷策略時都是照抄照搬，不能分析自身發展的實際情況、因地制宜的制定營銷策略。因此，保險營銷欠缺創新能力。
B.保險行業市場營銷觀念落后。社會在不斷前進，人們的思想觀念也在隨之進步，但互聯網金融模式下的保險銷售觀念沒有及時跟上社會發展的步伐，顯得比較落后。一直以來，保險行業的市場銷售模式都是采用傳統的營銷理念及營銷手段。在當前形勢下，人們的理財觀念也在隨著思想的變化而變得越來越先進，傳統的市場銷售模式及觀念已經不能適應當今社會的發展，也在某種程度上阻礙了我國保險營銷工作的開展。
C.保險產品與服務單一，服務體系不健全。當前互聯網金融模式下，保險公司的主要產品是附加值較低而且容易銷售的產品，已經無法滿足消費者對保險業務的多樣化需求。另外，保險產品的附加值無法實現，而保險公司服務水平高低的一個重要衡量標準就是附加值，只有充分發揮附加值的作用才能夠滿足當今社會客戶多元化的需求，由于傳統保險業營銷模式的局限使得這一服務標準大打折扣。在互聯網金融模式下，客戶一般在網上進行投保，雖然在投保方面方便了客戶，但實際理賠卻無法在互聯網上實現，一般還是需要到保險公司才能解決相關后續問題。服務體系的不完善，使得客戶不能真正享受到精準化的專業服務。
D.保險行業營銷模式不能與互聯網融合，營銷風險較多。互聯網金融模式下，保險行業主要通過建立互聯網銷售平臺和第三方平臺的方式，雖然都可以獲得有效的客戶信息，但是缺乏控制權，而要保險企業自建互聯網銷售平臺，投入費用及維護費用都較高，沒有真正做到保險營銷模式和互聯網保險相匹配。而保險公司未能針對網絡營銷建立相應的風險管理，網絡營銷風險較大，已經成為阻礙保險行業發展的因素之一。
4互聯網金融模式下保險營銷的解決路徑
A．實現互聯網金融模式下保險營銷的創新。互聯網金融行業的發展使得保險行業必須加大創新力度，才能跟上互聯網金融行業的發展需求。保險行業的創新分為兩種:第一種，在保險行業的發展進程中，要根據自身發展的實際情況結合發展進程不斷開展創新營銷活動。這些營銷創新必須基于能夠為客戶提供更優質的產品，以滿足客戶的需求為目標。第二種，充分發揮互聯網的作用，利用互聯網搭建營銷平臺，專人負責平臺運轉，為潛在客戶解答問題，為老客戶做好售后服務，為新客戶介紹產品等相關服務。以上兩種方法大大增強了客戶與企業的互動，必將成為保險業營銷創新實現的最主要渠道。
B.更新保險行業營銷理念，增強創建品牌意識。基于互聯網模式下的保險行業要實現快速可持續發展，必須時刻更新營銷理念，樹立品牌觀念，這樣才能滿足保險行業的營銷要求。第一步，從事保險行業的營銷人員必須對市場充分調研，并立足市場實際，從市場的角度出發，改變傳統營銷理念。第二步，對保險產品質量嚴格把關，全面提升產品的質量。加強保險產品質量管理的意義不僅僅在于為保險行業提供生存和發展的動力，更有助于經濟利益最大化的實現。第三步，保險行業要樹立為客戶提供優質服務的理念，堅持以客戶為中心，加強客戶與保險企業的互動，從增強客戶體驗和利益保障入手，為保險行業贏得越來越多的客戶資源。保險行業的品牌是行業的無形資產，價值巨大，是保險行業發展的決定性因素。因此，保險行業要得到長足的發展，必須樹立創建品牌的觀念。保險行業樹立品牌的過程，要堅持以客戶為本的思想理念，加大對為客戶提供個性化服務的投入，實現經濟效益的最大化。
C.實現產品定制性，完善客戶服務體系建設。保險客戶的需求呈多元化發展，這種多元化的客戶需求為保險行業帶來無限的商機。大數據時代，可以對客戶的行為特征等進行記錄和分析，然后根據分析結果定制符合客戶需求的保險產品，以此達到滿足客戶需求的針對性定制。在實現針對的前提下，再加以人性化的服務，這樣客戶群體就能享受到最好的購買體驗，進而吸引大量的客戶群體。經濟的快速增長，物質水平的提高，使客戶越來越重視享受服務的過程，因此服務水平的高低是保險公司能否生存的關鍵因素。正因為如此，需要保險行業完善客戶服務體系，通過移動終端、語音服務、社交網絡等方式加強與客戶之間的互動，用完善的服務體系服務客戶，打動客戶。
D.營銷模式與互聯網實現對接，加強風險控制。針對網聯網金融，保險公司可以成立專門的電商業務部門，將產品轉移至互聯網大環境中，實現產品差異化，滿足客戶的不同需求，與互聯網充分對接。保險行業要充分利用互聯網技術規避風險，實現保險行業的健康和可持續發展。
5結語
互聯網金融模式一方面給保險業帶來了發展機遇，另一方面也對保險業提出了挑戰，在這種情況下，保險行業必須采取有效措施并積極開展營銷活動，實現保險營銷模式的不斷創新，更新行業營銷理念，創建行業品牌，加強風險預估及多方面管理，確保保險行業穩定前行并獲得長久性發展。
參考文獻:
［1］楊劍鋒.論混業經營與互聯網金融趨勢下保險營銷員的管理創新［J］．保險職業學院學報，2016，(02):54－57.
［2］唐勇.互聯網金融模式下保險營面臨的問題及機遇［J］．經貿實踐，2016，(04):164.
近年來，我國互聯網金融不斷的發展，保險營銷作為我國市場經濟發展的重要組成部分，應該充分的利用互聯網金融模式所帶來的優勢，充分根據市場經濟環境以及自己的發展策略建立合適的保險營銷策略。
二、互聯網金融模式下保險營銷所存在的問題
（一）保險營銷的觀念比較保守
營銷是提高企業經營效益的一種有效手段，隨著互聯網金融模式的不斷的發展，保險營銷策略也需要不斷的改進。在互聯網金融模式下，人們的理財觀念開始多樣化，理財方式也開始不斷的多樣化。[1]但是我國的保險行業由于長期一直采用的都是傳統的推銷觀念，營銷的觀念還是比較保守，傳統的營銷觀念得不到很好的改變使得其已經不能很好的適應現代化社會發展的需要。
（二）可用于互聯網網絡營銷的險種受限
保險行業在多年發展的過程中，各種險種的劃分已經很明確了。條款比較清晰，責權范圍都比較明確，操作流程比較簡單明了，這種各部分條款和操作流程都比較規范的險種，就很容易用于網絡銷售。[2]但是還有一部分險種，由于其投險的程序特別的復雜，內容條款不是大眾能夠很容易就理解的常規內容等等，無法通過網絡平臺很順利進行操作，這些險種就不適合在網絡上進行銷售。因此，可以用于網絡營銷的險種受限成為保險行業網絡營銷的一個弊端。
（三）網絡營銷的監管制度不完善
傳統的保險營銷方式都是按照地區進行銷售，每個區域都有專門負責監管的人員。同時設有專門的人員負責保單發票的管理、保單有效性的鑒定以及保單內容的審核。而網絡營銷，沒有明確的地域劃分，不能及時的確定對應的工作人員，使得保險網絡銷售缺乏完善的監管制度。[3]
（四）互聯網金融模式下進行保險營銷使營銷風險增大
雖然互聯網營銷在一定程度上為人們和銷售者帶了很大的便利，但是同時也帶來了一定的風險。[4]網絡營銷，不同于傳統的面對面的銷售，其銷售與購買活動是基于誠信。同時，如果保險的各項操作流程不嚴謹，不完善，管理工作不到位，就會給保險單位以及購買者帶來很多的問題。因此，互聯網金融模式下的保險營銷會存在一定的風險。
三、互聯網金融模式下保險營銷問題的解決策略
（一）轉變傳統的保險營銷觀念
隨著互聯網金融的不斷發展，人們投資生活的方式也越來越多。保險作為社會經濟發展的重要組成部分，需要不斷緊跟時展的步伐，不斷的引入新的營銷方式和營銷理念。[5]要加強提高對互聯網金融局勢的分析能力，立足于市場，轉變保險營銷的觀念。以完善管理為基礎，以提高服務質量為根本，以促進自身的發展為動力，以提升營銷效益為目標，建立以互聯網金融模式為平臺，以客戶為中心的營銷理念，促進保險業更好的發展。
（二）加強互聯網保險營銷的創新理念
互聯網金融模式的不斷發展，為人們的生活提供了很大的便利，互聯網成為人們溝通交流以及辦公購物的便捷工具。[6]保險業應該充分根據市場發展的局勢，根據人們的需求變化，不斷進行創新，在不斷完善現有產品的前提下，不斷推出能夠滿足人們需求的新的產品，以吸引更多的消費者。同時，需要不斷的完善自己的服務體系，以為消費者提供更好的服務。
（三）建立健全保險業網絡營銷的配套措施
網絡營銷除了建立一個有效的企業網站外，還需要建立健全一些具體的管理制度。[7]比如網絡在線客服的管理，要建立一個在線客服人員的招聘、管理、業務計量與考核、晉升以及獎罰等方面的管理制度，以保證網絡在線客服人員具備很好的專業水平。同時要根據銷售情況及時的改變網絡硬件以及網點規劃的方案，比如在網絡營銷的前期，通過網絡購買保險的消費者不是很多，數據量不是很大，因此，完全可以采用集中式的數據管理方式。在網絡營銷發展的成熟期，在大數據不斷發展的背景下，數據的管理方式應該改為分布式進行儲存的方式，進行區域管理。此外，隨著網絡技術的不斷發展，近年來，網絡詐騙等各種不法行為層出不窮，盜號軟件以及木馬程序等不斷出現，大大的增加了網絡保險營銷的風險。因此，這就要求保險公司在運用網絡營銷的初期將傳統營銷與網絡營銷相結合，先在網絡上運行部分保險流程，在逐漸熟悉網絡操作以及網絡環境后，再逐步的將核心的業務轉為網絡運營。與此同時，在網站建設時要采取一定的安全措施以保證網站的安全運營。
（四）加強網聯網保險營銷的風險管理
互聯網金融體系的出現，一方面為保險行業的發展提供了有利的發展空間，給人們的生活理財帶來了便利。另一方面，也帶來了一定的風險。[8]因此，保險行業既要與時俱進，不斷采用新的銷售理念，還要做好相關的風險分析，加強互聯網營銷風險的管理工作。要不斷的根據自己的發展情況以及營銷策略制定相應的風險評估機制，以減少網絡營銷風險的發生率。同時要充分的利用互聯網技術，加大互聯網安全技術在網絡營銷中的應用，比如身份認證、加密等技術。最大限度的保證互聯網安全措施的全面性，??用性，有效性。
（五）加強保險行業人員專業能力的提高
互聯網技術的不斷發展，對保險行業從業人員的技能水平要求也在不斷的提高。為了更好的適應互聯網金融模式，保險行業應該建立專業的網絡營銷隊伍，加強互聯網專業營銷人員綜合能力的提高。對專業網絡營銷人員進行互聯網技術與風險的培訓，提升其應用互聯網技術的能力，強化其互聯網營銷的風險意識。同時要還加強網絡營銷人員保險知識的培訓，提高其專業知識水平，以使保險行業得到更好的發展。
在2014年的政府工作報告中，互聯網金融首次被寫了進去，提到了要完善金融監管協調機制、促進互聯網金融的健康發展，這充分體現出了政府對互聯網金融的重視及促進其健康發展的必要性。人民銀行的《2014年中國金融穩定報告》中對互聯網金融進行了專門的探討，表明了互聯網金融的發展對于拓寬中小企業的融資渠道具有很大的促進作用。
一、互聯網金融發展的現狀
我國的互聯網金融在近幾年發展速度迅猛，尤其是2012年左右，新型互聯網金融機構不斷涌現，互聯網金融市場規模持續擴大。發展速度快、發展規模大、發展空間廣。目前，了解我國互聯網金融的發展狀況主要體現在以下幾個方面：
（一）第三方支付發展現狀
在我國《非金融機構支付服務管理辦法》中提到：非金融機構如果要提供支付服務，應當依據本辦法規定取得《支付業務許可證》，成為支付機構。此辦法正式實施以來，央行公開了批量發放支付業務許可證的情況。另外有一些陸續給個別企業發放的，還有因變更信息而的。到2015年3月，央行共批準了270家第三方支付公司。
從第三方支付交易的規模上來看，根據易觀國際易觀智庫數據資料，2011年我國第三方支付市場整體交易規模為8.4萬億元。到2012年，我國第三方支付市場整體交易規模達到了10.9萬億元，其中互聯網支付業務104.56億筆，金額6.89萬億元；支付機構成為傳統收單市場的重要補充，處理收單業務15.19億筆，金額3.75萬億元。2014年，我國第三方支付市場整體交易規模達到23萬億元。互聯網支付業務迅速向證券、基金、保險等多個行業領域滲透，業務規模快速增長。移動支付逐漸成為電子支付發展的新方向。
（二）P2P網絡借貸的發展現狀
P2P網貸平臺數量增長速度快，但是跑路、關閉的也很頻繁。據第一網貸數據統計，2011年全國網貸平臺數量只有50家，問題平臺數量為10家；到2012年迅速發展為200家，問題平臺數量為6家；2013年為800家，問題平臺數量為76家；2014年網貸平臺數量為1575家，其中問題平臺數量為275家，占網貸平臺總數的17.4%。2015年1月份全國新增平臺至少108家，有6家于上線當月跑路，其中5家網站已關閉。截至2015年12月底，P2P網貸行業平臺達到了2595家，比2014年增長了1020家。但是2015年全年問題平臺達到896家，是2014年的3.26倍。
P2P網貸市場交易規模持續增長，并呈現出龍頭企業份額集中趨勢。根據“網貸之家”的數據顯示，2014年9月網貸行業成交量達257.28億元，環比8月（236.67億元）增長8.71%。2015年全年網貸成交量為9823.04億元，相比2014年全年網貸成交量（2528億元），增長了288.57%。2014全年累計成交金額為2528億元，為2013年的2.39倍。據第一網貸提供的資料，截至2014年12月底，我國網貸行業總體貸款余額達1036億元，是2013年的3.87倍。而2015年全年網貸行業總體貸款余額已經達到了4395億元，相比于2014年增長幅度達到了324%。
（三）眾籌平臺的發展現狀
眾籌是集合大眾的力量和資金，可以為小企業提供必要的資金援助的一種融資方式。眾籌平臺的出現，為我國中小企業又提供了一種新的融資方式。2011年7月上線的“點名時間”是我國國內第一家眾籌平臺，從上線后不到兩年的時間里，“點名時間”就接到了幾千個項目提案，在幾百個上線的項目中，有接近一半的項目籌資成功，還順利發放了回報。目前在眾籌融資模式中，股權眾籌融資發展的速度比較快，市場前景也比較廣闊。
2015年上半年，我國的眾籌平臺已經達到211家，其中股權眾籌的平臺數量達到98家，成功募集46.66億人民幣。相比2013年，我國的眾籌平臺數量不足20家，增長了將近10倍。在200多家眾籌平臺中，其中大部分為商品眾籌平臺，股權眾籌平臺相對還比較少。從2015年全年來看，相關的監管政策逐漸推出，眾籌平臺的發展正在趨向理性。
從眾籌募資的情況來看，2014年以來，募資規模也在迅猛增長。根據鳴金網數據資料，2015年我國9家知名眾籌平臺成功發起1198個項目，募資規模達到了38.08億元，出現了眾籌行業發展相對集中的態勢。
二、互聯網金融對中小企業融資模式的影響
中小企業的發展和成熟是一國財富積累、生產力水平提升、科學技術創新的重要來源，對一國經濟的發展起到重要作用，這已經成為大家的共識。從互聯網金融發展的現狀來看：第三方支付發展日趨成熟，支付便捷；互聯網金融充分利用大數據，中間環節少；互聯網平臺融資向規范化發展，投資消費群體熱情日漸高漲。這些都反映出互聯網金融對中小企業在融資方面具有交易快捷，信息、服務通暢和成本低等優勢。但另一方面，第三方支付以及P2P網貸及眾籌等出現的問題也反映出采用互聯網金融的融資方式也會對中小企業產生不利的影響。所以，我們要充分認識互聯網金融對中小企業融資模式的影響，發揮積極作用，避免不利影響，促進我國中小企業健康良好的發展。
（一）互聯網金融有利于將閑散資金引入中小企業，使中小企業更便捷獲得金融及信息服務
互聯網金融范圍廣、門檻低、速度快的融資特點都非常符合中小企業對融資的要求，第三方支付平臺的快速發展和互聯網金融是緊密相聯的。在互聯網條件下，信息傳遞非常迅速，信息不對稱問題可以得到緩解，從而提高資源配置的效率，使中小企業融資變得更容易。2015年12月底中國人民銀行制定的《非銀行支付機構網絡支付業務管理辦法》進一步為互聯網金融提供了有力的保障。互聯網金融模式下的中小企業貸款不再以資產形式進行抵押或者擔保，而是通過信息處理對中小企業的運營能力和發展潛力進評價分析，得出中小企業違約的概率及風險情況，這在一定程度上也解決了傳統的商業擔保問題。這些都有利于將社會閑散資金引入到中小企業。中小企業在融資對象選擇上范圍更廣，能更迅速獲得資金及相關信息的服務。
（二）互聯網金融為中小企業提供了高效率、低成本的融資模式，拓寬了中小企業融資的渠道
互聯網金融充分利用網絡平臺和大數據、搜索引擎等進行信息收集和數據處理，簡化了貸款申請的環節，其成本要遠遠低于傳統融資模式，能夠有效的降低中小企業貸款成本。互聯網金融平臺還能夠根據中小企業經營狀況、信用級別、成長特征等進行差別化定價，為中小企業融資定價作出正確的選擇，大大降低了其融資成本。低成本、高效率的融資為中小企業拓寬了融資渠道。例如眾籌融資模式，其優勢就在于小額和大量、門檻低，而且眾籌項目種類非常多，基本涉及到企業經營的各個項目。在國家大力支持互聯網金融發展的情況下，互聯網金融會逐漸規范和成熟，中小企業也可以通過這種方式來進行融資。
（三）互聯網金融促使傳統金融的互聯網化，為中小企業的融資創造了契機
互聯網金融模式的不斷創新和發展，動搖了傳統金融機構的強勢地位。客戶流失、人們對互聯網的運用等現實狀況對傳統金融機構形成倒逼，迫使傳統金融積極參與到互聯網金融發展中，創新發展相關的互聯網業務，這對中小企業融資來說具有一定的積極影響。商業銀行還可以通過互聯網金融的大數據等信息，加深對中小企業的認識，提出支持中小企業發展的措施，加大對中小企業融資的規模。如民生銀行從2009年開始就開發了“商貸通”這一核心平臺以加強小微企業貸款業務，并獲得迅猛的發展；中國建設銀行出臺了“成長之路”等一系列產品服務，為中小企業的發展提供金融支持；興業銀行的“小微三劍客”、工商銀行的“小企業周轉貸款”等產品，都為中小企業的融資提供了良好的服務。
（四）互聯網金融的逐利性和不穩定性加大了中小企業融資的風險
互聯網金融對中小企業融資具有積極的影響，但同時還要看到其帶來的風險。互聯網金融的風險主要表現在以下幾個方面：一是由于互聯網金融依托于互聯網、移動網絡、移動設備等，所以不可避免的會有計算機系統安全、人員操作及技術風險等方面的問題；二是互聯網金融短期內發展速度快，行業規范缺失、法律法規不健全。雖然互聯網金融起步較晚，但是發展特別迅速，短時間內就有大量的互聯網金融企業進人，導致互聯網金融行業處于松散管理的狀態中。不可避免的會出現有互聯網金融企業退出。雖然現在國家也出臺了相關政策及監管的意向，但是相關的行業規范以及國家的相關法律法規還是跟不上互聯網金融的發展腳步，出現一定的滯后性，中小企業融資缺少必要的保障；三是國內信用體系建設嚴重滯后，當前國內信用體系跟不上互聯網金融快速發展的需求。
（五）互聯網金融融資成本低，而中小企業違約成本也低，企業信息共享程度低
國內目前互聯網金融發展速度非常迅猛，而中小企業借貸的環境、信用信息共享、公司經營信譽信息等方面卻無法相匹配。在信息不對稱的情況下，中小企業就會存在違約的情況。因為互聯網金融融資成本較低，則中小企業的違約成本也會較低，違約風險就會大大提高。在德國、美國、日本等發達國家，他們對中小企業的金融支持有完整的法律法規保障，有全面的服務體系和流程，每一步都有具體的控制保障，所以對企業來說，其違約的成本也相對較高，則違約的可能性會降低。
三、政策建議
（一）進一步規范法律法規及監管制度，加強執行的力度
互聯網金融發展速度迅猛，創新模式不斷涌現，同時也出現了一些互聯網金融平臺不規范，出現資金問題及跑路等現象，這主要還是相關的政策及法規沒有及時到位。國家必須加強立法和監督，對互聯網金融市場進行規范。明確界定互聯網金融模式、主體及市場規則，加強對互聯網金融市場的引導，減少互聯網金融對金融市場的波動性，確保互聯網金融市場的穩定性和安全性。針對互聯網金融的特點，建立互聯網金融對中小企業融資的激勵制度和相關保障制度，引導并鼓勵互聯網金融平臺將資金投放到中小企業。2014年12月我國公布了《私募股權眾籌融資管理辦法（試行）（征求意見稿）》。該征求意見稿對拓展中小微企業直接融資渠道，促進創新創業和互聯網金融健康發展，提升資本市場服務實體經濟的能力，防范金融風險具有很大的現實意義。另外，在立法的基礎上，還要加強執行的力度，加強監督管理，制度才能起到有效的作用。
（二）進一步規范互聯網金融平臺及協調機制，穩定發展的步伐
在互聯網金融快速發展中，存在信息不對稱、互聯網金融平臺主體的獨立性等不利的因素。作為政府除了加強法規建設，還必須從政策、資金等方面大力扶持培育互聯網金融平臺，從規范互聯網金融平臺及機制方面增加中小企業融資選擇權，加大互聯網金融平臺對中小企業融資帶來的積極影響。建立互聯網金融平臺主體之間協調機制，建立互聯網金融平臺主體信息披露制度與信息共享，預防中小企業在多個互聯網金融平臺主體融資，使有限資金得到最優配置。
（三）進一步規范中小企業發展及自身建設，提高融資的質量
中小企業融資目的是為了促進企業的健康持續發展。我國中小企業自身的經營條件普遍較差，技術含量相對較低，產品結構單一， 受規模和資金的限制，缺乏長遠的企業發展規劃和科學的管理思想。中小企業市場信息來源閉塞，生產的盲目性較大，財務制度不健全等方面的問題給貸款的監督和檢查工作造成了很大困難。改變了以上各方面的問題，規范和提高企業信譽度，就會改變融資的質量，形成良性循環，促進中小企業的健康持續發展。作為企業要正視自身缺點，通過引進、合作等積極獲取企業外部成熟的創新技術，增強自身產品的技術含量。要增強自身品牌建設，根據自己發展目標戰略，制定合適的品牌戰略，走可持續發展道路。
