時間：2022-03-16 10:34:32
序論：在您撰寫現代營銷時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
開店九大要訣
靠優雅談吐敲開顧客之門張森鳳
對待客戶體現個性關照讓特色經營更具魅力卞文志
商家應對投訴的技巧梅子
樣品菜中摸出財路門小老板靠賣"假菜"成富翁春夏
與讀者攜手與企業同行
蝸牛的韌勁/閑話點睛/說跳槽者
獨辟蹊徑/變與不變/越軌營銷
網絡餐飲營銷"雷"者勝王瑞紅
網絡經營特色商品也要有選擇
網上書店的經營方法智波
體驗式營銷"五種類型"陳麗
炒賣點要抓住產品核心最"亮"點朱榮章
"醉駕令"對酒企"傷"得有多深小義
旅游營銷的"二選一"操作法李曉軍
從"買我"到"愛我"談推銷員的公眾形象王熙章
瞄準女性顧客的弱點王淺水
生意不分大小擺菜攤兒也要講策劃歐海青
超市店面運營管理規范
店長手記——用好電子秤吳銳
櫥窗陳列有講究王淼
控制開支的藝術逄明旭
許志華匹克少帥安娜
商面臨的困境與解脫李東
加盟特許經營讓"懶人"實現致富夢
連鎖單店要處理好現金入與出的關系
好的廣告口號是這樣煉成的張剛剛
如何創作優秀的廣告文案李燕燕
80后夫妻擲骰子分配家務
查老公手機是你的失敗任玲
掌握好自己的杯子王國軍
他花50周在50州找了50份工作
經濟復蘇未必高枕無憂調整人才戰略成為當務之急劉新明
經營成敗:取決于客戶的行為與心態古峰
識別加盟陷阱選準加盟總部劉洋
"區域之王"要警惕淪為"甕中之王"智浩
中小企業融資切勿嘗試信用卡套現郭春峰
經營生鮮食品品牌推廣要強調獨特之處優研
借鑒洋超市促銷藝術:多種手段營造價廉印象拉海
規避"細節門"力爭每件事做到極處捧嬌
領航果蔬美容凝聚財富與美麗紀丹
港式美味豆漿先進科技帶來驚人效益劉芳
創業聚焦:80后大學生青睞諸葛烤魚
"怪難吃"成立七周年感恩回饋送大禮
我堅信:石烹保健菜將成為中國第九大菜
上司只有一個/開店別忘取好名/墻上的"財富"
面試的時候也要爭/智者賺明天的錢/誰來換位思考
利用地區差價來賺錢網店選貨學問多張晶
網上促銷有六招趙言
"80"后開網店賣時間比的就是創意吳陽
當下最熱的網上賺錢法阿圖
農產品"亮劍"在科技附加值中尋求賣點郭猛，李志剛
老套路難悅客戶推銷藝術要講創新王熙章
《旅行社條例》蘊商機被動等靠難覓市場李曉軍
創業從最簡單開始吳學平
收集情報捕信息將隱性需求迅速轉化為商品杜以會
生意不大也領時尚營銷贏在點子上龔光程
當今興起的幾種賺錢策略歐海青
品類營銷策劃的"三劍"合璧梁洋榕
由中關羽大意失荊州談企業管理軼名
家具企業在互聯網時代的管理與創新黃繼毅
熟食商品品質管控方案康志妨
不要把工作經驗作為招聘的"門檻"李元卿
淺談營銷閱人術的應用張瑞
蔡衍明生意旺旺安娜
積極促成與潛在加盟商面談突破招商困境王維
內衣加盟店熱度不減投資潛力真不小寒業
特許經營勿忘備案忽視法規必食苦果王利
廣告融入傳統文化最易打動受眾心理李艷艷
促銷廣告提升品牌影響力的秘訣張剛剛
欲借網絡過冬需提升信息化水平韓鋒
網站建設:要區分不同地域的受眾趙琳
陷阱還是餡餅企業郵箱二次勃發的新命題李琦
擺地攤賣網站網絡只有想不到張寒
捕捉網絡小說熱快開網絡圖書租賣店王民
揭秘精英網商創富故事實力與毅力同等重要徐園
開網上沖印店本小好賺錢肖可
"另類促銷"清單陶詩秀
企業"軟重生":比任何時候都需要創新精神王文軒
面臨"漲價火山口"巧用促銷安撫經銷商姜凱文
營銷服務:不可遺漏打動人心的細節大波
娛樂營銷正在進行時
跟唐僧學企業管理經陳亦權
最常見的一種觀點是將營銷等同于廣告。相對而言，營銷顯得比較抽象。而廣告卻可以通過各種媒介活生生地展現在每個人的面前。廣告商實際上承擔了絕大部分企業營銷策劃的角色，成為企業獲取營銷服務的重要來源。
其次，認為營銷就是銷售、就是向客戶推銷商品，只是換了一種時髦的說法。持這種觀點的經營者容易把營銷簡單地當成是一個業務部門的職能，認為企業的發展根本不需要營銷。這種觀念在許多傳統的國營大中型企業，甚至在一些獲得過“優秀管理”榮譽的上市企業中也根深蒂固。
再次，把營銷當成平面設計。目前，市場上不少的“營銷策劃”服務內容實際上仍然停留在為企業設計公司卡片、信箋紙和工衣等平面設計服務上。不少經營者以為，設計一幅漂亮的平面作品并經媒體，就完成了營銷的全過程。這種營銷觀點在比較落后的內地還普遍存在。
這幾種流行觀點的”危險性”在于：只注意到了營銷冰山上的一角。忽視了營銷作為一個系統的存在，割裂了營銷與其它不同企業職能部門之間的聯系。或營銷范疇內不同要素之間的關系。沒有認識到營銷是一個長遠的、系統的、理性的營理決策過程。
科學的市場營銷是一個通過不斷創造、供給、并通過有計劃的整合營銷手段，滿足不同的需求，從而實現組織或個人目標的管理過程。因而，它不屬于某個部門或某個人的職能。而是一種關系到一個企業怎樣對待目標客戶的經營哲學。作為一種管理思想或經營哲學，在歐美發達國家，營銷被廣泛應用到非盈利性的組織機構，如政府、學校、軍隊和慈善機構等領域。
在實踐中。經營者對現代營銷的認識存在兩個極端：一種是將營銷看成是企業解決所有經營問題的立竿見影的“萬靈藥”，片面地夸大營銷的作用：沒有達到目的時又將營銷貶為決策失敗的“替罪羊”。另一種是認為“營銷無用論”。理由是，不少事實上并沒有什么先進營銷思想指導的企業也獲得了很好的業績，而許多熱衷于貫徹現代營銷體系的企業卻未必能確保成功。甚至只是增加了企業的經營成本。
而越來越多的經營者已經意識到，現代營銷的應用已拉大了中國企業與外國企業的差距。例如許多歐美企業利用OEM方式在勞動力成本相對低廉的中國大陸設廠生產，降低生產成本，直接供應市場，而將產品設計開發、品牌戰略的制訂等任務集中于企業總部。如隨處可見的MIKE運動鞋、NOKIA手機等。中國勞動者為此付出了辛苦的勞動。但所得微薄；而外國公司卻憑借品牌的特許經營賺取了豐厚利潤。
營銷在高科技領域的競爭也日趨白熱化。1995年，美國微軟公司斥資2億美元在同一時間向全世界用戶推出其最新版“視窗95”，將現代企業跨越國界的全球營銷提高到了一個新的境界。21世紀以無線通信和互聯網技術廣泛應用為標志的“新經濟時代”，為企業營銷創造了很多新的機會，也為現代營銷提出了許多新的課題。企業如果在日益激烈的新的競爭環境下束手無策，隨時會面臨被淘汰出局的危險。
一、營銷保證系統的結構攝式
系統方法在市場營銷的作用應表現在：1．向管理者提供一個系統運行的整體框架；2．幫助管理者發現具體情勢中的組分以及它們之間的關系；3．提供一個分析、規劃和控制給定活動集合的結構。基于以上三點，并從企業營銷活動的全過程出發，我們將營銷保證系統界定為：由現代營銷觀念體系、營銷戰略體系，科研、生產、供應、后勤保證協調體系、成本控制體系、質量保證體系、管理保證體系等六個子系統組成的以追求企業最佳的營銷效益為共同目標的，具有對營銷效益的實現提供全方位深層次支持與保證功能的綜合體。其中系統的運營應以現代營銷觀念體系為指導方針，以市場營銷戰略體系為統率，以科研、生產、供應、后勤保障協調體系為市場適應機制，以成本控制體系，質量保證體系為競爭基礎，以管理保證體系為實現氛圍。營銷效益保證系統的簡要結構模式見圖 l。
由圖中可見，該保證系統具有層次性、整體性、相關性、目標協調一致性以及保持與外部市場環境適應性等特點，是由軟、硬要素組合的動態大系統。
二、營銷保證系統的要素述評
1．現代營銷觀念體系
營銷觀念產生于一定的經濟背景和企業面臨的問題。在現代復雜的市場競爭環境條件下，企業必須發散思維，博采眾長，確立科學系統有效的現代營銷觀念體系。
首先，“顧客至上”應作為現代營銷觀念的基礎和核心。鄖要把顧客看作市場營銷活動的出發點和歸宿；把顧客的需求作為企業開拓創新的智慧源、企業的利潤之源、最佳的廣告媒介以及戰勝競爭對手的可靠同盟；努力與顧客建立和發展長期互惠關系；以顧客的滿意作為企業永恒的追求目標。
其次，以戰略導向觀念為企業從事市場營銷的總體指導思想。通過戰略指導以謀求企業長遠的競爭優勢，通過滿足顧客、社會的長遠利益，來謀求企業的戰略利益。
第三，以競爭導向觀念為營銷活動的參照和動力，其實質是把競爭對手當做“良師益友”，以便博采眾長，向顧客提供比競爭對手更好的產品和服務。
第四，以整體營銷觀念為實現顧客導向的手段和方法。它不僅強調營銷因素的有效組合，同時包括企業各要素的優化組合。這四個層次互相聯系，互相制約，是一個緊密有序的系統組合。它是建構市場營銷保證系統的前提。
2。營銷戰略體系
營銷戰略是以現代營銷觀念為指導，以企業總體發展戰略為依據而建立的企業分支戰略，它既確立了企業營銷活動的戰略目標和行動綱領，同時又作為企業建立內部經營機制的依據。
古人云：不能謀全局者，不能謀一域6不能謀長遠者，難以謀一時。沒有遠見卓識的戰略作為指導，企業營銷活動就難以達到預定的目標。例如，可口可樂在中國飲料市場上的節節勝利，以及我國很有發展前途的飲料產品相繼失利，其根本就在于營銷戰略的有無，正確與否，而不是質量的差別。過分追求短期利潤最大化，而不以市場擴張為長期戰略目標，是它們失敗的一個重要原因。健力寶的成功則是戰略制勝的正面論證。實踐證明，沒有市場營銷戰略作為指導的各種營銷活動，所起的作用是有限的，而且有時會適得其反。如過分追求短期利潤最大化的價格策略會有悼于企業的市場擴張戰略，以追求銷售數量為主的營業推廣措施可能會影響到優質名牌戰略的實施。
“做恰當的事比恰當地做事更為重要”(Peter． F． Druker)，如果沒有正確的戰略，只想利用市場營銷來解決暫時的困難，必將無濟于事。因為錯誤的預定目標已決定了失敗的結局。企業要想取得較好的營銷效益，必須高度重視市場營銷的戰略管理功能。并使其成為企業整體營銷活動的行動綱領。營銷戰略體系的架構、形成和實施指向如圖2所示。
3．科研、生產、供應、后勤協調體系
全面快速有效地實施營銷戰略與策略，需要科研部門在技術和產品上的不斷創新，生產部門在成品制造上達到高效率以及供應、后勤部門的鼎力支持。如果沒有各部門的全力合作，適應市場需要的戰略設想將付之東流。因此，企業必須建立科研、生產、供應后勤保障協調系統，形成以營銷為“龍頭”，科研為“龍身”，生產為“龍尾”，供應、后勤為“龍翼”的一體化市場適應機制。并強化各部分快速有效適應市場的功能，從而為營銷效益的實現奠定堅實的基礎。這一切都要求企業對傳統的技術、生產及管理機制進行一系列深刻的變革：
a．培育一支訓練有素的工業設計隊伍。營銷的首要職能是發現、挖掘和創造需求。有了需求就意味著企業有了生存的機會。然而能否將營銷部門捕捉到的需求信息和產品構想變為支持企業生存的現實產品，關鍵取決于工業設計。這里“設計”不僅指產品的結構、工藝，而是在營銷戰略思想指導下，追求產品的功能性、交換性、社會公益性，追求產品的個性化、國際化，使之具有較高信息含量、技術含量、藝術含量的整體設計。
只有對消費者需求的準確把握，對市場信息的深刻理解和快速反應，再輔之以設計藝術，才有可能設計出具有市場價值又獨具競爭力產品，即有效產品。
b．靈活生產體系。由于消費者對產品品種、式樣品韻要求越來越高，并呈現多層次性，以及邊際產品遞減效應；產品壽命周期變得越來越短，這就使得過去靠大批量生產同一型號或幾種型號產品實現規模效益的生產思路，顯得不合時宜。“靈活生產體系”是指將過去生產單一產品的流水線加以改造，使之在同一條生產線上使用同一設備生產出小批量、多品種的“系列產品家族”。并依據及時適量的原則組織生產，因而增強了企業對市場需求的適應性和快速反應性；同時可以大幅度減少庫存成本，實現短期和長期利潤。
目前，世界上許多大公司都在利用靈活生產體系有效地開展競爭。例如，1985年日本東芝公司提出“按客戶需要及時生產系列產品”的口號，到1991年，該公司355億美元的銷售額差不多都是來自于小批量多型號的系列產品。
c．采用柔性生產技術。靈活生產體系的運營必然要求生產技術與之相適應。產品需求多樣化，提高了市場細分程度，也大大增加了工藝設計和生產制造的復雜性，對于生產企業來說，迅速、經濟合理地提供多種多樣的產品已成為具有重大現實意義的挑戰。依靠技術上不斷革新、工藝頻繁轉換和設備更替淘汰，在時間上得不到保證，同時還會付出過多的投資代價。明智的選擇是引進、制造和采用具有多產品可變生產線以及由柔性加工設備和柔性運輸裝置組成的柔性制造系統。柔性生產技術既解決了開發、研制、調試周期長風險大的問題，又減少了反復投資給企業造成的資金壓力，對現代營銷戰略的成功具有重要意義。例如，我國深圳中華自行車公司依靠可變生產線，可以生產五個系列2500多個花色品種的自行車，并因此一躍成為國內外知名的自行車公司。
4．成本控制體系
成本是產品定價的最低經濟界限，是企業利潤的基礎。價格競爭實質是成本的競爭。在買方市場的情況下，顧客對產品定價有著較大的影響作用，而較低的成本會使企業在價格競爭中有更大回旋余地。所以說，企業勞動生產率的高低，產品成本的高低，幾乎決定著企業價格競爭中的格局。價格策略是市場營銷的表現形式，而成本控制乃是市場營銷的基礎。因此，企業只有在成本控制上下大力氣，努力采用有效的成本控制方式，才能在市場競爭中穩操勝券。
5．質量保證體系
質量是產品的生命。也是企業的生命，努力追求符合消費者需要的具有時代特征的產品質量，這是市場營銷又一基礎。企業要想使自己的產品暢銷不衰，就必須建立起科學的質量保證體系。見圖3
下面有圖
今天的質量，決定著明天的市場。高品質高品味的產品，依賴于科學的質量保證體系，完美的產品將有助于市場營銷順利開展。
6．管理保證體系
英文名稱：
主管單位：吉林省新聞出版局
主辦單位：吉林省新聞出版局
出版周期：月刊
出版地址：吉林省長春市
語
種：中文
開
本：大16開
國際刊號：1009-2994
國內刊號：22-1256/F
郵發代號：12-133
發行范圍：國內外統一發行
創刊時間：2003
期刊收錄：
核心期刊：
期刊榮譽：
聯系方式
期刊簡介
本刊讀者群主要是以中小企業、小本創業者以及下崗再就業人員為主。
創富信息版的宗旨是為他們提供內容廣泛、多樣、大容量的致富、創業、供求、經營的信息。同時為便于有需人士的查找，報道均附人物或企業的聯系電話、詳細通訊地址和郵政編碼。本刊共分創富英雄榜、商務快信息、項目大超市、編讀心連心四大版塊、二十余個欄目，全方位多角度地報道各類好項目、好信息。
幾年來《現代營銷―創富信息版》一直堅持辦刊以讀者為本，真誠為讀者服務的原則，用最大努力編輯最適合選項、創業的稿件，不斷加強刊物的實用性和可操作性的完美結合，讓廣大讀者都能敢賺錢會賺錢。
現代營銷管理者具有以下三大角色。
不是自己做，而是組織大家做
某機電有限公司是一家專門生產和銷售高低壓配電控制設備的專業化公司，成立于上世紀90年代中期。公司現有人員30余人，3位銷售人員，市場區域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關系和業務員的推銷，公司從未對營銷人員進行過培訓，2003年年銷售額1500萬元.
北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費系統的供應商。該公司的營銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什么，他說他每年個人業績過億元，由于自身素質好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說由于該行業所接觸的都是局長、處長，老總，客戶層次級別特別高，其他人員去就搞不定。我又問他，公司業績是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦于他時間不夠，精力有限，只能如此。
由以上兩個案例，我們看到營銷管理者們(總經理)非常努力，也很善于利用關系，公司也主要是靠他們個人的業績在支撐。但是，遺憾的是前兩個企業苦苦經營多年所取得的業績實不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元。他們存在的共性問題是：營銷管理者把自己的角色都是定位在大業務員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來，親力親為。可以說，企業之所以長不大，難以規模化產業化，一個很重要的原因就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個人的力量，而不是利用組織的力量。
我們在為這些管理者個人因能給企業帶來巨大的業務而鼓掌的同時，確實發現他們制約和影響了公司的發展。假如這幾個管理者們真正組織、指揮、帶領一批人去做業務，即使這一批人沒有他優秀，但是一批人在做市場，那結果會如何？過去是1人做，現在是500人在做，以500人對1人，其業績完全有可能呈幾何級數增長。
所以現代營銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓、管理、指揮，應通過一個團隊去取得市場的更大成功。
組織大家并利用組織的力量，是做大市場，做大企業的必由之路！
不僅自己會做，更應該指導大家做
深圳有一企業的營銷總監管理的業務員有270多人，其中分管各市場的銷售部長有9位。有一天，這位營銷總監對筆者說他有個非常苦惱的問題，那就是部下很少給他打電話。由于要對市場狀況了解掌握，感覺踏實，他很希望部下多請示匯報介紹情況。剛開始的時候，他經常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來，但又不好直說甚至命令。這位總監說這些職業經理人一點都不專業，不知該如何辦。其實，這位總監遇到的問題完全緣于他自己沒有對下屬進行正確的指導。
依波表3年前在手表行業排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營銷，即在顧客購買產品時，引導顧客消費，詳細介紹公司和其他競品的優劣勢，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產品的基礎上做出自己的選擇，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對五百余人的營銷隊伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊》，從專銷員的工作態度、技能、知識、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質等一一明確，并分期分批對專銷人員進行演練培訓，直至很好掌握，依波表的營銷隊伍迅速提升實力，成為了行業領頭羊。
說起華為公司，眾所周知，但是說起華為1999年就制定的《優秀客戶經理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優秀客戶經理模型》，認真讀一遍，一下子就會明白了作為一名業務員，在華為應該怎么做，怎么做才能成為華為一名優秀的客戶經理。該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與工作、考核與評價、做人、素質、必備知識、行為規范與職業道德、技能與績效、職業通道、發展與創新做了全面系統的詮釋。一位業務員有了《優秀客戶經理模型》，就有了方向，有了標桿，就會按照模型去做，就會少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本、機會成本，企業也不再依賴個人素質的優劣發揮而去取得無保障的業績。
看看身邊的企業，有一種共性的現狀是太多的企業在招聘業務員后僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，有的什么培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。有的業務員跟著老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業務人員知道該怎么做，而事實上，業務員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現狀！
不少營銷管理者花了太多的時間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發現你不會做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。
筆者從事管理工作18年來的最大的感慨就是：對我最感激的人是那些認為跟著我學到東西獲得成長的人——原來我們的部下是那么渴望我們的指導和幫助！
在中國，要想成為一個優秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優秀的導師！
指導成就銷售！
不是做大英雄，而是做系統的構建者
在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業是靠關系或機會賺錢，營銷管理者的主要職責是尋找關系或機會。
隨著中國WTO的加入和市場競爭程度的加劇，很多行業已處于完全競爭條件下，企業已是靠系統賺錢，營銷管理者的主要職責是構建系統。管理者所構建的這個系統必須是有穩定業務來源的，這個系統是賺錢的，這個系統是能夠使企業如流水線一樣自動化運轉的，這個系統能保持企業穩定和發展平衡的。
很多管理者老是認為自己企業“不行”，要通過外聘職業經理人來管理，其實他們并沒有明白不是其個人不行，而是其構建的系統不行，或者說系統根本沒有構建起來。當企業系統沒有構建起來的時候，管理者就會發現到處是問題。我們一定要深刻地認識到企業不是靠一個人去支撐的，而是靠整個系統去支撐的。當系統未建起來時，管理者就會顯得時間、精力以及能力嚴重不足，甚至特別累。有一個老是說自己“不行”的廣東企業老總，其系統就沒有構建起來。針對大客戶銷售，企業沒有建立清晰的業務模式，尚未形成自我開拓市場的能力和造血功能。他的營銷隊伍的能力、培訓、薪酬、激勵、目標管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對業績和利潤下滑，面對強大的市場競爭壓力，這位總經理使出渾身解術，仍然無濟于事。
西方世界的品牌管理正逐漸步入后現代時期。原因是消費者不再是帶有清晰標簽的固定目標，而是變幻無常，不可捉摸。后現代消費者們的生活多元化，他們四處流浪，四處旅行，帶有賭博心理。他們害怕承諾，害怕義務，而且不愿意被束縛，喜歡自由自在。他們鐘愛多樣的生活，盡可能地把自己折騰得筋疲力盡，而且總是擔心錯過任何這樣的機會。他們在生活中扮演著多重角色：既是男人又是父親，既是同事又是朋友，既是網球愛好者又是古董專家。等等。他們是多面手，令人捉摸不透，擁有多個不斷變化的身份。這些身份組成的形象不穩定，不固定，易變，可通融。現在，一個身份是流動的，自我反射的，容易為變化和創新所打動。一切都在變化，每一種身份都需要一個品牌。產生的結果就是許多消費者，特別是年輕人總處于變化流動中，讓品牌管理鞭長莫及，望洋興嘆。
在歐洲和美國，手機和信用卡等行業每年的客戶流失率高達25％左右。每5年，美國的公司就會平均流失一半以上的客戶。在中國，我們也發現類似的現象。一般而言，中國消費者對價格更為在意，實用主義至上，品牌意識沒那么強。他們更可能忠于企業品牌，而不一定是產品品牌。在中國培養消費者對產品品牌的忠誠度比在西方需要更長的時間。這一點尤其適用于好奇好動的中國年輕人和新興的中國中產階級，他們在更換品牌追求多樣化方面，表現出一種非常高的程度。
后現代營銷
什么是品牌管理的后現代特質?研究稱品牌管理的現代方式是――現實情況是清晰明朗無可爭議的，客觀的結構和真理是存在的，環境是分得很清楚的，知識和感覺的類別是固定的。現代世界是可重復的，可預見的，可控制的。這種方式給品牌和品牌管理帶來一種堅定和積極的理解：存在清晰固定的消費者群體、需求和行為模式，而且每個品牌傳達出一個固定的形象，一個清晰的利益。
后現代主義看這個世界的角度正與之相反，而且對于確定性和安全性持很深的質疑。他們認為這個世界沒理沒據，充滿不確定性，是一個不確知的海洋。一切都是開放的、含糊的，事情的本質都是模棱兩可、充滿矛盾的。文化和真理都是多樣的。所以，大多數事情都是有討論余地的，特別是在社會和文化領域。
后現代主義認為個人身份是偶發的和易變的，而且我們的間隔和認知類別總處于變化之中。這個理論側重強調新的、令人驚奇的、出乎意料的事情。此外，這也意味著商機短暫，商業沒有重心，浮于表面，多方面兼包。消費者的需求和要求永遠在變化，而紛擾的商業環境會破壞品牌的形象，這種速度比品牌花了很多錢創建并維持下來的速度要快得多。
后現代方式還認為，不確定性、模棱兩可、偶然性和環境敏感性一直是品牌創建和管理的一個不可避免的因素和問題。所以，成功的品牌管理必須定位在不確定性而不是確定性上，必須給予持續變化的目標群體以空間。為了吸引和留住消費者，品牌管理要制定一個多功能的靈活的戰略，傳播也要更為開放。這其中的關鍵不在于更精準的分類和定位，而正與之相反。后現代品牌傳播需要一個開放、寬廣、定義不清楚和不精確的空間：模糊、松散和曖昧，給想法多變的客戶留出了余地。
模糊的磁場
這種余地可以通過創建一個與品牌相關的多極而非兩極的磁場來實現。這個磁場沒有準確的定義，是模糊的。建了這樣一個磁場之后，一個品牌或一組品牌就能抓住一直變化的目標消費者――不是像漁網那樣，而是像磁鐵。消費者可以自由選擇變化，但像磁場中的鐵屑一樣，萬變不離其宗。這就是說，后現代品牌管理是品牌傳播的一個必然的吸引概念，對其信息的多樣化、高度個人化且有時矛盾的解釋都是開放的。
以下是創建這樣一個模糊磁場可能的一些做法：
1、雪鐵龍(Pluriel)汽車的例子說明單個的產品品牌可以建立的一種磁場。這輛概念車具備后現代的特質：一切都在動。既是轎車，又是敞篷車，還可以當敞篷皮卡。只需隨手一抬就能實現。這種概念化解了矛盾，為不斷變動變化的消費者開啟世界之門。這款車帶來的不僅是多重實用的好處，還極大地拓寬了行動和自我標識的界限。
2、地域因素可以創造一個磁場。日本一家咖啡連鎖店成功推出“結識朋友”活動。他們發送手機短信給咖啡店附近方圓500米內的所有DoCoMo移動用戶，邀請他們來和其他DoCoMo移動用戶見見面，喝杯咖啡。咖啡店附近的所有這些DoCoMo用戶都可以自由選擇――去咖啡店，見見其他人，消費一杯咖啡。該品牌的經理人并沒有界定具體的目標客戶群，而是附近的所有人。
3、時間因素能夠營造一個磁場。利用這種方法，品牌可以在相關時間內傳遞相關的訊息。在可口可樂公司推出的一項活動中，消費者可以參加一項競賽――在特定的有限時間內使用手機及互聯網參賽。如果美國股價跌幅超過100點，美國制藥業巨頭強生公司的止頭痛藥泰諾林(Tylenol)的在線廣告就會出現在股票經紀的電腦屏幕上。此外，還有一些可用的方法，例如，看完一場電影或足球比賽的幾個小時內，人們的情緒高漲，容易被相關的品牌成功地打動。第二天早上，睡了一覺后，他們的情緒平靜下來，對這一招就不會再有興趣了。
最后一點很重要：混合對立面，結合矛盾的內容和風格，進行相應的并置，將這些元素融入品牌之中，也可以創建一個磁場。
品牌體驗
后現代營銷的做法是打造品牌體驗。
消費者通過實踐和行動而產生的個人體驗是一個品牌得以創建的必要條件。一個品牌就是一種體驗，正如一件藝術品。想獲得體驗就意味著要采取行動。在具體的情況和環境下采取行動時，要結合當時的感官知覺、情緒與認知。如果要獲得體驗，我們就要把美學的、情感的與認知的印象和感覺整合到一起；要體驗一個品牌，我們就必須去看，去聽，去聞，去觸摸，去感覺，去思考。我們必須參與其中，成為這場游戲的一部分。如果我們不這樣做，我們就無法體驗這個品牌，而只能想象。
鑒于正面感受基本上都不夠獨特，不足以在所有的競爭品牌之間產生一個明確的差別，那么品牌體驗的可能性規模就要大得多。人的情緒感受只有十幾種，但體驗可以有數百種。原因在于感官知覺、感受和想法的多重多方位組合。我們可以體驗到很多東西：初生牛犢不怕虎的毛頭小伙子的感受，在野外危險的大自然里的探險，或者擁有崇高社會地位的榮耀。計劃只在一段有限時間內存在的短期品牌可以自始至終提供這樣一種多樣的體驗。他們可以一再給我們驚奇，讓我們興奮，使我們愉悅，同時讓我們對品牌的注意力和熱情保持鮮活。
其中面臨的挑戰是后現代品牌管理必須謹慎規劃這種體驗，并恰當地設計出適合的磁場。這個品牌應該觸發什么樣的體驗，
對于這一點必須有清楚的認識。許多傳統的品牌管理之所以失敗，原因在于消費者的體驗通常是偶然性的。后現代品牌管理必須草擬出一些材料，期望消費者對品牌活動做出情緒、認知和行為上的什么反應，并考慮到可能出現的偏差。這種材料可以是含糊的，但必須盡可能地完整。缺少了鳥鳴猿啼，就談不上叢林體驗了。只有完整的材料才能界定消費者品牌體驗的空間，才能勾勒出合適的品牌管理活動所需的大致范圍。
品牌傳播的后現代轉變
營銷措施和手段又如何呢?為了成功實現后現代的品牌創建和營銷，企業必須設計并“上演”與消費者息息相關的品牌體驗。他們必須使用審美、情感、教育或娛樂的要素來把自己的品牌戲劇化，并推廣到臺前。只有這樣，品牌才可能作為值得記住的東西持久發展下去。
今天，企業都在戲劇化推廣自己的品牌。一個“品牌劇”的模板往往相同：一個和我們感同身受的演員有一個強烈的愿望，但目標卻難以實現。這個品牌要么是達到
預期目標的一個手段，要么決定預期目標實現的環境。品牌劇才剛剛起步，以后會發展出更為有效的模式和樣板。中國企業面臨的任務是要結合東西方元素，開發強有力的品牌劇，這些元素包括歷史、傳統、有魅力的名人、象征、故事或神話等。
講故事是品牌戲劇化的一個有效手段。在信息超載的今天，沒有人注意和記得住事實，但每個人都會記得印象深刻的故事。所以，故事要比狂轟濫炸的事實更有力量，因為故事對人的影響更為持久。故事具有整體性：既觸動人的情緒，又激發人的思想，創造生動形象的畫面，有連貫性。故事讓膚淺的解釋和稍縱即逝的事實成為可能，還可以建立一個語境，在當今嘈雜的通訊市場和事實泛濫的情況下給受眾指明一個方向。因此，講故事不僅是一個非常強大的手段，往往還是吸引多疑易變的消費者的唯一有效方法。
出乎記者意料的是，科特勒對中國市場的許多營銷實戰非常熟悉，他隨口就舉出了步步高用史瓦辛格作廣告的例子。
嘉賓菲利普.科特勒現任美國西北大學凱洛格管理學院終身教授，被譽為“現代營銷之父”。他的營銷理論培養了一代美國企業家。所著的《營銷管理》一書被奉為“營銷學的圣經”。他曾任美國管理學院主席、美國營銷協會董事長等職。 中國公司能否保住本土市場？
阿波：這兩年，中國正成為全球工廠，低成本優勢使“中國造”產品暢銷世界，入世后，跨國公司正以前所未有的速度涌進中國，他們雇用當地員工、把工廠設在中國，使成本降低。因此，現在國內企業家議論最多的話題是，入世后，本土企業如何與跨國公司競爭？
科特勒：我覺得19世紀屬于歐洲，20世紀屬于美國，而21世紀屬于亞洲，特別是中國。我預測，到2010年，中國將會成為世界上經濟最強大的國家。但現階段，你提的這個問題確實是擺在中國企業家面前的難題。入世后，每個中國公司都要考慮三個問題：中國公司能否統治國內市場以對抗國際化品牌日益增長的力量？中國品牌能否在全球市場上贏得有利地位？中國品牌能否最終成為在全球占主導地位的品牌？
入世后，跨國公司不僅要角逐高端市場，還開始爭奪中低端市場。松下的微波爐會接近格蘭仕的低價；松下數碼攝像機的價格將向新科、步步高靠攏；SAP將與金蝶、用友直接對戰。如果中國公司不能及時調整策略，那么在品牌上更具優勢、售價又與國內產品相近的外國品牌將會取勝。我以為，形成在創新、差異化、品牌建立以及服務方面的超強技能，將成為中國公司保住本土市場的最主要防御措施，而這就是營銷。 品牌：中國企業成功的關鍵
阿波：由于低成本優勢，現在中國的不少企業都給國外品牌做代工(OEM)，雖然暫時還沒有自己的品牌，但活得也不錯。對于一個企業，品牌為何如此重要呢？
科特勒：我舉個例子。中國為HUGOBOSS生產襯衫的廠商，加工一件衫襯只能得到12美元，而該襯衫在紐約的售價是120美元。這其中，零售商得到了72美元，品牌公司得到了36美元。零售商由于有各種高昂的銷售費用，實際拿到手的錢也并不多。你更愿做哪一個呢？是生產商、零售商，還是品牌擁有者。對于生產商來說，更糟的是，如果有一天，品牌擁有者想更換一個生產商，他說，我只能給你8美元，如果你不干，我就找別人了。可見生產商的抵御能力有多差。因此，中國企業要想在未來取得成功，就必須在營銷和建立品牌上投資。
請記住，如果你的產品沒有品牌，那它只是一件大眾產品，價格會是最重要的因素，只有最低成本的制造者才是唯一的勝者。 為什么老想著降價？
阿波：雖然品牌的威力人所共知，但在現創段的中國市場，對廣大消費者而言，價格更為敏感。不管怎樣，價格便宜的東西總是會更受歡迎。這幾年，家電行業、電腦行業，都掀起了價格戰，而且似乎中國的價格戰特別厲害。你怎么看？
科特勒：的確，我注意到在中國市場上，價格戰十分普遍。但它導致了企業收入的不斷下降，甚至破產。從營銷學角度講，只有在以下的情況，使用降價手段才是正當的：你要阻止新的公司進入這個市場；以較低的價格服務于未被服務的市場；想要清空過季的存貨；你做生意的成本比競爭對手低很多。但中國不少公司發動價格戰顯然不是基于這樣的考慮。對于一些想建立自己品牌的企業，他們尤其要注意的是：降價一定不能降低自己品牌所承諾的價值主張。否則就會對品牌造成極大傷害。你要試著去增加價值而不是一味降低價格。比如通過更好的設計、質量、特性、服務和速度等形成產品差異，或專注于某個特定的細分市場。這樣，你就可以不會總想著通過低價來取勝。 如何創造強大的品牌
阿波：對于一個正在創立品牌的企業來說，創建品牌需要注意什么問題呢？
科特勒：品牌絕不僅僅是一個名字，它必須能引出一些詞語或對品牌的聯想。偉大的品牌能引起人們情感上的共鳴，像哈雷摩托車，它甚至擁有和一個忠實擁躉的品牌社群；偉大的品牌還代表了價值的承諾。像索尼，它通過自己的品牌塑造，讓人們一提到它，即產生一種世界上最好的產品的聯想。
因此，中國公司在建立品牌的過程中應考慮以下這些問題：你的品牌擁有哪些詞語，你能不能寫出你的公司品牌所能引起的其他詞語，以下哪一種資源強化了你公司品牌的個性：是創始人、發言人、公司目標，還是你有一個創業故事或者神話。
阿波：目前中國像海爾、聯想這些國內知名品牌，也開始積極地向國際市場進軍，但這條路顯然會很漫長。有沒有什么更快建立國際化品牌的途徑？
